决策人识别：大订单销售中的关键成功因素
在当今的商业环境中，尤其是B2B营销领域，企业的销售团队往往面临着诸多挑战。尤其在大订单销售中，决策人识别的能力显得尤为重要。本文将深入探讨如何有效识别决策人，从而提升销售业绩，促进业务增长。
【课程背景】在绝大多数TO B端营销的企业中，购买产品/服务的客户，仅仅购买的是产品本身吗？一个企业的核心竞争力往往不是产品，而是你提供的整套解决方案以及你为客户创造的价值。很多企业在前期的目标客群画像梳理，到客户开发的手段，再到找到关键人和决策人，提交方案等关键环节接缺乏专业的流程和工具，导致很多销售机会半途而废，无法推进。还有很多企业最大的痛点是只有极少数销售非常厉害，很难复制出批量的销售人员，新销售人员往往很难在短时间内拿下订单，造成了公司资源的几大浪费。对于我们的销售人员来讲，他们总共需要解决四个问题：找到目标客户让客户买东西让客户买我的东西让客户总买我的东西大订单销售的特点是：销售周期长，单笔金额大，决策人物多，灰色地带多，变化难以预测。因此，大订单销售的公司更需要有完整的销售方法论做好整个支撑，保证销售业绩并逐步提高。假如一个公司的业绩建立在那些经验丰富的销售人员上，或者紧靠老大的个人社会关系和魅力，就必然会影响到公司的生死存亡。所以一个公司最应该建设的是一套完整的销售方法论，实际上就好像是一份销售和销售管理者的工作指导书，说明我们公司的销售应该是怎么干的。一整套销售方法论包含：本公司的销售哲学思想，销售原则，销售信念，销售流程、方法策略、销售技巧和销售工具。Tina教练根据多年的一线实战销售辅导，将她所学所用的销售理论逐步形成一整套完整的销售方法论，对那些TO B型的大订单销售企业更加适用，不仅可以通过训练辅导企业建立完善的销售体系，还可以让销售人员扩大视角，实际练习，边学边用，极大地提高了大订单的销售周期、销售组织的大概率成功、减少资源投入。更重要的是：企业的文化、行业、目标客户、团队、产品以及对手是不同的，Tina教练更擅长根据企业的需求进行训练的量身定制，训练中结合学员的目标、当下的挑战灵活调整，让参训学员更有针对性的训练学习，做到学以致用，用必有成。【课程收益】成为顶级销售的思维训练掌握大订单销售的整体框架包含：销售原则、销售路径图、销售工具、销售技巧和销售管理系统掌握用价值成交客户的成家5大阶段；从客户的认知模式、重要需求、采购特点看客户分类掌握转化商机的3个主要步骤；约访客户的5个原则和20个技巧；学会激发客户兴趣的提问技巧；掌握建立信任的5个技巧；拜访前的准备初次拜访的8个步骤拜访后的信函学会倾听、提问和反馈3大技巧；共创价值创造器【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】2天（6小时/天）【选择教练式训练的3个理由】为什么很多公司在学习上投入很大，但收获很少？因为学习的目的不够针对性。教练式训练的特点是：聚焦学员的目标，通过引发提问，让学员参与其中，寻找适合自己的解决方案；教练式的训练强调现场练习和反馈，高质量的反馈能够帮助学员真正掌握理论，实际应用；教练式训练强调训练后的当堂测试，检验学员的训练成果，并且在1个月内进行跟进，辅助学员解决应用中的问题。【课程大纲】大客户销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘，没有专业的客户诊断模型很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善大多数公司销售方法有什么问题？关系型销售：大订单商机都来自核心人物的关系；产品型销售：关注产品本身的研发和功能特点，不关注客户的需求；没有数据检测，无法衡量销售的有效性即使有销售流程和销售工具，但是绝大多数销售还是按照经验进展。用价值成交的方法论什么是用价值成交的方法论？价值成交的公式；认识用价值成交的销售5大阶段；用价值成交阶段一：如何匹配有效线索理解潜在客户、线索和商机的区别；如何才能匹配到精准线索、高效出击？收集信息阶段的3大核心工作：如何进行行业细分？如何进行客户筛选？如何进行客户的特性分析？如何确定触达客户的路径？设计触达客户钱的工具：《客户问题关注表》《成功案例库》《独特的价值主张》；典型的触达客户路径分析。如何判断客户状态？判断客户认知状态，就是判断客户当前对问题的认识发展阶段；判断线索状态，分为：问题型线索、痛苦型线索、商机型线索、竞争型线索、排斥型线索。 匹配线索阶段常见的问题有哪些？用价值成交阶段二：如何有效转化商机如何约访客户？（约不约？是个难题）跨过约访客户的5座大山；坚持约访客户的5个原则；实践约访客户的20个技巧。如何激发客户兴趣？激发客户兴趣的3个目的；分析客户产生兴趣的4种心理状态。如何与客户建立初步信任？与客户建立信任的5种技巧用价值成交阶段三：如何正确引导客户期望？面谈阶段的4个基本原则；认识客户的期望、需求和动机，学会如何区分；期望、需求和动机的沟通模型；正确引导客户期望的沟通技巧；提问技巧：设计探索类问题、控制类问题和确认类问题，小组设计和3人练习；倾听技巧：倾听的3个原则，3F倾听，小组3人练习。用价值成交阶段四：如何用价值成交客户？（核心）三种价值导入：产品价值、顾问价值和绩效价值；销售人员的转型4大要点；给客户增加软价值，列出软价值的清单列表；用价值成交的4个参照系要素；关注客户的战略目标；分解客户的关键问题；提出符合客户的高绩效方案；得出提高客户绩效的具体衡量标准。用价值成交客户阶段五：如何推进采购流程？分析客户采购流程；基于客户采购流程分析阶段特点；基于特点设定每个阶段的解决方案。总结复盘，分享
课程背景
在大多数B2B企业中，客户购买的并不仅仅是产品本身，他们更关注的是企业所提供的整体解决方案及其所创造的价值。然而，许多企业在客户开发及决策人识别的过程中缺乏科学的流程和工具，导致销售机会的减少和资源的浪费。
销售人员在面对大订单时，通常需要解决四个关键问题：
- 找到目标客户
- 让客户愿意购买
- 让客户选择我们的产品
- 确保客户持续购买
大订单销售的特点是销售周期长、单笔金额大、决策人众多、灰色地带多且变化难以预测。因此，企业需要建立一套完整的销售方法论，以确保销售团队的成功。
决策人的识别
在B2B销售中，识别决策人是成功的关键。决策人通常是那些对采购决策拥有最终权利的人。他们的需求、痛点和偏好直接影响采购决策，因此了解他们是成功销售的基础。
决策人识别的步骤
以下是识别决策人的几个有效步骤：
- 行业分析：了解客户所在行业的特点及趋势，识别可能的决策人。
- 客户组织结构分析：通过分析客户的组织结构图，识别负责采购的部门及其负责人。
- 利用社交网络：利用LinkedIn等社交平台，深入了解潜在客户的背景和职业经历。
- 建立关系网：通过已有客户或行业关系，获取对目标客户的内部信息，帮助识别决策人。
决策人的特征
在识别决策人时，了解其特征和需求至关重要。以下是一些常见的决策人特征：
- 权威性：决策人通常在组织中具有较高的职位和权威，能够影响采购决策。
- 需求导向：他们关注的是如何通过产品或服务解决其面临的具体问题。
- 风险规避：决策人往往会考虑采购决策带来的风险，因此需要提供明确的价值主张。
如何与决策人建立联系
识别出决策人后，建立联系并建立信任是成功的关键。以下是一些有效的策略：
- 个性化沟通：根据决策人的背景和需求，制定个性化的沟通策略。
- 价值导向：在沟通中强调产品或服务所带来的具体价值，而不仅仅是功能和价格。
- 积极倾听：通过倾听决策人的需求和反馈，建立良好的互动关系。
决策人识别的工具与方法
为了高效地识别和接触决策人，可以借助一些实用工具和方法：
- 客户关系管理系统（CRM）：利用CRM系统跟踪潜在客户的信息，帮助识别关键决策人。
- 市场调研工具：使用市场调研工具，获取行业和竞争对手的信息，识别潜在客户和决策人。
- 社交媒体分析：通过社交媒体分析工具，识别客户的影响力人物和决策人。
课程收益与实践应用
通过参与针对决策人识别的培训课程，销售人员可以获得以下收益：
- 掌握大订单销售的整体框架，包括销售原则、路径图和管理系统。
- 理解价值成交的五大阶段，能够从客户的需求和特点出发进行精准销售。
- 学会有效的客户约访技巧，提升与决策人的接触成功率。
- 掌握倾听、提问与反馈的技巧，增强客户信任感。
总结
在大订单销售中，决策人的识别无疑是关键因素。通过对决策人特征的理解、有效的接触策略以及科学的工具支持，销售人员能够显著提升销售的成功率。企业需要建立一套完整的销售方法论，从而为销售人员提供系统的支持，让他们在复杂的B2B环境中游刃有余。
最终，提升决策人识别能力不仅能帮助企业实现业绩增长，更能提升客户满意度，为企业创造长期的价值。
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许婷婷
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