客户信任建立：提升大订单销售的关键
在现代企业的销售过程中，客户信任的建立已成为影响销售业绩的关键因素之一。尤其是对于B2B企业而言，客户不仅仅是在购买产品，而是在寻求一整套解决方案和持续的价值创造。因此，如何有效建立客户信任，推动销售的成功，是每个销售人员必须掌握的核心技能。
【课程背景】在绝大多数TO B端营销的企业中，购买产品/服务的客户，仅仅购买的是产品本身吗？一个企业的核心竞争力往往不是产品，而是你提供的整套解决方案以及你为客户创造的价值。很多企业在前期的目标客群画像梳理，到客户开发的手段，再到找到关键人和决策人，提交方案等关键环节接缺乏专业的流程和工具，导致很多销售机会半途而废，无法推进。还有很多企业最大的痛点是只有极少数销售非常厉害，很难复制出批量的销售人员，新销售人员往往很难在短时间内拿下订单，造成了公司资源的几大浪费。对于我们的销售人员来讲，他们总共需要解决四个问题：找到目标客户让客户买东西让客户买我的东西让客户总买我的东西大订单销售的特点是：销售周期长，单笔金额大，决策人物多，灰色地带多，变化难以预测。因此，大订单销售的公司更需要有完整的销售方法论做好整个支撑，保证销售业绩并逐步提高。假如一个公司的业绩建立在那些经验丰富的销售人员上，或者紧靠老大的个人社会关系和魅力，就必然会影响到公司的生死存亡。所以一个公司最应该建设的是一套完整的销售方法论，实际上就好像是一份销售和销售管理者的工作指导书，说明我们公司的销售应该是怎么干的。一整套销售方法论包含：本公司的销售哲学思想，销售原则，销售信念，销售流程、方法策略、销售技巧和销售工具。Tina教练根据多年的一线实战销售辅导，将她所学所用的销售理论逐步形成一整套完整的销售方法论，对那些TO B型的大订单销售企业更加适用，不仅可以通过训练辅导企业建立完善的销售体系，还可以让销售人员扩大视角，实际练习，边学边用，极大地提高了大订单的销售周期、销售组织的大概率成功、减少资源投入。更重要的是：企业的文化、行业、目标客户、团队、产品以及对手是不同的，Tina教练更擅长根据企业的需求进行训练的量身定制，训练中结合学员的目标、当下的挑战灵活调整，让参训学员更有针对性的训练学习，做到学以致用，用必有成。【课程收益】成为顶级销售的思维训练掌握大订单销售的整体框架包含：销售原则、销售路径图、销售工具、销售技巧和销售管理系统掌握用价值成交客户的成家5大阶段；从客户的认知模式、重要需求、采购特点看客户分类掌握转化商机的3个主要步骤；约访客户的5个原则和20个技巧；学会激发客户兴趣的提问技巧；掌握建立信任的5个技巧；拜访前的准备初次拜访的8个步骤拜访后的信函学会倾听、提问和反馈3大技巧；共创价值创造器【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】2天（6小时/天）【选择教练式训练的3个理由】为什么很多公司在学习上投入很大，但收获很少？因为学习的目的不够针对性。教练式训练的特点是：聚焦学员的目标，通过引发提问，让学员参与其中，寻找适合自己的解决方案；教练式的训练强调现场练习和反馈，高质量的反馈能够帮助学员真正掌握理论，实际应用；教练式训练强调训练后的当堂测试，检验学员的训练成果，并且在1个月内进行跟进，辅助学员解决应用中的问题。【课程大纲】大客户销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘，没有专业的客户诊断模型很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善大多数公司销售方法有什么问题？关系型销售：大订单商机都来自核心人物的关系；产品型销售：关注产品本身的研发和功能特点，不关注客户的需求；没有数据检测，无法衡量销售的有效性即使有销售流程和销售工具，但是绝大多数销售还是按照经验进展。用价值成交的方法论什么是用价值成交的方法论？价值成交的公式；认识用价值成交的销售5大阶段；用价值成交阶段一：如何匹配有效线索理解潜在客户、线索和商机的区别；如何才能匹配到精准线索、高效出击？收集信息阶段的3大核心工作：如何进行行业细分？如何进行客户筛选？如何进行客户的特性分析？如何确定触达客户的路径？设计触达客户钱的工具：《客户问题关注表》《成功案例库》《独特的价值主张》；典型的触达客户路径分析。如何判断客户状态？判断客户认知状态，就是判断客户当前对问题的认识发展阶段；判断线索状态，分为：问题型线索、痛苦型线索、商机型线索、竞争型线索、排斥型线索。 匹配线索阶段常见的问题有哪些？用价值成交阶段二：如何有效转化商机如何约访客户？（约不约？是个难题）跨过约访客户的5座大山；坚持约访客户的5个原则；实践约访客户的20个技巧。如何激发客户兴趣？激发客户兴趣的3个目的；分析客户产生兴趣的4种心理状态。如何与客户建立初步信任？与客户建立信任的5种技巧用价值成交阶段三：如何正确引导客户期望？面谈阶段的4个基本原则；认识客户的期望、需求和动机，学会如何区分；期望、需求和动机的沟通模型；正确引导客户期望的沟通技巧；提问技巧：设计探索类问题、控制类问题和确认类问题，小组设计和3人练习；倾听技巧：倾听的3个原则，3F倾听，小组3人练习。用价值成交阶段四：如何用价值成交客户？（核心）三种价值导入：产品价值、顾问价值和绩效价值；销售人员的转型4大要点；给客户增加软价值，列出软价值的清单列表；用价值成交的4个参照系要素；关注客户的战略目标；分解客户的关键问题；提出符合客户的高绩效方案；得出提高客户绩效的具体衡量标准。用价值成交客户阶段五：如何推进采购流程？分析客户采购流程；基于客户采购流程分析阶段特点；基于特点设定每个阶段的解决方案。总结复盘，分享
一、理解客户信任的重要性
客户信任的建立不仅关乎销售的成功，更是企业长久发展的基石。信任可以促进客户的忠诚度，降低客户流失率，同时也可以提高客户的复购率。对于大订单销售而言，客户的决策过程通常较为复杂，涉及多个决策人及长时间的评估，这让信任的建立变得尤为重要。
二、客户信任建立的5个技巧
- 透明沟通：保持与客户的透明沟通，及时分享信息，能够减少客户的不安感，使其对企业及产品产生信任。
- 专业知识分享：通过分享行业知识和专业见解，展示企业在行业中的专业性，可以有效增强客户的信任感。
- 倾听客户需求：倾听是建立信任的重要环节，了解客户的真实需求并及时反馈，会让客户感受到被重视。
- 承诺与兑现：对于客户的承诺一定要兑现，任何失信行为都可能导致信任的流失。
- 建立长期关系：注重与客户建立长期的合作关系，定期进行回访和沟通，能够进一步巩固信任。
三、建立信任的实用步骤
在实际的销售过程中，信任的建立可以通过以下步骤逐步实现：
- 初次接触：在初次拜访时，做好充分的准备，了解客户的背景，展示出对客户的重视。
- 需求挖掘：通过有效的提问技巧，激发客户的兴趣，深入挖掘其需求，建立双方的信任基础。
- 价值共创：与客户共同探讨解决方案，强调如何为客户创造价值，提升客户的信任感。
- 持续跟进：在销售过程中保持与客户的联系，定期跟进，及时解决客户的问题，进一步增强信任。
四、用价值成交的方法论
在客户信任建立的过程中，"用价值成交"的方法论尤为重要。通过将产品的价值与客户的需求相结合，可以有效推动销售进程。
- 识别客户需求：通过客户的认知模式和采购特点，对客户进行分类，了解其真实需求。
- 匹配有效线索：识别潜在客户，进行精准的市场细分，以提高触达的成功率。
- 激发客户兴趣：通过巧妙的提问技巧，激发客户的兴趣，促使其进一步了解产品。
- 引导客户期望：在沟通过程中，准确引导客户的期望和需求，帮助客户明确其目标。
- 推进采购流程：分析客户的采购流程，制定相应的解决方案，以顺利推进销售进程。
五、提升销售人员的信任构建能力
为了有效建立客户信任，企业需要对销售人员进行系统的培训，提升其在信任构建方面的能力。
- 思维训练：通过案例分析和角色扮演等方式，帮助销售人员理解信任的重要性。
- 实操演练：提供实战演练的机会，让销售人员在真实场景中锻炼与客户建立信任的能力。
- 反馈机制：建立有效的反馈机制，让销售人员能够及时了解自己的表现，持续改善。
- 定制化培训：根据企业的具体需求，提供量身定制的培训方案，确保培训的针对性和有效性。
六、总结
总之，客户信任的建立是一个系统性工程，涉及到沟通、专业知识、需求挖掘等多个环节。通过科学的方法论和实用的技巧，企业可以大幅提升客户的信任度，从而推动销售业绩的增长。在这个过程中，培训和提升销售人员的能力是一个不可或缺的环节。只有当每位销售人员都能熟练掌握信任构建的技巧，企业才能在竞争中立于不败之地。
与此同时，信任的建立不是一蹴而就的，而是一个持续的过程。企业应当在日常的经营中，不断优化与客户的互动方式，提升整体的服务质量，以实现与客户的双赢。
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