提升团队绩效的教练式训练方法解析

教练式训练：提升销售沟通能力的关键

在现代商业环境中，销售人员的成功不仅仅依赖于产品的质量和价格，更取决于他们与客户之间的沟通能力。普林斯顿大学在对一万份人事档案进行分析后发现，智慧、专业技术和经验只占成功因素的25%。其余75%的因素则取决于良好的人际沟通。这一发现凸显了高效沟通的重要性，尤其是在销售场景中。教练式训练为销售人员提供了一个实用的框架，通过真实案例的拆解和练习，帮助他们在沟通和谈判中取得更好的效果。

许婷婷：《销售沟通与谈判案例拆解训练营》

【课程背景】普林斯顿大学在对一万份人事档案进行分析后发现：智慧、专业技术、经验，这三者只占人成功因素的25%，其余75%的因素则取决于良好的人际沟通。可见高效的沟通是多么的重要。在销售场景中，我们与客户取得高效的沟通，是销售取得成功的关键。沟通不仅仅包含面对面的沟通，还包含纸质沟通，非正式沟通，肢体语言的沟通，也包含一些关键的谈判场景。我们如何才能把沟通这件事分解清楚，如何通过案例的拆解，发现沟通和谈判的提升空间呢？教练式的训练营与传统的培训课堂最大的不同在于：实操性十足：以学员的真实案例为基础进行案例拆解，让学员现场呈现与客户沟通场景，教练与现场伙伴进行案例拆解和分析，让学员把“笼统”的沟通场景区分成不同的模块，逐一提高，切分倍增；现场反馈“照镜子”：练习有方，成功可期--刻意练习的几个要素是：有目的的练习、有质量的反馈。教练帮助学员设定每个案例练习的目的，并且在练习后给与专业的教练反馈，让学员看到自己在实操情况下的状态，再结合知识点进行提高，这是最有效的学习方法之一；少即是多：教练训练并不追求知识点学了多少，更强调1个技能掌握的牢固与否，是否能够回去应用产生效果。有一种务实的方法可以采用，将一项技能分成小的部分，提供即时、具有针对性的反馈意见，可以提高团队的学习效率。有太多的组织在向员工传授技能的时候太急于求成，内容也过于宽泛。【课程收益】掌握沟通的不同段位：如何从盲目“出牌”到“无声胜有声”？掌握沟通与谈判的五项修炼：将心注入、神采飞扬、大道至简、声情并茂、肢体语言掌握沟通与谈判的6个工具：SWOT、DISC、BATNA、共情力、交响力、故事力掌握4个沟通与谈判的秘籍：逻辑思维、呈现结构、内容故事化、影响式沟通【选择教练式训练的3个理由】为什么很多公司在学习上投入很大，但收获很少？因为学习的目的不够针对性。教练式训练的特点是：聚焦学员的目标，通过引发提问，让学员参与其中，寻找适合自己的解决方案；教练式的训练强调现场练习和反馈，高质量的反馈能够帮助学员真正掌握理论，实际应用；教练式训练强调训练后的当堂测试，检验学员的训练成果，并且在1个月内进行跟进，辅助学员解决应用中的问题。【课程特色】干货，实操；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售管理者【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】PART1-案例拆解：销售沟通场景的开场白部分搜集案例：电话邀约开场白、面对面沟通开场白、交流解决方案开场白共3个核心场景案例；案例呈现：逐一进行案例呈现，尽可能还原真实沟通场景；案例拆解：教练反馈及再次练习；小组复盘和讨论分享。PART2-案例拆解：销售沟通的主题部分-挖掘需求和确认需求搜集案例：3种最具典型特征的客户交流案例；案例呈现：逐一进行案例呈现；案例拆解：练习：沟通与谈判的五项修炼：将心注入、神采飞扬、大道至简、声情并茂、肢体语言；练习：故事化沟通和谈判，影响式沟通。教练反馈与小组复盘讨论。PART3-案例拆解：销售成交及谈判环节搜集案例：3-5个谈判环节最常见的客户异议和难点；案例呈现；案例拆解：练习：处理异议的逻辑思维，内容故事化；教练反馈与小组复盘讨论。PART4-销售种呈现领导力什么是销售中的领导力？销售领导力的关键行动4个行动如何在销售中用价值观影响客户？如何通过有效的沟通方式动员客户与你共赢？如何与客户一起思考难题的方案？如何在销售结尾让客户获得激励？

许婷婷 培训咨询

教练式训练的背景与意义

在销售过程中，沟通的形式多种多样，包括面对面的交流、电话沟通、书面沟通甚至是肢体语言。教练式训练通过将沟通拆分成不同的模块，帮助学员逐一提高。这种方法不仅关注理论知识的传授，更强调实操性和针对性的反馈，让学员在真实场景中获得有效的学习体验。

教练式训练的核心要素

• 实操性十足：学员以真实案例为基础进行练习，教练和同伴共同进行案例拆解，帮助学员识别沟通中的问题和提升空间。
• 现场反馈“照镜子”：通过刻意练习，学员能够在练习中看到自己的表现，并在教练的指导下进行改进。
• 少即是多：教练式训练并不追求知识点的数量，而是强调技能的掌握与应用，帮助学员在实际工作中产生效果。

课程收益：掌握高效沟通与谈判技巧

通过教练式训练，学员将掌握以下能力：

• 如何从盲目“出牌”到“无声胜有声”的沟通技巧。
• 掌握沟通与谈判的五项修炼，包括将心注入、神采飞扬、大道至简、声情并茂、肢体语言。
• 运用SWOT、DISC、BATNA等六个工具提升沟通效果。
• 掌握逻辑思维、呈现结构、内容故事化和影响式沟通等四个秘籍。

为什么选择教练式训练？

许多公司在培训上投入巨大，但收获却相对较少，这主要是因为学习的目的不够明确。以下是选择教练式训练的三个理由：

• 聚焦学员目标：教练式训练通过提问引导学员思考，帮助他们找到适合自己的解决方案。
• 强调现场练习与反馈：高质量的反馈能够帮助学员真正掌握理论，并将其应用到实践中。
• 训练后的跟进：通过当堂测试和一个月内的跟进，帮助学员解决实际应用中的问题。

课程特色与结构

教练式训练课程为期两天，每天6小时，课程设计围绕实操和案例分析，确保学员能够将所学应用于实践。课程主要分为四个部分：

PART 1：案例拆解——销售沟通场景的开场白

• 搜集并呈现电话邀约、面对面沟通及交流解决方案的开场白案例。
• 逐一进行案例拆解，教练提供反馈，学员再次练习。
• 小组复盘与讨论分享，促进知识的内化与应用。

PART 2：案例拆解——挖掘需求和确认需求

• 分析三种最具典型特征的客户交流案例。
• 运用五项修炼进行练习，提升沟通技巧。
• 通过故事化沟通和影响式沟通练习，增强学员的表达能力。

PART 3：案例拆解——销售成交及谈判环节

• 搜集常见的客户异议和难点案例，进行分析。
• 练习处理异议的逻辑思维与内容故事化。
• 教练反馈与小组讨论，促进共同学习。

PART 4：销售中的领导力

• 探讨销售中的领导力及其关键行动。
• 学习如何在销售中用价值观影响客户，动员客户共赢。
• 与客户共同思考解决方案，并在销售结尾提供激励。

结论

教练式训练为销售人员提供了一种有效的学习方式，通过真实的案例分析和现场练习，帮助他们提高沟通和谈判的能力。课程强调实操性和针对性的反馈，使学员能够在短时间内掌握必要的技能，并在实际工作中应用。对于希望提升销售业绩的企业而言，教练式训练无疑是一个值得投资的选择。