提升技能的教练式训练方法揭秘

教练式训练：提升销售沟通能力的有效方法

在当前竞争激烈的市场环境中，销售人员的沟通能力已成为业绩成功的关键因素。根据普林斯顿大学的研究，智慧、专业技术和经验仅占成功因素的25%，而75%的成功则依赖于良好的人际沟通。由此可见，提升沟通能力是每位销售人员不可忽视的重要任务。

许婷婷：《销售沟通与谈判案例拆解训练营》

【课程背景】普林斯顿大学在对一万份人事档案进行分析后发现：智慧、专业技术、经验，这三者只占人成功因素的25%，其余75%的因素则取决于良好的人际沟通。可见高效的沟通是多么的重要。在销售场景中，我们与客户取得高效的沟通，是销售取得成功的关键。沟通不仅仅包含面对面的沟通，还包含纸质沟通，非正式沟通，肢体语言的沟通，也包含一些关键的谈判场景。我们如何才能把沟通这件事分解清楚，如何通过案例的拆解，发现沟通和谈判的提升空间呢？教练式的训练营与传统的培训课堂最大的不同在于：实操性十足：以学员的真实案例为基础进行案例拆解，让学员现场呈现与客户沟通场景，教练与现场伙伴进行案例拆解和分析，让学员把“笼统”的沟通场景区分成不同的模块，逐一提高，切分倍增；现场反馈“照镜子”：练习有方，成功可期--刻意练习的几个要素是：有目的的练习、有质量的反馈。教练帮助学员设定每个案例练习的目的，并且在练习后给与专业的教练反馈，让学员看到自己在实操情况下的状态，再结合知识点进行提高，这是最有效的学习方法之一；少即是多：教练训练并不追求知识点学了多少，更强调1个技能掌握的牢固与否，是否能够回去应用产生效果。有一种务实的方法可以采用，将一项技能分成小的部分，提供即时、具有针对性的反馈意见，可以提高团队的学习效率。有太多的组织在向员工传授技能的时候太急于求成，内容也过于宽泛。【课程收益】掌握沟通的不同段位：如何从盲目“出牌”到“无声胜有声”？掌握沟通与谈判的五项修炼：将心注入、神采飞扬、大道至简、声情并茂、肢体语言掌握沟通与谈判的6个工具：SWOT、DISC、BATNA、共情力、交响力、故事力掌握4个沟通与谈判的秘籍：逻辑思维、呈现结构、内容故事化、影响式沟通【选择教练式训练的3个理由】为什么很多公司在学习上投入很大，但收获很少？因为学习的目的不够针对性。教练式训练的特点是：聚焦学员的目标，通过引发提问，让学员参与其中，寻找适合自己的解决方案；教练式的训练强调现场练习和反馈，高质量的反馈能够帮助学员真正掌握理论，实际应用；教练式训练强调训练后的当堂测试，检验学员的训练成果，并且在1个月内进行跟进，辅助学员解决应用中的问题。【课程特色】干货，实操；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售管理者【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】PART1-案例拆解：销售沟通场景的开场白部分搜集案例：电话邀约开场白、面对面沟通开场白、交流解决方案开场白共3个核心场景案例；案例呈现：逐一进行案例呈现，尽可能还原真实沟通场景；案例拆解：教练反馈及再次练习；小组复盘和讨论分享。PART2-案例拆解：销售沟通的主题部分-挖掘需求和确认需求搜集案例：3种最具典型特征的客户交流案例；案例呈现：逐一进行案例呈现；案例拆解：练习：沟通与谈判的五项修炼：将心注入、神采飞扬、大道至简、声情并茂、肢体语言；练习：故事化沟通和谈判，影响式沟通。教练反馈与小组复盘讨论。PART3-案例拆解：销售成交及谈判环节搜集案例：3-5个谈判环节最常见的客户异议和难点；案例呈现；案例拆解：练习：处理异议的逻辑思维，内容故事化；教练反馈与小组复盘讨论。PART4-销售种呈现领导力什么是销售中的领导力？销售领导力的关键行动4个行动如何在销售中用价值观影响客户？如何通过有效的沟通方式动员客户与你共赢？如何与客户一起思考难题的方案？如何在销售结尾让客户获得激励？

许婷婷 培训咨询

教练式训练：重塑沟通技巧

教练式训练是一种以学员为中心、强调实操与反馈的培训方式。与传统的培训课程相比，教练式训练更注重通过真实案例的拆解来提升学员的沟通能力。在这个过程中，教练会帮助学员识别和分析沟通中的问题，并提供针对性的反馈，从而帮助他们逐步提高自己的技能。

课程背景：沟通的重要性

在销售过程中，高效的沟通不仅仅局限于面对面的交流，还包括纸质沟通、非正式沟通和肢体语言等多种形式。如何将沟通过程拆解并优化，是教练式训练中一个重要的环节。通过对学员真实案例的分析，教练可以帮助学员理解如何在不同的沟通场景中有效表达。

课程收益：多维度提升沟通能力

参加教练式训练后，学员将能够掌握以下关键技能：

• 沟通的不同段位：从盲目“出牌”到“无声胜有声”的转变。
• 沟通与谈判的五项修炼：包括将心注入、神采飞扬、大道至简、声情并茂、肢体语言。
• 六个沟通与谈判工具：SWOT、DISC、BATNA、共情力、交响力、故事力。
• 四个沟通与谈判的秘籍：逻辑思维、呈现结构、内容故事化、影响式沟通。

教练式训练的核心特点

教练式训练具有以下几个显著特点，使其成为销售人员提升沟通能力的理想选择：

• 聚焦学员目标：通过引发提问，让学员自己寻找解决方案，增强学习的针对性。
• 现场练习与反馈：强调实践的重要性，及时反馈帮助学员掌握理论并应用于实践。
• 训练后的跟进：在训练结束后，教练会继续跟进学员，帮助解决应用中的问题。

课程特色：干货与实操并重

教练式训练的课程设计强调“干货”和实操，确保学员在短时间内获得切实可用的技能。课程内容结构清晰，包括案例拆解、角色扮演等环节，使学员能够在真实场景中应用所学知识，提升学习效率。

教练式训练的课程大纲

PART1：案例拆解——销售沟通场景的开场白

在这一部分，学员将学习如何进行有效的开场白，从而引导后续的沟通。课程将包括：

• 电话邀约开场白
• 面对面沟通开场白
• 交流解决方案的开场白

学员将逐一呈现案例，教练将提供反馈，并通过小组讨论进行复盘。

PART2：案例拆解——销售沟通的主题

这一部分将聚焦于挖掘和确认客户需求，学员将学习如何有效地与客户交流：

• 典型客户交流案例分析
• 沟通与谈判的五项修炼
• 故事化沟通和影响式沟通的练习

教练将提供针对性的反馈，帮助学员提升沟通效率。

PART3：案例拆解——销售成交及谈判环节

在这一部分，学员将学习如何处理客户异议和谈判中的常见难点：

• 客户异议处理的逻辑思维
• 内容故事化的技巧

通过案例分析与实践练习，学员将能够有效应对各种销售挑战。

PART4：销售中的领导力

最后一部分将探讨销售中的领导力，学员将学习：

• 如何用价值观影响客户
• 如何通过有效沟通动员客户共赢
• 如何与客户共同解决问题
• 如何在销售结尾激励客户

结论

教练式训练为销售人员提供了一个全面提升沟通能力的平台。通过真实案例的拆解与现场练习，学员能够在实践中不断调整和完善自己的沟通策略。随着沟通能力的提升，销售人员不仅能在业绩上取得突破，也能与客户建立更深层次的信任与合作关系。选择教练式训练，迈出提升沟通能力的第一步，让我们一起在销售的道路上不断前行！