决策人识别：提升B2B销售的关键因素
在现代商业环境中，尤其是B2B（企业对企业）市场，成功的销售策略不仅仅依赖于产品的质量和价格，更在于如何有效识别和影响决策人。许多企业在客户开发的过程中，往往忽视了决策人的重要性，导致销售机会的流失。本文将深入探讨决策人识别的意义、方法以及如何通过系统的培训提升销售人员的决策人识别能力。
【课程背景】在绝大多数TO B端营销的企业中，购买产品/服务的客户，仅仅购买的是产品本身吗？一个企业的核心竞争力往往不是产品，而是你提供的整套解决方案以及你为客户创造的价值。很多企业在前期的目标客群画像梳理，到客户开发的手段，再到找到关键人和决策人，提交方案等关键环节接缺乏专业的流程和工具，导致很多销售机会半途而废，无法推进。还有很多企业最大的痛点是只有极少数销售非常厉害，很难复制出批量的销售人员，新销售人员往往很难在短时间内拿下订单，造成了公司资源的几大浪费。对于我们的销售人员来讲，他们总共需要解决四个问题：找到目标客户让客户买东西让客户买我的东西让客户总买我的东西大订单销售的特点是：销售周期长，单笔金额大，决策人物多，灰色地带多，变化难以预测。因此，大订单销售的公司更需要有完整的销售方法论做好整个支撑，保证销售业绩并逐步提高。假如一个公司的业绩建立在那些经验丰富的销售人员上，或者紧靠老大的个人社会关系和魅力，就必然会影响到公司的生死存亡。所以一个公司最应该建设的是一套完整的销售方法论，实际上就好像是一份销售和销售管理者的工作指导书，说明我们公司的销售应该是怎么干的。一整套销售方法论包含：本公司的销售哲学思想，销售原则，销售信念，销售流程、方法策略、销售技巧和销售工具。Tina教练根据多年的一线实战销售辅导，将她所学所用的销售理论逐步形成一整套完整的销售方法论，对那些TO B型的大订单销售企业更加适用，不仅可以通过训练辅导企业建立完善的销售体系，还可以让销售人员扩大视角，实际练习，边学边用，极大地提高了大订单的销售周期、销售组织的大概率成功、减少资源投入。更重要的是：企业的文化、行业、目标客户、团队、产品以及对手是不同的，Tina教练更擅长根据企业的需求进行训练的量身定制，训练中结合学员的目标、当下的挑战灵活调整，让参训学员更有针对性的训练学习，做到学以致用，用必有成。【课程收益】成为顶级销售的思维训练掌握大订单销售的整体框架包含：销售原则、销售路径图、销售工具、销售技巧和销售管理系统掌握用价值成交客户的成家5大阶段；从客户的认知模式、重要需求、采购特点看客户分类掌握转化商机的3个主要步骤；约访客户的5个原则和20个技巧；学会激发客户兴趣的提问技巧；掌握建立信任的5个技巧；拜访前的准备初次拜访的8个步骤拜访后的信函学会倾听、提问和反馈3大技巧；共创价值创造器【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】2天（6小时/天）【选择教练式训练的3个理由】为什么很多公司在学习上投入很大，但收获很少？因为学习的目的不够针对性。教练式训练的特点是：聚焦学员的目标，通过引发提问，让学员参与其中，寻找适合自己的解决方案；教练式的训练强调现场练习和反馈，高质量的反馈能够帮助学员真正掌握理论，实际应用；教练式训练强调训练后的当堂测试，检验学员的训练成果，并且在1个月内进行跟进，辅助学员解决应用中的问题。【课程大纲】大客户销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘，没有专业的客户诊断模型很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善大多数公司销售方法有什么问题？关系型销售：大订单商机都来自核心人物的关系；产品型销售：关注产品本身的研发和功能特点，不关注客户的需求；没有数据检测，无法衡量销售的有效性即使有销售流程和销售工具，但是绝大多数销售还是按照经验进展。用价值成交的方法论什么是用价值成交的方法论？价值成交的公式；认识用价值成交的销售5大阶段；用价值成交阶段一：如何匹配有效线索理解潜在客户、线索和商机的区别；如何才能匹配到精准线索、高效出击？收集信息阶段的3大核心工作：如何进行行业细分？如何进行客户筛选？如何进行客户的特性分析？如何确定触达客户的路径？设计触达客户钱的工具：《客户问题关注表》《成功案例库》《独特的价值主张》；典型的触达客户路径分析。如何判断客户状态？判断客户认知状态，就是判断客户当前对问题的认识发展阶段；判断线索状态，分为：问题型线索、痛苦型线索、商机型线索、竞争型线索、排斥型线索。 匹配线索阶段常见的问题有哪些？用价值成交阶段二：如何有效转化商机如何约访客户？（约不约？是个难题）跨过约访客户的5座大山；坚持约访客户的5个原则；实践约访客户的20个技巧。如何激发客户兴趣？激发客户兴趣的3个目的；分析客户产生兴趣的4种心理状态。如何与客户建立初步信任？与客户建立信任的5种技巧用价值成交阶段三：如何正确引导客户期望？面谈阶段的4个基本原则；认识客户的期望、需求和动机，学会如何区分；期望、需求和动机的沟通模型；正确引导客户期望的沟通技巧；提问技巧：设计探索类问题、控制类问题和确认类问题，小组设计和3人练习；倾听技巧：倾听的3个原则，3F倾听，小组3人练习。用价值成交阶段四：如何用价值成交客户？（核心）三种价值导入：产品价值、顾问价值和绩效价值；销售人员的转型4大要点；给客户增加软价值，列出软价值的清单列表；用价值成交的4个参照系要素；关注客户的战略目标；分解客户的关键问题；提出符合客户的高绩效方案；得出提高客户绩效的具体衡量标准。用价值成交客户阶段五：如何推进采购流程？分析客户采购流程；基于客户采购流程分析阶段特点；基于特点设定每个阶段的解决方案。总结复盘，分享
一、决策人识别的重要性
在B2B销售中，决策人是指在购买过程中具有最终决策权的人。有效识别决策人对于企业销售的成功至关重要，主要体现在以下几个方面：
- 提高成交率：通过识别出关键决策人，销售人员可以更有针对性地调整销售策略，从而提高销售的成功率。
- 节省时间和资源：了解谁是决策人可以帮助销售团队避免在错误的对象上浪费时间，确保将精力集中在具有潜力的客户身上。
- 建立长期关系：与决策人建立良好的关系有助于未来的重复购买和长期合作。
二、识别决策人的方法
有效的决策人识别需要系统的方法和工具。以下是一些实用的识别方法：
- 行业研究：通过对行业的深入研究，了解行业内的主要参与者及其决策结构。
- 客户访谈：与现有客户进行交流，了解他们的决策流程及参与者。
- 社交媒体分析：利用LinkedIn等社交媒体平台，查找相关公司的决策者及其背景信息。
- 市场调研工具：使用市场调研工具来收集客户信息，分析潜在客户的组织结构。
三、决策人识别的流程
为了有效识别决策人，企业可以遵循以下流程：
- 识别潜在客户：首先，识别出潜在客户群体，了解其行业特点和市场需求。
- 信息收集：收集客户的组织结构、职位信息和决策流程等相关数据。
- 确定决策人：通过分析和比较，确定关键决策人及其影响力。
- 建立联系：通过网络、电话或面对面的方式与决策人建立联系，并展开沟通。
四、培训销售人员识别决策人的能力
为了提高销售人员的决策人识别能力，企业需要进行系统的培训。以下是培训内容的设计要点：
- 销售原则与哲学：帮助学员理解销售的整体框架，包括销售原则、策略和技巧。
- 案例分析：通过案例分析帮助学员了解成功识别决策人的实际经验。
- 实战练习：进行角色扮演和模拟拜访，让学员在实践中提升识别能力。
- 反馈与改进：培训后进行反馈，帮助学员总结经验，持续改进销售技巧。
五、决策人识别的挑战与应对策略
尽管识别决策人至关重要，但在实际操作中，销售人员常常面临诸多挑战：
- 信息不对称：客户信息往往不易获取，销售人员需要采用多种渠道进行信息收集。
- 决策流程复杂：B2B销售中的决策流程可能涉及多个层级，销售人员需具备较强的分析能力。
- 建立信任的难度：与决策人建立信任关系需要时间和技巧，销售人员需要不断学习与提升。
为了应对这些挑战，企业可以采取以下策略：
- 建立完善的信息系统：利用CRM系统等工具，帮助销售人员整理和分析客户信息。
- 定期培训与学习：通过定期的培训和学习，提升销售团队的专业能力和市场敏感度。
- 加强团队协作：鼓励销售团队之间的信息分享和协作，共同识别和影响决策人。
六、结论
决策人识别是B2B销售成功的核心要素之一。通过有效的识别决策人，企业不仅能够提高销售的成功率，还能够在竞争中占据优势。为了实现这一目标，企业需要建立系统的培训机制，提升销售人员的决策人识别能力，从而推动销售业绩的持续增长。
总之，决策人识别不仅仅是销售技巧，更是一种战略思维。通过科学的培训和实战演练，企业将能够培养出一支高效的销售团队，确保在复杂的市场环境中获取更多的商机和成功。
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许婷婷
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