教练式训练：提升个人能力的有效方法

教练式训练：提升销售沟通与谈判能力的有效途径

在当今竞争激烈的商业环境中，销售人员的沟通与谈判能力显得尤为重要。普林斯顿大学的一项研究表明，成功的因素中有75%取决于良好的人际沟通，而智慧、专业技术和经验仅占25%。这一数据让我们意识到，高效沟通的重要性。在这方面，教练式训练作为一种创新的培训方式，正在越来越多的企业中得到应用。本文将深入探讨教练式训练的背景、课程收益、特色以及对销售人员的重要性。

许婷婷：《销售沟通与谈判案例拆解训练营》

【课程背景】普林斯顿大学在对一万份人事档案进行分析后发现：智慧、专业技术、经验，这三者只占人成功因素的25%，其余75%的因素则取决于良好的人际沟通。可见高效的沟通是多么的重要。在销售场景中，我们与客户取得高效的沟通，是销售取得成功的关键。沟通不仅仅包含面对面的沟通，还包含纸质沟通，非正式沟通，肢体语言的沟通，也包含一些关键的谈判场景。我们如何才能把沟通这件事分解清楚，如何通过案例的拆解，发现沟通和谈判的提升空间呢？教练式的训练营与传统的培训课堂最大的不同在于：实操性十足：以学员的真实案例为基础进行案例拆解，让学员现场呈现与客户沟通场景，教练与现场伙伴进行案例拆解和分析，让学员把“笼统”的沟通场景区分成不同的模块，逐一提高，切分倍增；现场反馈“照镜子”：练习有方，成功可期--刻意练习的几个要素是：有目的的练习、有质量的反馈。教练帮助学员设定每个案例练习的目的，并且在练习后给与专业的教练反馈，让学员看到自己在实操情况下的状态，再结合知识点进行提高，这是最有效的学习方法之一；少即是多：教练训练并不追求知识点学了多少，更强调1个技能掌握的牢固与否，是否能够回去应用产生效果。有一种务实的方法可以采用，将一项技能分成小的部分，提供即时、具有针对性的反馈意见，可以提高团队的学习效率。有太多的组织在向员工传授技能的时候太急于求成，内容也过于宽泛。【课程收益】掌握沟通的不同段位：如何从盲目“出牌”到“无声胜有声”？掌握沟通与谈判的五项修炼：将心注入、神采飞扬、大道至简、声情并茂、肢体语言掌握沟通与谈判的6个工具：SWOT、DISC、BATNA、共情力、交响力、故事力掌握4个沟通与谈判的秘籍：逻辑思维、呈现结构、内容故事化、影响式沟通【选择教练式训练的3个理由】为什么很多公司在学习上投入很大，但收获很少？因为学习的目的不够针对性。教练式训练的特点是：聚焦学员的目标，通过引发提问，让学员参与其中，寻找适合自己的解决方案；教练式的训练强调现场练习和反馈，高质量的反馈能够帮助学员真正掌握理论，实际应用；教练式训练强调训练后的当堂测试，检验学员的训练成果，并且在1个月内进行跟进，辅助学员解决应用中的问题。【课程特色】干货，实操；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售管理者【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】PART1-案例拆解：销售沟通场景的开场白部分搜集案例：电话邀约开场白、面对面沟通开场白、交流解决方案开场白共3个核心场景案例；案例呈现：逐一进行案例呈现，尽可能还原真实沟通场景；案例拆解：教练反馈及再次练习；小组复盘和讨论分享。PART2-案例拆解：销售沟通的主题部分-挖掘需求和确认需求搜集案例：3种最具典型特征的客户交流案例；案例呈现：逐一进行案例呈现；案例拆解：练习：沟通与谈判的五项修炼：将心注入、神采飞扬、大道至简、声情并茂、肢体语言；练习：故事化沟通和谈判，影响式沟通。教练反馈与小组复盘讨论。PART3-案例拆解：销售成交及谈判环节搜集案例：3-5个谈判环节最常见的客户异议和难点；案例呈现；案例拆解：练习：处理异议的逻辑思维，内容故事化；教练反馈与小组复盘讨论。PART4-销售种呈现领导力什么是销售中的领导力？销售领导力的关键行动4个行动如何在销售中用价值观影响客户？如何通过有效的沟通方式动员客户与你共赢？如何与客户一起思考难题的方案？如何在销售结尾让客户获得激励？

许婷婷 培训咨询

课程背景：沟通的力量

在销售过程中，沟通不仅仅体现在面对面的交流，还包括纸质沟通、非正式沟通、肢体语言及关键的谈判场景。如何有效地分解沟通的环节，并通过案例拆解找出提升的空间，是销售人员必须面对的挑战。在这一背景下，教练式训练应运而生。它与传统培训最大的不同在于强调实操性，将学员的真实案例作为基础进行深入分析。

课程收益：掌握沟通的多样性

教练式训练的目标是帮助学员掌握沟通的不同段位，具体而言，学员将能够：

• 从盲目“出牌”到“无声胜有声”：提升对沟通时机和方式的敏感度。
• 掌握沟通与谈判的五项修炼：将心注入、神采飞扬、大道至简、声情并茂、肢体语言。
• 掌握六个沟通与谈判工具：如SWOT、DISC、BATNA、共情力、交响力、故事力。
• 掌握沟通与谈判的四个秘籍：逻辑思维、呈现结构、内容故事化、影响式沟通。

选择教练式训练的三大理由

许多公司在培训上投入大量资源，却往往收获甚微。这主要是因为学习的目的不够针对性。教练式训练能够有效解决这一问题，具体理由如下：

• 聚焦学员目标：通过引发提问，让学员参与其中，寻找适合自己的解决方案。
• 强调现场练习和反馈：高质量的反馈帮助学员真正掌握理论并实际应用。
• 训练后的跟进：通过当堂测试和后续跟进，检验学员的训练成果，并辅助解决应用中的问题。

课程特色：干货与实操并重

教练式训练的课程特色在于：

• 干货实操：课程内容围绕实际案例展开，确保学员能将所学应用于工作中。
• 科学逻辑：课程结构清晰，便于学员理解和吸收内容。
• 实战能力：课程强调学以致用，帮助学员在真实场景中应用所学技能。
• 投入感：通过精彩的案例展示，提升学员参与感和学习兴趣。

课程对象与时间安排

该课程主要面向销售人员及销售管理者，课程时间为两天，每天6小时，旨在通过密集的训练帮助学员迅速提升沟通与谈判能力。

课程大纲：循序渐进的案例拆解

教练式训练分为四个主要部分，每个部分都围绕实际案例展开：

PART1 - 开场白的案例拆解

• 搜集电话邀约、面对面沟通及交流解决方案的开场白案例。
• 逐一呈现案例，尽可能还原真实沟通场景。
• 教练反馈及再次练习，进行小组复盘和讨论分享。

PART2 - 主题部分的案例拆解

• 挖掘需求和确认需求的交流案例。
• 教练帮助学员练习沟通与谈判的五项修炼。
• 练习故事化沟通和影响式沟通，进行教练反馈与小组讨论。

PART3 - 成交与谈判环节的案例拆解

• 分析客户异议和难点的谈判案例。
• 练习处理异议的逻辑思维和内容故事化。
• 进行教练反馈与小组复盘讨论。

PART4 - 销售中的领导力

• 探讨销售中的领导力及其关键行动。
• 如何通过有效沟通方式动员客户共赢。
• 在销售结尾激励客户，并与客户一起思考难题的解决方案。

结论：教练式训练的价值

教练式训练不仅仅是一种培训方式，更是一种思维方式的转变。通过对实际案例的深入分析和现场练习，销售人员能够有效地提升自己的沟通与谈判能力。这种训练方法关注学员的真实需求，强调反馈与实践的结合，使得每位参与者都能在课程中获得切实的成长。对于希望提升销售业绩的企业而言，教练式训练无疑是一个值得投资的选择。

在未来，随着市场的不断变化，提升沟通与谈判能力将成为销售人员必须掌握的核心技能。教练式训练将继续发挥其独特的优势，帮助销售人员在激烈的竞争中脱颖而出。