决策人识别：提升B2B销售的关键因素
在当今的商业环境中，尤其是在B2B领域，销售的成功与否往往取决于我们是否能够有效地识别和接触到决策人。虽然产品的质量和服务的好坏也很重要，但真正决定客户购买决策的，往往是那些在企业内部拥有决策权的人。因此，掌握“决策人识别”这一技能，对于任何想要提升销售业绩的企业而言，都是至关重要的。
【课程背景】在绝大多数TO B端营销的企业中，购买产品/服务的客户，仅仅购买的是产品本身吗？一个企业的核心竞争力往往不是产品，而是你提供的整套解决方案以及你为客户创造的价值。很多企业在前期的目标客群画像梳理，到客户开发的手段，再到找到关键人和决策人，提交方案等关键环节接缺乏专业的流程和工具，导致很多销售机会半途而废，无法推进。还有很多企业最大的痛点是只有极少数销售非常厉害，很难复制出批量的销售人员，新销售人员往往很难在短时间内拿下订单，造成了公司资源的几大浪费。对于我们的销售人员来讲，他们总共需要解决四个问题：找到目标客户让客户买东西让客户买我的东西让客户总买我的东西大订单销售的特点是：销售周期长，单笔金额大，决策人物多，灰色地带多，变化难以预测。因此，大订单销售的公司更需要有完整的销售方法论做好整个支撑，保证销售业绩并逐步提高。假如一个公司的业绩建立在那些经验丰富的销售人员上，或者紧靠老大的个人社会关系和魅力，就必然会影响到公司的生死存亡。所以一个公司最应该建设的是一套完整的销售方法论，实际上就好像是一份销售和销售管理者的工作指导书，说明我们公司的销售应该是怎么干的。一整套销售方法论包含：本公司的销售哲学思想，销售原则，销售信念，销售流程、方法策略、销售技巧和销售工具。Tina教练根据多年的一线实战销售辅导，将她所学所用的销售理论逐步形成一整套完整的销售方法论，对那些TO B型的大订单销售企业更加适用，不仅可以通过训练辅导企业建立完善的销售体系，还可以让销售人员扩大视角，实际练习，边学边用，极大地提高了大订单的销售周期、销售组织的大概率成功、减少资源投入。更重要的是：企业的文化、行业、目标客户、团队、产品以及对手是不同的，Tina教练更擅长根据企业的需求进行训练的量身定制，训练中结合学员的目标、当下的挑战灵活调整，让参训学员更有针对性的训练学习，做到学以致用，用必有成。【课程收益】成为顶级销售的思维训练掌握大订单销售的整体框架包含：销售原则、销售路径图、销售工具、销售技巧和销售管理系统掌握用价值成交客户的成家5大阶段；从客户的认知模式、重要需求、采购特点看客户分类掌握转化商机的3个主要步骤；约访客户的5个原则和20个技巧；学会激发客户兴趣的提问技巧；掌握建立信任的5个技巧；拜访前的准备初次拜访的8个步骤拜访后的信函学会倾听、提问和反馈3大技巧；共创价值创造器【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】2天（6小时/天）【选择教练式训练的3个理由】为什么很多公司在学习上投入很大，但收获很少？因为学习的目的不够针对性。教练式训练的特点是：聚焦学员的目标，通过引发提问，让学员参与其中，寻找适合自己的解决方案；教练式的训练强调现场练习和反馈，高质量的反馈能够帮助学员真正掌握理论，实际应用；教练式训练强调训练后的当堂测试，检验学员的训练成果，并且在1个月内进行跟进，辅助学员解决应用中的问题。【课程大纲】大客户销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘，没有专业的客户诊断模型很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善大多数公司销售方法有什么问题？关系型销售：大订单商机都来自核心人物的关系；产品型销售：关注产品本身的研发和功能特点，不关注客户的需求；没有数据检测，无法衡量销售的有效性即使有销售流程和销售工具，但是绝大多数销售还是按照经验进展。用价值成交的方法论什么是用价值成交的方法论？价值成交的公式；认识用价值成交的销售5大阶段；用价值成交阶段一：如何匹配有效线索理解潜在客户、线索和商机的区别；如何才能匹配到精准线索、高效出击？收集信息阶段的3大核心工作：如何进行行业细分？如何进行客户筛选？如何进行客户的特性分析？如何确定触达客户的路径？设计触达客户钱的工具：《客户问题关注表》《成功案例库》《独特的价值主张》；典型的触达客户路径分析。如何判断客户状态？判断客户认知状态，就是判断客户当前对问题的认识发展阶段；判断线索状态，分为：问题型线索、痛苦型线索、商机型线索、竞争型线索、排斥型线索。 匹配线索阶段常见的问题有哪些？用价值成交阶段二：如何有效转化商机如何约访客户？（约不约？是个难题）跨过约访客户的5座大山；坚持约访客户的5个原则；实践约访客户的20个技巧。如何激发客户兴趣？激发客户兴趣的3个目的；分析客户产生兴趣的4种心理状态。如何与客户建立初步信任？与客户建立信任的5种技巧用价值成交阶段三：如何正确引导客户期望？面谈阶段的4个基本原则；认识客户的期望、需求和动机，学会如何区分；期望、需求和动机的沟通模型；正确引导客户期望的沟通技巧；提问技巧：设计探索类问题、控制类问题和确认类问题，小组设计和3人练习；倾听技巧：倾听的3个原则，3F倾听，小组3人练习。用价值成交阶段四：如何用价值成交客户？（核心）三种价值导入：产品价值、顾问价值和绩效价值；销售人员的转型4大要点；给客户增加软价值，列出软价值的清单列表；用价值成交的4个参照系要素；关注客户的战略目标；分解客户的关键问题；提出符合客户的高绩效方案；得出提高客户绩效的具体衡量标准。用价值成交客户阶段五：如何推进采购流程？分析客户采购流程；基于客户采购流程分析阶段特点；基于特点设定每个阶段的解决方案。总结复盘，分享
一、决策人识别的重要性
大多数B2B企业在销售过程中，不仅仅是销售产品或服务，更是在销售一种完整的解决方案。这意味着销售人员需要深入了解客户的需求，并找到能够影响这些需求的关键人物。决策人识别的重要性体现在以下几个方面：
- 提高销售效率：通过识别决策人，销售人员能够直接与有权决定购买的客户进行沟通，减少不必要的时间浪费。
- 增强客户信任：当销售人员能够准确识别并接触到决策人时，客户会感受到销售人员的专业性，从而增强信任感。
- 优化销售策略：了解决策人的需求和痛点，可以帮助销售人员制定更有针对性的销售策略，提高成交率。
二、识别决策人的方法
识别决策人并非易事，但通过系统的方法和工具，可以有效提高这一能力。以下是一些常用的方法：
- 行业研究：通过对行业的深入研究，了解行业内的主要企业及其决策结构，识别出潜在的决策人。
- 社交网络：利用LinkedIn等社交媒体，搜索目标企业的员工，并关注那些职位较高、与决策相关的人。
- 客户访谈：与现有客户进行深入访谈，了解他们的决策流程和参与决策的人。
- 参与行业活动：通过参加行业会议、展览等活动，拓展人脉，找到潜在的决策人。
三、决策人识别的挑战
在实际操作中，决策人识别也面临着多重挑战，包括：
- 信息缺乏：很多企业的客户信息并不完善，导致销售人员难以找到目标客户的决策人。
- 决策层级复杂：一些企业的决策流程较为复杂，可能涉及多个决策人，增加了识别的难度。
- 客户需求不明确：客户的需求常常模糊不清，销售人员无法准确判断谁是决策人。
四、如何有效转化商机
识别出决策人后，接下来的任务是如何有效地转化商机。以下是一些有效的方法：
- 建立初步信任：通过提供有价值的信息，建立与决策人的信任关系。
- 理解客户期望：在与决策人沟通时，要清晰地了解他们的期望、需求和动机，以便进行有效的引导。
- 提供解决方案：利用所识别的决策人信息，提供针对性的解决方案，满足客户的实际需求。
五、案例分析
为了更好地理解决策人识别的重要性，我们可以通过以下案例进行分析：
某一家B2B软件公司在销售过程中，经过多次尝试，发现很难与客户的决策人取得联系。于是，他们决定通过行业研究和社交网络来识别决策人。最终，他们找到了一位在客户公司内部负责采购的高级经理。通过与这位经理的沟通，销售团队了解到客户的具体需求，并根据这些需求定制了相应的解决方案。最终，这家软件公司成功签下了大订单，销售额大幅提升。
六、决策人识别的策略总结
为了提升决策人识别的能力，企业可以采取以下策略：
- 建立数据库：收集客户信息，建立决策人数据库，便于后续查询和跟进。
- 定期培训：为销售团队提供关于市场研究、客户分析等方面的培训，提升他们的识别能力。
- 利用技术工具：借助CRM系统等技术工具，提高客户信息的管理效率，帮助销售人员更好地识别决策人。
七、结论
在B2B销售中，决策人识别是一项关键能力。通过有效的识别和转化策略，企业可以更好地满足客户需求，提升销售业绩。随着市场环境的不断变化，企业需要不断优化决策人识别的方法和工具，以适应新的挑战和机遇。最终，只有真正理解客户、识别决策人，才能在竞争激烈的市场中立于不败之地。
通过持续的实践和学习，销售人员可以不断提升自己的决策人识别能力，从而为企业创造更大的价值。
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许婷婷
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