决策人识别：大订单销售成功的关键
在当今的商业环境中，尤其是在B2B领域，企业的成功与否常常取决于其决策人识别的能力。决策人不仅是购买产品或服务的关键角色，更是影响整个销售过程的核心。因此，了解如何有效识别和接触决策人，对企业的销售策略和业绩提升至关重要。
【课程背景】在绝大多数TO B端营销的企业中，购买产品/服务的客户，仅仅购买的是产品本身吗？一个企业的核心竞争力往往不是产品，而是你提供的整套解决方案以及你为客户创造的价值。很多企业在前期的目标客群画像梳理，到客户开发的手段，再到找到关键人和决策人，提交方案等关键环节接缺乏专业的流程和工具，导致很多销售机会半途而废，无法推进。还有很多企业最大的痛点是只有极少数销售非常厉害，很难复制出批量的销售人员，新销售人员往往很难在短时间内拿下订单，造成了公司资源的几大浪费。对于我们的销售人员来讲，他们总共需要解决四个问题：找到目标客户让客户买东西让客户买我的东西让客户总买我的东西大订单销售的特点是：销售周期长，单笔金额大，决策人物多，灰色地带多，变化难以预测。因此，大订单销售的公司更需要有完整的销售方法论做好整个支撑，保证销售业绩并逐步提高。假如一个公司的业绩建立在那些经验丰富的销售人员上，或者紧靠老大的个人社会关系和魅力，就必然会影响到公司的生死存亡。所以一个公司最应该建设的是一套完整的销售方法论，实际上就好像是一份销售和销售管理者的工作指导书，说明我们公司的销售应该是怎么干的。一整套销售方法论包含：本公司的销售哲学思想，销售原则，销售信念，销售流程、方法策略、销售技巧和销售工具。Tina教练根据多年的一线实战销售辅导，将她所学所用的销售理论逐步形成一整套完整的销售方法论，对那些TO B型的大订单销售企业更加适用，不仅可以通过训练辅导企业建立完善的销售体系，还可以让销售人员扩大视角，实际练习，边学边用，极大地提高了大订单的销售周期、销售组织的大概率成功、减少资源投入。更重要的是：企业的文化、行业、目标客户、团队、产品以及对手是不同的，Tina教练更擅长根据企业的需求进行训练的量身定制，训练中结合学员的目标、当下的挑战灵活调整，让参训学员更有针对性的训练学习，做到学以致用，用必有成。【课程收益】成为顶级销售的思维训练掌握大订单销售的整体框架包含：销售原则、销售路径图、销售工具、销售技巧和销售管理系统掌握用价值成交客户的成家5大阶段；从客户的认知模式、重要需求、采购特点看客户分类掌握转化商机的3个主要步骤；约访客户的5个原则和20个技巧；学会激发客户兴趣的提问技巧；掌握建立信任的5个技巧；拜访前的准备初次拜访的8个步骤拜访后的信函学会倾听、提问和反馈3大技巧；共创价值创造器【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】2天（6小时/天）【选择教练式训练的3个理由】为什么很多公司在学习上投入很大，但收获很少？因为学习的目的不够针对性。教练式训练的特点是：聚焦学员的目标，通过引发提问，让学员参与其中，寻找适合自己的解决方案；教练式的训练强调现场练习和反馈，高质量的反馈能够帮助学员真正掌握理论，实际应用；教练式训练强调训练后的当堂测试，检验学员的训练成果，并且在1个月内进行跟进，辅助学员解决应用中的问题。【课程大纲】大客户销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘，没有专业的客户诊断模型很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善大多数公司销售方法有什么问题？关系型销售：大订单商机都来自核心人物的关系；产品型销售：关注产品本身的研发和功能特点，不关注客户的需求；没有数据检测，无法衡量销售的有效性即使有销售流程和销售工具，但是绝大多数销售还是按照经验进展。用价值成交的方法论什么是用价值成交的方法论？价值成交的公式；认识用价值成交的销售5大阶段；用价值成交阶段一：如何匹配有效线索理解潜在客户、线索和商机的区别；如何才能匹配到精准线索、高效出击？收集信息阶段的3大核心工作：如何进行行业细分？如何进行客户筛选？如何进行客户的特性分析？如何确定触达客户的路径？设计触达客户钱的工具：《客户问题关注表》《成功案例库》《独特的价值主张》；典型的触达客户路径分析。如何判断客户状态？判断客户认知状态，就是判断客户当前对问题的认识发展阶段；判断线索状态，分为：问题型线索、痛苦型线索、商机型线索、竞争型线索、排斥型线索。 匹配线索阶段常见的问题有哪些？用价值成交阶段二：如何有效转化商机如何约访客户？（约不约？是个难题）跨过约访客户的5座大山；坚持约访客户的5个原则；实践约访客户的20个技巧。如何激发客户兴趣？激发客户兴趣的3个目的；分析客户产生兴趣的4种心理状态。如何与客户建立初步信任？与客户建立信任的5种技巧用价值成交阶段三：如何正确引导客户期望？面谈阶段的4个基本原则；认识客户的期望、需求和动机，学会如何区分；期望、需求和动机的沟通模型；正确引导客户期望的沟通技巧；提问技巧：设计探索类问题、控制类问题和确认类问题，小组设计和3人练习；倾听技巧：倾听的3个原则，3F倾听，小组3人练习。用价值成交阶段四：如何用价值成交客户？（核心）三种价值导入：产品价值、顾问价值和绩效价值；销售人员的转型4大要点；给客户增加软价值，列出软价值的清单列表；用价值成交的4个参照系要素；关注客户的战略目标；分解客户的关键问题；提出符合客户的高绩效方案；得出提高客户绩效的具体衡量标准。用价值成交客户阶段五：如何推进采购流程？分析客户采购流程；基于客户采购流程分析阶段特点；基于特点设定每个阶段的解决方案。总结复盘，分享
一、决策人识别的重要性
在大订单销售中，决策人往往位于企业的高层，他们的决策直接影响着采购的结果。企业需要关注以下几个方面：
- 核心竞争力：企业的核心竞争力不仅仅在于产品本身，更在于提供的解决方案和创造的价值。
- 销售流程的完整性：缺乏有效的流程和工具，导致销售机会半途而废，无法推进。
- 新销售人员的培训：新销售人员往往难以迅速适应市场，决策人识别能力的缺乏使得销售机会流失。
因此，企业在进行销售时，必须建立一套完整的决策人识别体系，以提高销售效率，降低资源浪费。
二、识别决策人的策略
识别决策人并不是一件简单的事情，企业需要通过一系列策略来确保能够找到并接触到这些关键角色。以下是一些有效的方法：
- 客户画像分析：通过数据分析和市场调研，了解目标客户的企业背景、行业特性和决策结构。
- 网络社交工具：利用LinkedIn等专业社交平台，寻找并连接潜在的决策人，建立初步的联系。
- 参与行业活动：通过参加行业会议、展览等活动，与潜在的决策人进行面对面的交流。
- 利用现有资源：通过销售团队的资源和已有客户关系，识别并引入决策人。
通过以上策略，企业可以更好地识别出潜在的决策人，并为后续的接触和沟通打下基础。
三、与决策人建立信任的技巧
成功接触决策人后，建立信任关系是推动销售进程的关键。以下是一些有效的建立信任的技巧：
- 倾听客户需求：认真倾听客户的需求和关注点，展现出对客户的重视。
- 提供专业建议：根据客户的行业背景和问题，提供专业的解决方案和建议，展示自身的专业性。
- 保持沟通透明：与客户保持定期的沟通，确保信息的透明和流畅，增强客户的信任感。
- 展示成功案例：通过分享类似客户的成功案例，增加客户对产品或服务的信任。
通过这些技巧，企业可以在与决策人的互动中建立稳固的信任关系，从而推动后续的销售进程。
四、决策人识别过程中的挑战
在识别和接触决策人的过程中，企业也会面临一些挑战，包括：
- 信息获取困难：客户信息不易获取，可能导致决策人识别的失误。
- 需求挖掘不充分：缺乏专业的客户诊断模型，难以深入挖掘客户的真实需求。
- 销售工具不完善：缺乏有效的销售工具和流程，导致销售进展缓慢。
针对这些挑战，企业需要不断优化自己的销售流程和工具，以提高决策人识别的效率和准确性。
五、构建完整的销售方法论
为了有效识别决策人并推动销售进程，企业应构建一套完整的销售方法论，包括：
- 销售哲学思想：明确企业的销售理念和核心价值观。
- 销售流程和策略：设计清晰的销售流程和策略，确保销售人员能够高效工作。
- 销售工具和技巧：提供必要的销售工具和技巧，帮助销售人员应对各种销售场景。
- 销售管理系统：建立有效的销售管理系统，监控销售进展和绩效。
通过构建完整的销售方法论，企业可以更好地识别和管理决策人，从而提高销售成功率。
六、结论
在大订单销售中，决策人识别是一个至关重要的环节。企业需要通过有效的策略、技巧和系统，来确保能够准确识别和接触到这些关键角色。只有这样，企业才能在竞争日益激烈的市场中脱颖而出，实现销售业绩的持续增长。
通过不断优化销售流程和工具，企业不仅能够提高决策人识别的效率和准确性，还能增强销售团队的整体战斗力，从而推动企业的长期发展。
在未来的销售活动中，决策人识别将继续发挥重要作用，企业应对此保持高度重视，并不断进行优化和调整，以适应市场的变化。
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