决策人识别：提升大订单销售的关键
在如今竞争激烈的商业环境中，企业在进行大订单销售时，识别关键决策人显得尤为重要。尤其是在B2B（企业对企业）市场中，客户的购买决策往往涉及多个利益相关者。本文将围绕“决策人识别”这一主题，结合相关培训课程内容，探讨如何有效识别决策人，从而提高销售成功率。
【课程背景】在绝大多数TO B端营销的企业中，购买产品/服务的客户，仅仅购买的是产品本身吗？一个企业的核心竞争力往往不是产品，而是你提供的整套解决方案以及你为客户创造的价值。很多企业在前期的目标客群画像梳理，到客户开发的手段，再到找到关键人和决策人，提交方案等关键环节接缺乏专业的流程和工具，导致很多销售机会半途而废，无法推进。还有很多企业最大的痛点是只有极少数销售非常厉害，很难复制出批量的销售人员，新销售人员往往很难在短时间内拿下订单，造成了公司资源的几大浪费。对于我们的销售人员来讲，他们总共需要解决四个问题：找到目标客户让客户买东西让客户买我的东西让客户总买我的东西大订单销售的特点是：销售周期长，单笔金额大，决策人物多，灰色地带多，变化难以预测。因此，大订单销售的公司更需要有完整的销售方法论做好整个支撑，保证销售业绩并逐步提高。假如一个公司的业绩建立在那些经验丰富的销售人员上，或者紧靠老大的个人社会关系和魅力，就必然会影响到公司的生死存亡。所以一个公司最应该建设的是一套完整的销售方法论，实际上就好像是一份销售和销售管理者的工作指导书，说明我们公司的销售应该是怎么干的。一整套销售方法论包含：本公司的销售哲学思想，销售原则，销售信念，销售流程、方法策略、销售技巧和销售工具。Tina教练根据多年的一线实战销售辅导，将她所学所用的销售理论逐步形成一整套完整的销售方法论，对那些TO B型的大订单销售企业更加适用，不仅可以通过训练辅导企业建立完善的销售体系，还可以让销售人员扩大视角，实际练习，边学边用，极大地提高了大订单的销售周期、销售组织的大概率成功、减少资源投入。更重要的是：企业的文化、行业、目标客户、团队、产品以及对手是不同的，Tina教练更擅长根据企业的需求进行训练的量身定制，训练中结合学员的目标、当下的挑战灵活调整，让参训学员更有针对性的训练学习，做到学以致用，用必有成。【课程收益】成为顶级销售的思维训练掌握大订单销售的整体框架包含：销售原则、销售路径图、销售工具、销售技巧和销售管理系统掌握用价值成交客户的成家5大阶段；从客户的认知模式、重要需求、采购特点看客户分类掌握转化商机的3个主要步骤；约访客户的5个原则和20个技巧；学会激发客户兴趣的提问技巧；掌握建立信任的5个技巧；拜访前的准备初次拜访的8个步骤拜访后的信函学会倾听、提问和反馈3大技巧；共创价值创造器【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】2天（6小时/天）【选择教练式训练的3个理由】为什么很多公司在学习上投入很大，但收获很少？因为学习的目的不够针对性。教练式训练的特点是：聚焦学员的目标，通过引发提问，让学员参与其中，寻找适合自己的解决方案；教练式的训练强调现场练习和反馈，高质量的反馈能够帮助学员真正掌握理论，实际应用；教练式训练强调训练后的当堂测试，检验学员的训练成果，并且在1个月内进行跟进，辅助学员解决应用中的问题。【课程大纲】大客户销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘，没有专业的客户诊断模型很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善大多数公司销售方法有什么问题？关系型销售：大订单商机都来自核心人物的关系；产品型销售：关注产品本身的研发和功能特点，不关注客户的需求；没有数据检测，无法衡量销售的有效性即使有销售流程和销售工具，但是绝大多数销售还是按照经验进展。用价值成交的方法论什么是用价值成交的方法论？价值成交的公式；认识用价值成交的销售5大阶段；用价值成交阶段一：如何匹配有效线索理解潜在客户、线索和商机的区别；如何才能匹配到精准线索、高效出击？收集信息阶段的3大核心工作：如何进行行业细分？如何进行客户筛选？如何进行客户的特性分析？如何确定触达客户的路径？设计触达客户钱的工具：《客户问题关注表》《成功案例库》《独特的价值主张》；典型的触达客户路径分析。如何判断客户状态？判断客户认知状态，就是判断客户当前对问题的认识发展阶段；判断线索状态，分为：问题型线索、痛苦型线索、商机型线索、竞争型线索、排斥型线索。 匹配线索阶段常见的问题有哪些？用价值成交阶段二：如何有效转化商机如何约访客户？（约不约？是个难题）跨过约访客户的5座大山；坚持约访客户的5个原则；实践约访客户的20个技巧。如何激发客户兴趣？激发客户兴趣的3个目的；分析客户产生兴趣的4种心理状态。如何与客户建立初步信任？与客户建立信任的5种技巧用价值成交阶段三：如何正确引导客户期望？面谈阶段的4个基本原则；认识客户的期望、需求和动机，学会如何区分；期望、需求和动机的沟通模型；正确引导客户期望的沟通技巧；提问技巧：设计探索类问题、控制类问题和确认类问题，小组设计和3人练习；倾听技巧：倾听的3个原则，3F倾听，小组3人练习。用价值成交阶段四：如何用价值成交客户？（核心）三种价值导入：产品价值、顾问价值和绩效价值；销售人员的转型4大要点；给客户增加软价值，列出软价值的清单列表；用价值成交的4个参照系要素；关注客户的战略目标；分解客户的关键问题；提出符合客户的高绩效方案；得出提高客户绩效的具体衡量标准。用价值成交客户阶段五：如何推进采购流程？分析客户采购流程；基于客户采购流程分析阶段特点；基于特点设定每个阶段的解决方案。总结复盘，分享
一、课程背景
在大多数B2B企业中，客户购买的并不仅仅是产品本身，而是一整套解决方案和所创造的价值。然而，许多企业在客户开发和关键决策人识别的过程中，缺乏专业的流程和工具，导致销售机会的流失。
许多企业的销售团队中，只有少数销售人员表现出色，而新销售人员往往难以在短时间内达成交易。这不仅导致了人力资源的浪费，也影响了公司的整体业绩。因此，建立一套完整的销售方法论和决策人识别策略，成为了提升销售业绩的必要条件。
二、决策人识别的重要性
- 提高销售成功率：识别并接触到决策人，可以直接影响销售的成功与否。
- 优化销售资源配置：明确决策人后，可以更有效地分配销售资源，避免资源浪费。
- 加速销售周期：通过直接与决策人沟通，可以减少不必要的中间环节，加快销售进程。
三、决策人识别的关键步骤
为了有效识别关键决策人，企业需要遵循以下几个步骤：
1. 确定目标客户
首先，企业需要明确目标客户的特征，包括行业、规模、需求等。通过对目标客户的深入分析，可以为后续的决策人识别奠定基础。
2. 分析客户组织结构
了解目标客户的组织结构是识别决策人的重要步骤。可以通过客户的官方网站、社交媒体、行业报告等渠道，获取客户的组织架构信息。
3. 识别关键利益相关者
在客户的组织结构中，识别出与购买决策相关的关键利益相关者。通常，这些利益相关者包括决策者、影响者和使用者。了解他们的需求和痛点，有助于制定有效的销售策略。
4. 建立关系与信任
一旦识别出决策人，下一步就是建立与他们的关系。通过积极的沟通和互动，可以逐步建立信任，促成后续的销售合作。
5. 定期复盘与调整
决策人识别是一个动态的过程，企业需要定期复盘销售情况，评估决策人识别的有效性，并根据市场变化和客户需求进行调整。
四、如何运用价值成交的方法论
在决策人识别的过程中，运用价值成交的方法论，可以更加有效地推动销售进程。该方法论主要包括以下五个阶段：
- 阶段一：匹配有效线索——了解潜在客户的特点，收集行业信息，设计触达工具。
- 阶段二：有效转化商机——掌握约访客户的技巧，激发客户兴趣，建立初步信任。
- 阶段三：正确引导客户期望——通过提问和倾听技巧，了解客户的期望、需求和动机。
- 阶段四：用价值成交客户——通过提供产品价值、顾问价值和绩效价值，满足客户的核心需求。
- 阶段五：推进采购流程——分析客户的采购流程，设置相应的解决方案。
五、提升决策人识别能力的建议
为了提升企业决策人识别的能力，可以考虑以下几点建议：
- 培训销售团队：定期为销售团队提供关于决策人识别的培训，提升他们的识别和沟通能力。
- 使用CRM工具：运用客户关系管理（CRM）工具，记录客户信息，分析客户行为，帮助决策人识别。
- 建立跨部门协作机制：销售、市场、客服等部门之间的协作，有助于更全面地了解客户和决策人的需求。
- 关注行业动态：保持对行业动态的关注，及时调整决策人识别的策略。
六、总结
在B2B大订单销售中，决策人识别是提升销售成功率的重要环节。通过明确目标客户、分析客户组织结构、识别关键利益相关者、建立关系与信任、定期复盘与调整等步骤，可以有效提升决策人识别的能力。同时，结合价值成交的方法论，可以更好地推动销售进程。通过持续的培训和工具应用，企业将能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。
最终，决策人识别不仅仅是销售人员的责任，而是整个企业文化的一部分。只有形成合力，才能在复杂的销售环境中取得胜利。
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许婷婷
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