提升团队绩效的教练式训练方法探讨

教练式训练：提升沟通能力的有效途径

在当今竞争激烈的商业环境中，有效的沟通能力已成为决定销售成功与否的重要因素。普林斯顿大学的一项研究显示，智慧、专业技术和经验只占成功因素的25%，剩余的75%则取决于良好的人际沟通。这一发现让我们明白，提升沟通能力不仅能帮助个人职业发展，也能为企业带来更高的业绩。

许婷婷：《销售沟通与谈判案例拆解训练营》

【课程背景】普林斯顿大学在对一万份人事档案进行分析后发现：智慧、专业技术、经验，这三者只占人成功因素的25%，其余75%的因素则取决于良好的人际沟通。可见高效的沟通是多么的重要。在销售场景中，我们与客户取得高效的沟通，是销售取得成功的关键。沟通不仅仅包含面对面的沟通，还包含纸质沟通，非正式沟通，肢体语言的沟通，也包含一些关键的谈判场景。我们如何才能把沟通这件事分解清楚，如何通过案例的拆解，发现沟通和谈判的提升空间呢？教练式的训练营与传统的培训课堂最大的不同在于：实操性十足：以学员的真实案例为基础进行案例拆解，让学员现场呈现与客户沟通场景，教练与现场伙伴进行案例拆解和分析，让学员把“笼统”的沟通场景区分成不同的模块，逐一提高，切分倍增；现场反馈“照镜子”：练习有方，成功可期--刻意练习的几个要素是：有目的的练习、有质量的反馈。教练帮助学员设定每个案例练习的目的，并且在练习后给与专业的教练反馈，让学员看到自己在实操情况下的状态，再结合知识点进行提高，这是最有效的学习方法之一；少即是多：教练训练并不追求知识点学了多少，更强调1个技能掌握的牢固与否，是否能够回去应用产生效果。有一种务实的方法可以采用，将一项技能分成小的部分，提供即时、具有针对性的反馈意见，可以提高团队的学习效率。有太多的组织在向员工传授技能的时候太急于求成，内容也过于宽泛。【课程收益】掌握沟通的不同段位：如何从盲目“出牌”到“无声胜有声”？掌握沟通与谈判的五项修炼：将心注入、神采飞扬、大道至简、声情并茂、肢体语言掌握沟通与谈判的6个工具：SWOT、DISC、BATNA、共情力、交响力、故事力掌握4个沟通与谈判的秘籍：逻辑思维、呈现结构、内容故事化、影响式沟通【选择教练式训练的3个理由】为什么很多公司在学习上投入很大，但收获很少？因为学习的目的不够针对性。教练式训练的特点是：聚焦学员的目标，通过引发提问，让学员参与其中，寻找适合自己的解决方案；教练式的训练强调现场练习和反馈，高质量的反馈能够帮助学员真正掌握理论，实际应用；教练式训练强调训练后的当堂测试，检验学员的训练成果，并且在1个月内进行跟进，辅助学员解决应用中的问题。【课程特色】干货，实操；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售管理者【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】PART1-案例拆解：销售沟通场景的开场白部分搜集案例：电话邀约开场白、面对面沟通开场白、交流解决方案开场白共3个核心场景案例；案例呈现：逐一进行案例呈现，尽可能还原真实沟通场景；案例拆解：教练反馈及再次练习；小组复盘和讨论分享。PART2-案例拆解：销售沟通的主题部分-挖掘需求和确认需求搜集案例：3种最具典型特征的客户交流案例；案例呈现：逐一进行案例呈现；案例拆解：练习：沟通与谈判的五项修炼：将心注入、神采飞扬、大道至简、声情并茂、肢体语言；练习：故事化沟通和谈判，影响式沟通。教练反馈与小组复盘讨论。PART3-案例拆解：销售成交及谈判环节搜集案例：3-5个谈判环节最常见的客户异议和难点；案例呈现；案例拆解：练习：处理异议的逻辑思维，内容故事化；教练反馈与小组复盘讨论。PART4-销售种呈现领导力什么是销售中的领导力？销售领导力的关键行动4个行动如何在销售中用价值观影响客户？如何通过有效的沟通方式动员客户与你共赢？如何与客户一起思考难题的方案？如何在销售结尾让客户获得激励？

许婷婷 培训咨询

教练式训练的理念

教练式训练是一种以学员为中心的培训模式，强调通过实际案例进行深度分析和练习，以达到更高的学习效果。与传统的培训方式不同，教练式训练更关注学员的实际应用能力，通过针对性的反馈帮助学员在真实场景中提升沟通技巧。以下是选择教练式训练的三个理由：

• 聚焦学员目标：教练式训练通过引导提问，让学员参与到学习过程中，帮助他们找到适合自己的解决方案。
• 强调现场练习和反馈：高质量的反馈能帮助学员真正掌握理论知识并实际应用。
• 训练后的跟进：训练结束后进行当堂测试，并在一个月内进行跟进，辅助学员解决应用中的问题。

教练式训练的课程设计

教练式训练的课程设计围绕“实操”与“反馈”展开，课程时间通常为两天，每天6小时。以下是课程大纲的详细介绍：

PART1：案例拆解——销售沟通场景的开场白

在这一部分，学员将搜集并呈现电话邀约、面对面沟通和交流解决方案三种核心场景的案例。通过逐一进行案例呈现，教练将帮助学员还原真实的沟通场景，并进行案例拆解和反馈，最后通过小组复盘和讨论分享，提升学员的开场白技巧。

PART2：案例拆解——销售沟通的主题

这一部分将聚焦于挖掘需求和确认需求。学员将搜集三种典型特征的客户交流案例，并逐一呈现。在案例拆解中，学员将练习沟通与谈判的五项修炼：将心注入、神采飞扬、大道至简、声情并茂和肢体语言。同时，教练将引导学员进行故事化沟通和影响式沟通的练习，帮助他们掌握更深层次的沟通技巧。

PART3：案例拆解——销售成交及谈判环节

在这一部分，学员将搜集3-5个谈判环节最常见的客户异议和难点案例。通过对这些案例的呈现和拆解，学员将练习处理异议的逻辑思维和内容故事化。在教练的反馈与小组复盘讨论中，学员能够进一步巩固所学知识，提升应对客户异议的能力。

PART4：销售中的领导力

最后一部分将探讨销售中的领导力，学员将学习如何通过有效的沟通方式动员客户与自己共赢，如何与客户共同思考难题的方案，以及如何在销售结尾激励客户。通过这一部分的学习，学员不仅能提升自己的沟通能力，还能增强其在销售中的领导能力。

教练式训练的能力提升

通过教练式训练，学员能够掌握以下关键能力：

• 沟通的不同段位：学员将学习如何从盲目“出牌”转变为“无声胜有声”的沟通艺术。
• 五项修炼：将心注入、神采飞扬、大道至简、声情并茂和肢体语言将成为学员沟通与谈判的基本功。
• 六个工具的运用：SWOT、DISC、BATNA、共情力、交响力和故事力将帮助学员在沟通中更加游刃有余。
• 四个秘籍的掌握：逻辑思维、呈现结构、内容故事化和影响式沟通将提升学员的表达能力。

总结

在市场竞争日益激烈的今天，提升沟通技巧已成为每一位销售人员和管理者的必修课。教练式训练以其独特的实操性和反馈机制，为学员提供了一个有效的学习平台。通过真实案例的拆解和现场练习，学员不仅能提升自身的沟通能力，还能在实际工作中应用所学知识，最终实现销售业绩的提升。选择教练式训练，就是选择了一个更加高效和务实的学习方式。

无论你是销售人员还是销售管理者，教练式训练都将为你提供不可或缺的技能提升机会。通过参与这一课程，你将能够在沟通与谈判中更加自信，从而推动个人和团队的成功。