提升销售领导力的关键策略与实践技巧

销售领导力：提升沟通与谈判能力的关键

在现代商业环境中，销售领导力不仅仅是指引团队达成销售目标的能力，更是通过高效沟通和谈判技巧影响客户、激励团队的重要能力。普林斯顿大学的研究显示，成功的关键因素中，75%依赖于良好的人际沟通。这一发现对于销售人员和管理者来说具有重要的启示：在销售过程中，高效沟通是实现成功的基石。

许婷婷：《销售沟通与谈判案例拆解训练营》

【课程背景】普林斯顿大学在对一万份人事档案进行分析后发现：智慧、专业技术、经验，这三者只占人成功因素的25%，其余75%的因素则取决于良好的人际沟通。可见高效的沟通是多么的重要。在销售场景中，我们与客户取得高效的沟通，是销售取得成功的关键。沟通不仅仅包含面对面的沟通，还包含纸质沟通，非正式沟通，肢体语言的沟通，也包含一些关键的谈判场景。我们如何才能把沟通这件事分解清楚，如何通过案例的拆解，发现沟通和谈判的提升空间呢？教练式的训练营与传统的培训课堂最大的不同在于：实操性十足：以学员的真实案例为基础进行案例拆解，让学员现场呈现与客户沟通场景，教练与现场伙伴进行案例拆解和分析，让学员把“笼统”的沟通场景区分成不同的模块，逐一提高，切分倍增；现场反馈“照镜子”：练习有方，成功可期--刻意练习的几个要素是：有目的的练习、有质量的反馈。教练帮助学员设定每个案例练习的目的，并且在练习后给与专业的教练反馈，让学员看到自己在实操情况下的状态，再结合知识点进行提高，这是最有效的学习方法之一；少即是多：教练训练并不追求知识点学了多少，更强调1个技能掌握的牢固与否，是否能够回去应用产生效果。有一种务实的方法可以采用，将一项技能分成小的部分，提供即时、具有针对性的反馈意见，可以提高团队的学习效率。有太多的组织在向员工传授技能的时候太急于求成，内容也过于宽泛。【课程收益】掌握沟通的不同段位：如何从盲目“出牌”到“无声胜有声”？掌握沟通与谈判的五项修炼：将心注入、神采飞扬、大道至简、声情并茂、肢体语言掌握沟通与谈判的6个工具：SWOT、DISC、BATNA、共情力、交响力、故事力掌握4个沟通与谈判的秘籍：逻辑思维、呈现结构、内容故事化、影响式沟通【选择教练式训练的3个理由】为什么很多公司在学习上投入很大，但收获很少？因为学习的目的不够针对性。教练式训练的特点是：聚焦学员的目标，通过引发提问，让学员参与其中，寻找适合自己的解决方案；教练式的训练强调现场练习和反馈，高质量的反馈能够帮助学员真正掌握理论，实际应用；教练式训练强调训练后的当堂测试，检验学员的训练成果，并且在1个月内进行跟进，辅助学员解决应用中的问题。【课程特色】干货，实操；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售管理者【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】PART1-案例拆解：销售沟通场景的开场白部分搜集案例：电话邀约开场白、面对面沟通开场白、交流解决方案开场白共3个核心场景案例；案例呈现：逐一进行案例呈现，尽可能还原真实沟通场景；案例拆解：教练反馈及再次练习；小组复盘和讨论分享。PART2-案例拆解：销售沟通的主题部分-挖掘需求和确认需求搜集案例：3种最具典型特征的客户交流案例；案例呈现：逐一进行案例呈现；案例拆解：练习：沟通与谈判的五项修炼：将心注入、神采飞扬、大道至简、声情并茂、肢体语言；练习：故事化沟通和谈判，影响式沟通。教练反馈与小组复盘讨论。PART3-案例拆解：销售成交及谈判环节搜集案例：3-5个谈判环节最常见的客户异议和难点；案例呈现；案例拆解：练习：处理异议的逻辑思维，内容故事化；教练反馈与小组复盘讨论。PART4-销售种呈现领导力什么是销售中的领导力？销售领导力的关键行动4个行动如何在销售中用价值观影响客户？如何通过有效的沟通方式动员客户与你共赢？如何与客户一起思考难题的方案？如何在销售结尾让客户获得激励？

许婷婷 培训咨询

课程背景与目标

本课程旨在帮助销售人员和管理者掌握高效沟通与谈判的技巧。我们将通过案例分析、实操训练和教练式反馈，帮助学员深入理解沟通的不同层面，进而提升销售业绩。

掌握沟通的不同段位

沟通并非一成不变，而是可以通过不同的层次进行深化与提升。学员将学习如何从盲目“出牌”转变为“无声胜有声”，即在没有言语的情况下，通过肢体语言和情感传达信息。了解沟通的不同段位，使销售人员能够在不同场景下选择最合适的沟通方式。

沟通与谈判的五项修炼

在销售过程中，沟通与谈判是两个不可分割的部分。我们将探讨以下五项修炼，它们是成功沟通的关键：

• 将心注入：真诚地理解客户的需求与情感，建立信任感。
• 神采飞扬：通过积极的情绪感染客户，让他们感到被重视。
• 大道至简：简化信息传递，避免复杂的术语，确保信息传达清晰。
• 声情并茂：运用声音的抑扬顿挫，增强沟通的力度。
• 肢体语言：通过恰当的肢体语言增强沟通效果，传递更多信息。

掌握沟通与谈判的工具

在课程中，我们还将介绍六个沟通与谈判的实用工具，帮助学员在实际场景中灵活运用：

• SWOT分析：评估自身及竞争对手的优势和劣势。
• DISC模型：了解客户的性格特征，调整沟通方式。
• BATNA：确定最佳替代方案，以增强谈判的筹码。
• 共情力：从客户的角度出发，理解其需求和痛点。
• 交响力：协调团队内的沟通，确保信息一致性。
• 故事力：通过讲述故事吸引客户的注意力，增强沟通效果。

沟通与谈判的秘籍

成功的沟通与谈判不仅需要技巧，更需要策略。我们将介绍四个秘籍，帮助学员在复杂的销售场景中游刃有余：

• 逻辑思维：运用逻辑结构来组织信息，确保沟通的严谨性。
• 呈现结构：清晰地呈现观点，让客户一目了然。
• 内容故事化：通过故事的形式增强信息的吸引力和记忆点。
• 影响式沟通：通过影响力的运用，引导客户做出决策。

为什么选择教练式训练

许多公司在培训上投入巨大，但收获甚微，原因往往在于学习目标不够明确。教练式训练将聚焦于学员的个体目标，通过提问引导学员积极参与，寻找适合自己的解决方案。其核心特点包括：

• 聚焦目标：帮助学员明确学习目标，提升学习的针对性。
• 现场练习与高质量反馈：通过实操练习，获得针对性的反馈，帮助学员真正掌握理论并应用。
• 当堂测试与跟进：每次培训结束后进行测试，并在一个月内跟进学员的应用情况，确保效果。

课程特色与对象

本课程的特色在于其内容的实用性和科学性，强调练习与反馈的结合，确保学员能够学以致用。课程面向的对象包括销售人员与销售管理者，旨在提升他们的沟通与谈判能力。

课程大纲概述

课程内容将分为四个主要部分：

• 案例拆解：销售沟通场景的开场白 - 包括电话邀约、面对面沟通等。
• 案例拆解：销售沟通的主题 - 重点在于挖掘需求和确认需求。
• 案例拆解：销售成交及谈判环节 - 处理客户异议的技巧。
• 销售中的领导力 - 如何通过价值观影响客户，促进共赢。

结语

销售领导力不仅仅是销售技巧的堆砌，更是通过有效的沟通与谈判激励团队、影响客户的能力。通过本课程的学习，学员将能够掌握高效的沟通方法，提升谈判技巧，成为更优秀的销售人员和管理者。无论是在开场白、需求挖掘，还是在应对客户异议、达成成交的过程中，销售领导力将是你不断取得成功的关键。

选择参加此次培训，将为你的职业生涯注入新的活力，帮助你在竞争日益激烈的市场中脱颖而出。期待与你在课堂上共同探索销售领导力的奥秘！