教练式训练：提升团队绩效的有效方法

教练式训练：提升沟通与谈判能力的有效途径

在当今商业环境中，成功的关键在于高效的沟通能力。普林斯顿大学的研究表明，智慧、专业技术和经验这三者仅占成功因素的25%，而75%的成功则依赖于良好的人际沟通。这一发现为我们提供了一个重要的视角：在销售场景中，如何与客户进行有效的沟通，成为销售成功的关键。

许婷婷：《销售沟通与谈判案例拆解训练营》

【课程背景】普林斯顿大学在对一万份人事档案进行分析后发现：智慧、专业技术、经验，这三者只占人成功因素的25%，其余75%的因素则取决于良好的人际沟通。可见高效的沟通是多么的重要。在销售场景中，我们与客户取得高效的沟通，是销售取得成功的关键。沟通不仅仅包含面对面的沟通，还包含纸质沟通，非正式沟通，肢体语言的沟通，也包含一些关键的谈判场景。我们如何才能把沟通这件事分解清楚，如何通过案例的拆解，发现沟通和谈判的提升空间呢？教练式的训练营与传统的培训课堂最大的不同在于：实操性十足：以学员的真实案例为基础进行案例拆解，让学员现场呈现与客户沟通场景，教练与现场伙伴进行案例拆解和分析，让学员把“笼统”的沟通场景区分成不同的模块，逐一提高，切分倍增；现场反馈“照镜子”：练习有方，成功可期--刻意练习的几个要素是：有目的的练习、有质量的反馈。教练帮助学员设定每个案例练习的目的，并且在练习后给与专业的教练反馈，让学员看到自己在实操情况下的状态，再结合知识点进行提高，这是最有效的学习方法之一；少即是多：教练训练并不追求知识点学了多少，更强调1个技能掌握的牢固与否，是否能够回去应用产生效果。有一种务实的方法可以采用，将一项技能分成小的部分，提供即时、具有针对性的反馈意见，可以提高团队的学习效率。有太多的组织在向员工传授技能的时候太急于求成，内容也过于宽泛。【课程收益】掌握沟通的不同段位：如何从盲目“出牌”到“无声胜有声”？掌握沟通与谈判的五项修炼：将心注入、神采飞扬、大道至简、声情并茂、肢体语言掌握沟通与谈判的6个工具：SWOT、DISC、BATNA、共情力、交响力、故事力掌握4个沟通与谈判的秘籍：逻辑思维、呈现结构、内容故事化、影响式沟通【选择教练式训练的3个理由】为什么很多公司在学习上投入很大，但收获很少？因为学习的目的不够针对性。教练式训练的特点是：聚焦学员的目标，通过引发提问，让学员参与其中，寻找适合自己的解决方案；教练式的训练强调现场练习和反馈，高质量的反馈能够帮助学员真正掌握理论，实际应用；教练式训练强调训练后的当堂测试，检验学员的训练成果，并且在1个月内进行跟进，辅助学员解决应用中的问题。【课程特色】干货，实操；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售管理者【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】PART1-案例拆解：销售沟通场景的开场白部分搜集案例：电话邀约开场白、面对面沟通开场白、交流解决方案开场白共3个核心场景案例；案例呈现：逐一进行案例呈现，尽可能还原真实沟通场景；案例拆解：教练反馈及再次练习；小组复盘和讨论分享。PART2-案例拆解：销售沟通的主题部分-挖掘需求和确认需求搜集案例：3种最具典型特征的客户交流案例；案例呈现：逐一进行案例呈现；案例拆解：练习：沟通与谈判的五项修炼：将心注入、神采飞扬、大道至简、声情并茂、肢体语言；练习：故事化沟通和谈判，影响式沟通。教练反馈与小组复盘讨论。PART3-案例拆解：销售成交及谈判环节搜集案例：3-5个谈判环节最常见的客户异议和难点；案例呈现；案例拆解：练习：处理异议的逻辑思维，内容故事化；教练反馈与小组复盘讨论。PART4-销售种呈现领导力什么是销售中的领导力？销售领导力的关键行动4个行动如何在销售中用价值观影响客户？如何通过有效的沟通方式动员客户与你共赢？如何与客户一起思考难题的方案？如何在销售结尾让客户获得激励？

许婷婷 培训咨询

课程背景：沟通的重要性

沟通不仅仅是面对面的交流，它还包括书面沟通、非正式沟通以及肢体语言的传递。在销售过程中，无论是开场白、需求挖掘还是处理异议，沟通的每一个环节都至关重要。因此，我们如何将沟通分解为不同的模块，提升每个环节的效果，成为了教练式训练营的核心目标。

教练式训练的独特之处

教练式训练与传统培训课堂的最大不同在于其实操性。我们将学员的真实案例作为基础，通过案例拆解，让学员现场呈现与客户沟通的场景，并进行深入分析。在这个过程中，教练与参与者共同探讨和反馈，帮助学员将“笼统”的沟通场景具体化、模块化，从而逐步提升沟通能力。

现场反馈：照镜子学习

在教练式训练中，练习的目的性和反馈的质量至关重要。每个案例练习都设定明确的目标，教练在练习后给予专业的反馈，让学员看到自己在实际操作中的状态。通过这种“照镜子”的方式，学员能够清晰地识别出自己的优点与不足，从而更有效地应用所学知识。

少即是多：聚焦技能掌握

教练式训练并不追求学员掌握多少知识点，而是强调每个技能的牢固掌握及其实际应用效果。在训练中，我们将技能分解为小部分，提供即时、针对性的反馈，这样能显著提高学习效率。许多组织在传授技能时往往急于求成，内容宽泛，导致学员难以消化和应用。

课程收益：掌握沟通的不同段位

• 从盲目“出牌”到“无声胜有声”的沟通技巧。
• 掌握沟通与谈判的五项修炼：将心注入、神采飞扬、大道至简、声情并茂、肢体语言。
• 掌握沟通与谈判的六个工具：SWOT、DISC、BATNA、共情力、交响力、故事力。
• 掌握四个沟通与谈判的秘籍：逻辑思维、呈现结构、内容故事化、影响式沟通。

选择教练式训练的理由

许多公司在培训上投入巨大，却收获甚微，这主要是因为学习的目的不够针对性。教练式训练的特点在于：

• 聚焦学员的目标，通过引发提问，让学员参与其中，寻找适合自己的解决方案。
• 强调现场练习和反馈，高质量的反馈能够帮助学员真正掌握理论并实际应用。
• 训练后进行当堂测试，检验学员的训练成果，并在一个月内进行跟进，帮助学员解决应用中的问题。

课程特色：干货与实操并重

我们的课程内容丰富，实用性强，既有理论知识的讲解，又注重实操练习。课程设计逻辑清晰，确保学员能够在真实场景中应用所学技能，打造出精彩的案例分析和互动讨论。

课程对象及时间安排

本课程适合销售人员和销售管理者，课程时间为两天，每天6小时，充分保证学员的学习与实践时间。

课程大纲

• PART1-案例拆解：销售沟通场景的开场白部分
  • 搜集案例：电话邀约开场白、面对面沟通开场白、交流解决方案开场白。
  • 案例呈现：逐一进行案例呈现，尽可能还原真实沟通场景。
  • 案例拆解：教练反馈及再次练习；小组复盘和讨论分享。
• PART2-案例拆解：销售沟通的主题部分
  • 搜集案例：三种最具典型特征的客户交流案例。
  • 案例呈现：逐一进行案例呈现。
  • 案例拆解：沟通与谈判的五项修炼练习。
  • 教练反馈与小组复盘讨论。
• PART3-案例拆解：销售成交及谈判环节
  • 搜集案例：3-5个谈判环节最常见的客户异议和难点。
  • 案例呈现；案例拆解：处理异议的逻辑思维，内容故事化。
  • 教练反馈与小组复盘讨论。
• PART4-销售中的领导力
  • 销售领导力的关键行动及其在销售中的应用。
  • 通过有效沟通影响客户，激励客户实现共赢。

结语

教练式训练为销售人员提供了一种全新的学习方式，通过实操、反馈与反思，提高沟通与谈判能力。在这个过程中，学员不仅能够掌握理论知识，更能够在真实场景中灵活运用。通过这种方式，销售人员能够更好地理解客户需求，提升销售业绩，实现个人与组织的双赢。