教练式训练：提升个人能力的有效方法

教练式训练：提升沟通与谈判能力的有效途径

在当今竞争激烈的商业环境中，沟通能力已成为成功销售人员不可或缺的素质。普林斯顿大学的一项研究表明，智慧、专业技术和经验仅占个人成功因素的25%，而良好的人际沟通则占据了75%。这项研究结果强调了高效沟通的重要性，尤其是在销售场景中，与客户的有效沟通往往是达成交易的关键。

许婷婷：《销售沟通与谈判案例拆解训练营》

【课程背景】普林斯顿大学在对一万份人事档案进行分析后发现：智慧、专业技术、经验，这三者只占人成功因素的25%，其余75%的因素则取决于良好的人际沟通。可见高效的沟通是多么的重要。在销售场景中，我们与客户取得高效的沟通，是销售取得成功的关键。沟通不仅仅包含面对面的沟通，还包含纸质沟通，非正式沟通，肢体语言的沟通，也包含一些关键的谈判场景。我们如何才能把沟通这件事分解清楚，如何通过案例的拆解，发现沟通和谈判的提升空间呢？教练式的训练营与传统的培训课堂最大的不同在于：实操性十足：以学员的真实案例为基础进行案例拆解，让学员现场呈现与客户沟通场景，教练与现场伙伴进行案例拆解和分析，让学员把“笼统”的沟通场景区分成不同的模块，逐一提高，切分倍增；现场反馈“照镜子”：练习有方，成功可期--刻意练习的几个要素是：有目的的练习、有质量的反馈。教练帮助学员设定每个案例练习的目的，并且在练习后给与专业的教练反馈，让学员看到自己在实操情况下的状态，再结合知识点进行提高，这是最有效的学习方法之一；少即是多：教练训练并不追求知识点学了多少，更强调1个技能掌握的牢固与否，是否能够回去应用产生效果。有一种务实的方法可以采用，将一项技能分成小的部分，提供即时、具有针对性的反馈意见，可以提高团队的学习效率。有太多的组织在向员工传授技能的时候太急于求成，内容也过于宽泛。【课程收益】掌握沟通的不同段位：如何从盲目“出牌”到“无声胜有声”？掌握沟通与谈判的五项修炼：将心注入、神采飞扬、大道至简、声情并茂、肢体语言掌握沟通与谈判的6个工具：SWOT、DISC、BATNA、共情力、交响力、故事力掌握4个沟通与谈判的秘籍：逻辑思维、呈现结构、内容故事化、影响式沟通【选择教练式训练的3个理由】为什么很多公司在学习上投入很大，但收获很少？因为学习的目的不够针对性。教练式训练的特点是：聚焦学员的目标，通过引发提问，让学员参与其中，寻找适合自己的解决方案；教练式的训练强调现场练习和反馈，高质量的反馈能够帮助学员真正掌握理论，实际应用；教练式训练强调训练后的当堂测试，检验学员的训练成果，并且在1个月内进行跟进，辅助学员解决应用中的问题。【课程特色】干货，实操；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售管理者【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】PART1-案例拆解：销售沟通场景的开场白部分搜集案例：电话邀约开场白、面对面沟通开场白、交流解决方案开场白共3个核心场景案例；案例呈现：逐一进行案例呈现，尽可能还原真实沟通场景；案例拆解：教练反馈及再次练习；小组复盘和讨论分享。PART2-案例拆解：销售沟通的主题部分-挖掘需求和确认需求搜集案例：3种最具典型特征的客户交流案例；案例呈现：逐一进行案例呈现；案例拆解：练习：沟通与谈判的五项修炼：将心注入、神采飞扬、大道至简、声情并茂、肢体语言；练习：故事化沟通和谈判，影响式沟通。教练反馈与小组复盘讨论。PART3-案例拆解：销售成交及谈判环节搜集案例：3-5个谈判环节最常见的客户异议和难点；案例呈现；案例拆解：练习：处理异议的逻辑思维，内容故事化；教练反馈与小组复盘讨论。PART4-销售种呈现领导力什么是销售中的领导力？销售领导力的关键行动4个行动如何在销售中用价值观影响客户？如何通过有效的沟通方式动员客户与你共赢？如何与客户一起思考难题的方案？如何在销售结尾让客户获得激励？

许婷婷 培训咨询

教练式训练，作为一种新兴的培训方式，通过实操性强的课程设计，帮助学员在真实的沟通场景中提升自己的能力。本文将探讨教练式训练的特点、课程内容及其带来的收益，以帮助销售人员更好地掌握沟通与谈判的技巧。

教练式训练的特点

• 聚焦学员目标：教练式训练强调学员的个人目标，通过提问引导学员主动参与，寻找适合自己的解决方案。
• 现场练习与反馈：课程中会有大量的实际演练，教练提供高质量的反馈，帮助学员理解和应用所学的理论知识。
• 跟进机制：训练后进行当堂测试，检验学员的学习成果，并在一个月内提供后续支持，解决应用中的问题。

课程内容概述

教练式训练的课程内容经过精心设计，分为多个部分，每个部分都围绕着实际的沟通与谈判场景展开。

PART 1 - 案例拆解：销售沟通场景的开场白

在这一部分，学员将收集并呈现三个核心场景的案例，包括电话邀约开场白、面对面沟通开场白和交流解决方案的开场白。通过实际案例的逐一分析，教练将给予反馈，并带领学员进行再次练习，确保每位学员都能掌握有效的开场技巧。

PART 2 - 案例拆解：挖掘需求与确认需求

学员将分析三种典型的客户交流案例，重点练习沟通与谈判的五项修炼：将心注入、神采飞扬、大道至简、声情并茂以及肢体语言。这一部分还将特别强调故事化沟通和影响式沟通，帮助学员在与客户的互动中更加生动、有效。

PART 3 - 案例拆解：销售成交及谈判环节

在这一部分，学员将面对常见的客户异议和难点，学习如何处理这些异议。通过逻辑思维的训练和内容故事化的技巧，帮助学员在实际谈判中更加从容应对。

PART 4 - 销售中的领导力

最后，课程将探讨销售中的领导力，包括如何用价值观影响客户、如何通过有效沟通动员客户、如何与客户共同思考解决方案，以及如何在销售结尾激励客户。通过这些内容，学员将能够在销售过程中展现更强的领导能力。

课程收益

完成教练式训练后，学员将获得以下几方面的收益：

• 掌握沟通的不同段位，从盲目“出牌”到“无声胜有声”。
• 理解并掌握沟通与谈判的五项修炼，提升在不同情境下的沟通技巧。
• 熟悉沟通与谈判的六个工具，包括SWOT、DISC、BATNA等，提升分析和应对能力。
• 掌握四个沟通与谈判的秘籍，增强逻辑思维和影响式沟通能力，使内容更具故事性。

选择教练式训练的理由

尽管许多公司在培训上投入巨大，但收获往往不尽如人意。这主要归因于学习目标的不明确和培训方式的单一。教练式训练通过针对性的设计，解决了这些问题：

• 通过引导提问，聚焦学员的目标，使学习更加个性化。
• 强调现场练习和反馈，确保学员能够真正掌握并应用所学知识。
• 提供持续的跟进支持，帮助学员在实际应用中解决问题，提升效果。

总结

在现代商业环境中，沟通与谈判能力的提升对于销售人员至关重要。教练式训练通过实操性的课程设计和高质量的反馈机制，帮助学员在真实场景中获得切实的提升。此外，课程的针对性和后续支持机制，使学员能够在学习后继续成长。对于希望在销售领域取得成功的销售人员而言，参加教练式训练无疑是一个明智的选择。