决策人识别的重要性及其在大订单销售中的应用
在当今B2B市场中，客户的购买决策往往不仅仅是基于产品本身，而是取决于企业提供的整体解决方案和所创造的独特价值。因此，了解和识别决策人对于销售的成功至关重要。本文将深入探讨决策人识别的背景、策略以及在大订单销售中的具体应用，帮助企业建立更为高效的销售流程。
【课程背景】在绝大多数TO B端营销的企业中，购买产品/服务的客户，仅仅购买的是产品本身吗？一个企业的核心竞争力往往不是产品，而是你提供的整套解决方案以及你为客户创造的价值。很多企业在前期的目标客群画像梳理，到客户开发的手段，再到找到关键人和决策人，提交方案等关键环节接缺乏专业的流程和工具，导致很多销售机会半途而废，无法推进。还有很多企业最大的痛点是只有极少数销售非常厉害，很难复制出批量的销售人员，新销售人员往往很难在短时间内拿下订单，造成了公司资源的几大浪费。对于我们的销售人员来讲，他们总共需要解决四个问题：找到目标客户让客户买东西让客户买我的东西让客户总买我的东西大订单销售的特点是：销售周期长，单笔金额大，决策人物多，灰色地带多，变化难以预测。因此，大订单销售的公司更需要有完整的销售方法论做好整个支撑，保证销售业绩并逐步提高。假如一个公司的业绩建立在那些经验丰富的销售人员上，或者紧靠老大的个人社会关系和魅力，就必然会影响到公司的生死存亡。所以一个公司最应该建设的是一套完整的销售方法论，实际上就好像是一份销售和销售管理者的工作指导书，说明我们公司的销售应该是怎么干的。一整套销售方法论包含：本公司的销售哲学思想，销售原则，销售信念，销售流程、方法策略、销售技巧和销售工具。Tina教练根据多年的一线实战销售辅导，将她所学所用的销售理论逐步形成一整套完整的销售方法论，对那些TO B型的大订单销售企业更加适用，不仅可以通过训练辅导企业建立完善的销售体系，还可以让销售人员扩大视角，实际练习，边学边用，极大地提高了大订单的销售周期、销售组织的大概率成功、减少资源投入。更重要的是：企业的文化、行业、目标客户、团队、产品以及对手是不同的，Tina教练更擅长根据企业的需求进行训练的量身定制，训练中结合学员的目标、当下的挑战灵活调整，让参训学员更有针对性的训练学习，做到学以致用，用必有成。【课程收益】成为顶级销售的思维训练掌握大订单销售的整体框架包含：销售原则、销售路径图、销售工具、销售技巧和销售管理系统掌握用价值成交客户的成家5大阶段；从客户的认知模式、重要需求、采购特点看客户分类掌握转化商机的3个主要步骤；约访客户的5个原则和20个技巧；学会激发客户兴趣的提问技巧；掌握建立信任的5个技巧；拜访前的准备初次拜访的8个步骤拜访后的信函学会倾听、提问和反馈3大技巧；共创价值创造器【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】2天（6小时/天）【选择教练式训练的3个理由】为什么很多公司在学习上投入很大，但收获很少？因为学习的目的不够针对性。教练式训练的特点是：聚焦学员的目标，通过引发提问，让学员参与其中，寻找适合自己的解决方案；教练式的训练强调现场练习和反馈，高质量的反馈能够帮助学员真正掌握理论，实际应用；教练式训练强调训练后的当堂测试，检验学员的训练成果，并且在1个月内进行跟进，辅助学员解决应用中的问题。【课程大纲】大客户销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘，没有专业的客户诊断模型很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善大多数公司销售方法有什么问题？关系型销售：大订单商机都来自核心人物的关系；产品型销售：关注产品本身的研发和功能特点，不关注客户的需求；没有数据检测，无法衡量销售的有效性即使有销售流程和销售工具，但是绝大多数销售还是按照经验进展。用价值成交的方法论什么是用价值成交的方法论？价值成交的公式；认识用价值成交的销售5大阶段；用价值成交阶段一：如何匹配有效线索理解潜在客户、线索和商机的区别；如何才能匹配到精准线索、高效出击？收集信息阶段的3大核心工作：如何进行行业细分？如何进行客户筛选？如何进行客户的特性分析？如何确定触达客户的路径？设计触达客户钱的工具：《客户问题关注表》《成功案例库》《独特的价值主张》；典型的触达客户路径分析。如何判断客户状态？判断客户认知状态，就是判断客户当前对问题的认识发展阶段；判断线索状态，分为：问题型线索、痛苦型线索、商机型线索、竞争型线索、排斥型线索。 匹配线索阶段常见的问题有哪些？用价值成交阶段二：如何有效转化商机如何约访客户？（约不约？是个难题）跨过约访客户的5座大山；坚持约访客户的5个原则；实践约访客户的20个技巧。如何激发客户兴趣？激发客户兴趣的3个目的；分析客户产生兴趣的4种心理状态。如何与客户建立初步信任？与客户建立信任的5种技巧用价值成交阶段三：如何正确引导客户期望？面谈阶段的4个基本原则；认识客户的期望、需求和动机，学会如何区分；期望、需求和动机的沟通模型；正确引导客户期望的沟通技巧；提问技巧：设计探索类问题、控制类问题和确认类问题，小组设计和3人练习；倾听技巧：倾听的3个原则，3F倾听，小组3人练习。用价值成交阶段四：如何用价值成交客户？（核心）三种价值导入：产品价值、顾问价值和绩效价值；销售人员的转型4大要点；给客户增加软价值，列出软价值的清单列表；用价值成交的4个参照系要素；关注客户的战略目标；分解客户的关键问题；提出符合客户的高绩效方案；得出提高客户绩效的具体衡量标准。用价值成交客户阶段五：如何推进采购流程？分析客户采购流程；基于客户采购流程分析阶段特点；基于特点设定每个阶段的解决方案。总结复盘，分享
一、课程背景与决策人识别的必要性
随着市场竞争的加剧，传统的销售方式已无法满足企业的需求。在大多数B2B企业中，核心竞争力往往并非单一的产品，而是企业如何为客户创造价值。缺乏专业的流程和工具，导致许多销售机会无法有效推进，企业资源也因此受到浪费。这使得决策人识别成为一种必不可少的能力。
- 客户的复杂性：在大订单销售中，客户的决策过程往往涉及多个决策人和利益相关者。
- 销售周期的延长：大订单销售通常伴随着较长的销售周期，决策人的识别对于推动销售进程具有重要作用。
- 资源的有效利用：通过识别关键决策人，销售人员能够更加精准地分配资源，提升销售效率。
二、决策人识别的核心步骤
为了有效识别决策人，销售人员需要遵循一套系统化的步骤。以下是一些关键步骤：
1. 客户画像的建立
在识别决策人之前，首先需要对目标客户进行全面的画像分析。这包括客户的行业特征、公司规模、发展阶段和竞争对手等信息。
- 行业特征：了解客户所处行业的市场动态和竞争格局。
- 公司规模：根据公司的规模和资源，判断其决策流程的复杂性。
- 竞争对手分析：通过竞争对手的情况，了解客户的需求和痛点。
2. 决策链的分析
在了解客户基本情况后，销售人员需要分析客户的决策链。通常，决策链包括多个层级的决策人：
- 发起人：通常是对产品或服务有实际需求的人员。
- 影响者：可能是对决策有影响的专家或同事。
- 决策者：最终拥有签字权的人，通常是高层管理人员。
3. 利用工具进行信息收集
在识别决策人时，可以利用一些工具和方法进行信息收集，例如：
- 社交媒体：通过LinkedIn等专业社交平台，了解客户公司的组织结构和关键人物。
- 行业报告：获取行业内的分析报告，了解市场趋势和客户需求。
- 客户访谈：直接与客户进行沟通，了解其内部决策流程。
三、决策人识别在大订单销售中的应用
在大订单销售中，决策人识别不仅仅是一个前期准备的步骤，而是贯穿整个销售过程的重要环节。以下是一些具体应用：
1. 制定个性化的销售策略
一旦识别出关键决策人，销售人员可以根据其需求和偏好制定个性化的销售策略。例如：
- 根据决策人的角色和需求，调整产品展示的侧重点。
- 制定与决策人相关的案例研究，增加说服力。
2. 提升客户信任
建立信任是销售成功的关键。在与决策人沟通时，销售人员可以应用以下技巧：
- 倾听技巧：认真倾听客户需求，展现出对其问题的重视。
- 提问技巧：通过深度提问了解客户的真实需求，增强互动。
3. 促进决策过程的顺利进行
通过准确识别决策人，销售人员可以更有效地推进决策过程。在这一过程中，可以采取以下策略：
- 及时跟进决策人的反馈，确保信息的快速传递。
- 根据决策人的反馈调整销售方案，确保其满足客户需求。
四、课程收益与实践应用
通过参加相关课程，销售人员可以掌握决策人识别的核心技巧和方法，具体收益包括：
- 成为顶级销售的思维训练：培养正确的销售心态，提升个人能力。
- 掌握大订单销售的整体框架：学习销售原则、销售路径图和销售工具等。
- 用价值成交客户的五大阶段：深入理解客户的认知模式和采购特点。
五、总结
在B2B销售中，决策人识别是提升销售效率和成功率的关键环节。通过建立客户画像、分析决策链、利用工具进行信息收集，销售人员能够精准识别关键决策人，并制定个性化的销售策略。通过实践应用相关课程所学的知识，销售人员将能够在复杂的销售环境中脱颖而出，推动企业的持续发展。
决策人识别不仅是销售人员的基本技能，更是企业赢得市场竞争的核心竞争力。希望通过本文的分享，能够帮助更多企业在决策人识别上取得突破，提升整体销售业绩。
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