提升团队表现的教练式训练技巧与方法

教练式训练：提升销售沟通的利器

在当今竞争激烈的商业环境中，销售人员的沟通能力越来越受到重视。普林斯顿大学的一项研究显示，成功的关键因素中，只有25%来自于智慧和专业技能，其余75%则取决于良好的人际沟通。这一数据无疑强调了沟通在销售中的重要性。而教练式训练作为一种新兴的培训方式，正是提升销售沟通能力的有效途径。

许婷婷：《销售沟通与谈判案例拆解训练营》

【课程背景】普林斯顿大学在对一万份人事档案进行分析后发现：智慧、专业技术、经验，这三者只占人成功因素的25%，其余75%的因素则取决于良好的人际沟通。可见高效的沟通是多么的重要。在销售场景中，我们与客户取得高效的沟通，是销售取得成功的关键。沟通不仅仅包含面对面的沟通，还包含纸质沟通，非正式沟通，肢体语言的沟通，也包含一些关键的谈判场景。我们如何才能把沟通这件事分解清楚，如何通过案例的拆解，发现沟通和谈判的提升空间呢？教练式的训练营与传统的培训课堂最大的不同在于：实操性十足：以学员的真实案例为基础进行案例拆解，让学员现场呈现与客户沟通场景，教练与现场伙伴进行案例拆解和分析，让学员把“笼统”的沟通场景区分成不同的模块，逐一提高，切分倍增；现场反馈“照镜子”：练习有方，成功可期--刻意练习的几个要素是：有目的的练习、有质量的反馈。教练帮助学员设定每个案例练习的目的，并且在练习后给与专业的教练反馈，让学员看到自己在实操情况下的状态，再结合知识点进行提高，这是最有效的学习方法之一；少即是多：教练训练并不追求知识点学了多少，更强调1个技能掌握的牢固与否，是否能够回去应用产生效果。有一种务实的方法可以采用，将一项技能分成小的部分，提供即时、具有针对性的反馈意见，可以提高团队的学习效率。有太多的组织在向员工传授技能的时候太急于求成，内容也过于宽泛。【课程收益】掌握沟通的不同段位：如何从盲目“出牌”到“无声胜有声”？掌握沟通与谈判的五项修炼：将心注入、神采飞扬、大道至简、声情并茂、肢体语言掌握沟通与谈判的6个工具：SWOT、DISC、BATNA、共情力、交响力、故事力掌握4个沟通与谈判的秘籍：逻辑思维、呈现结构、内容故事化、影响式沟通【选择教练式训练的3个理由】为什么很多公司在学习上投入很大，但收获很少？因为学习的目的不够针对性。教练式训练的特点是：聚焦学员的目标，通过引发提问，让学员参与其中，寻找适合自己的解决方案；教练式的训练强调现场练习和反馈，高质量的反馈能够帮助学员真正掌握理论，实际应用；教练式训练强调训练后的当堂测试，检验学员的训练成果，并且在1个月内进行跟进，辅助学员解决应用中的问题。【课程特色】干货，实操；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售管理者【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】PART1-案例拆解：销售沟通场景的开场白部分搜集案例：电话邀约开场白、面对面沟通开场白、交流解决方案开场白共3个核心场景案例；案例呈现：逐一进行案例呈现，尽可能还原真实沟通场景；案例拆解：教练反馈及再次练习；小组复盘和讨论分享。PART2-案例拆解：销售沟通的主题部分-挖掘需求和确认需求搜集案例：3种最具典型特征的客户交流案例；案例呈现：逐一进行案例呈现；案例拆解：练习：沟通与谈判的五项修炼：将心注入、神采飞扬、大道至简、声情并茂、肢体语言；练习：故事化沟通和谈判，影响式沟通。教练反馈与小组复盘讨论。PART3-案例拆解：销售成交及谈判环节搜集案例：3-5个谈判环节最常见的客户异议和难点；案例呈现；案例拆解：练习：处理异议的逻辑思维，内容故事化；教练反馈与小组复盘讨论。PART4-销售种呈现领导力什么是销售中的领导力？销售领导力的关键行动4个行动如何在销售中用价值观影响客户？如何通过有效的沟通方式动员客户与你共赢？如何与客户一起思考难题的方案？如何在销售结尾让客户获得激励？

许婷婷 培训咨询

课程背景

在销售场景中，与客户的高效沟通是取得成功的关键。沟通不仅限于面对面的交流，还包括纸质沟通、非正式沟通、肢体语言等多种形式。如何将这些沟通方式进行有效拆解，并通过实际案例找出提升空间？教练式训练营正是为此而设计。与传统培训课堂不同，教练式训练强调实操性，以学员的真实案例为基础进行深入分析，使学员能够现场呈现与客户的沟通场景。

教练式训练的核心优势

• 实操性强：教练式训练以学员的真实案例为基础，让学员在实际场景中进行展示和反馈。
• 现场反馈：通过“照镜子”的方式，教练帮助学员识别自身在沟通中的状态，并给予专业的反馈。
• 少即是多：强调技能掌握的深度，而非知识点的广度，通过分解技能并提供针对性的反馈，提高学习效率。

课程收益

参加教练式训练后，学员将掌握多个关键沟通技能，包括：

• 如何从盲目“出牌”转变为“无声胜有声”的沟通策略。
• 掌握沟通与谈判的五项修炼：将心注入、神采飞扬、大道至简、声情并茂、肢体语言。
• 掌握6个沟通与谈判工具，如SWOT、DISC、BATNA、共情力、交响力、故事力。
• 掌握逻辑思维、呈现结构、内容故事化、影响式沟通等沟通与谈判秘籍。

选择教练式训练的理由

许多公司在培训上投入巨大，但收获却往往不尽如人意。这是因为传统培训往往缺乏针对性。教练式训练则通过以下方式解决这一问题：

• 聚焦学员目标：通过引发提问，让学员积极参与，寻找适合自己的解决方案。
• 强调现场练习和反馈：高质量的反馈能够帮助学员真正掌握理论，并在实际应用中产生效果。
• 训练后的当堂测试：检验学员的训练成果，并在1个月内进行跟进，辅助学员解决应用中的问题。

课程特色

教练式训练课程具有以下特色：

• 干货实操：课程内容紧贴实际，确保学员能够学以致用。
• 科学逻辑：课程结构清晰，便于学员理解和消化。
• 实战演练：通过实际案例进行训练，增强学员的实战能力。
• 投入案例：课程中的案例精彩纷呈，能够引发学员的思考与讨论。

课程对象

本课程适合以下人员：

• 销售人员：希望提升自身沟通能力，增加销售业绩。
• 销售管理者：希望通过培训提升团队整体沟通水平。

课程时间与大纲

课程为期2天，每天6小时，内容安排如下：

• PART 1 - 案例拆解：销售沟通的开场白
  • 搜集电话邀约、面对面沟通、交流解决方案开场白的案例。
  • 逐一呈现案例，真实还原沟通场景。
  • 进行案例拆解、教练反馈及再次练习。
  • 小组复盘与讨论分享。
• PART 2 - 案例拆解：销售沟通的主题
  • 搜集3种典型客户交流案例。
  • 进行案例呈现、拆解与练习。
  • 学习沟通与谈判的五项修炼及故事化沟通。
• PART 3 - 案例拆解：销售成交及谈判环节
  • 搜集3-5个常见客户异议和难点案例。
  • 进行案例呈现与拆解，练习处理异议的逻辑思维。
• PART 4 - 销售中的领导力
  • 讨论销售中的领导力及关键行动。
  • 学习如何影响客户，动员客户共赢。

结语

随着沟通在销售中的重要性愈加凸显，教练式训练以其实操性和针对性，成为提升销售人员沟通能力的有效方式。通过真实案例的拆解和深入分析，学员不仅能够掌握理论，更能在实际应用中取得显著成效。若您希望在销售领域脱颖而出，不妨考虑参加教练式训练，开启您的沟通提升之旅！