教练式训练：提升团队效率的最佳方法

教练式训练：提升销售沟通的有效方法

在现代销售环境中，沟通能力被广泛认为是成功的关键因素之一。普林斯顿大学的一项研究显示，智慧、专业技术和经验只占成功因素的25%，其余75%则依赖于良好的人际沟通。这一发现使得提升沟通技巧成为各类销售培训的核心目标之一。在此背景下，教练式训练应运而生，为销售人员提供了一种创新的学习方式。

许婷婷：《销售沟通与谈判案例拆解训练营》

【课程背景】普林斯顿大学在对一万份人事档案进行分析后发现：智慧、专业技术、经验，这三者只占人成功因素的25%，其余75%的因素则取决于良好的人际沟通。可见高效的沟通是多么的重要。在销售场景中，我们与客户取得高效的沟通，是销售取得成功的关键。沟通不仅仅包含面对面的沟通，还包含纸质沟通，非正式沟通，肢体语言的沟通，也包含一些关键的谈判场景。我们如何才能把沟通这件事分解清楚，如何通过案例的拆解，发现沟通和谈判的提升空间呢？教练式的训练营与传统的培训课堂最大的不同在于：实操性十足：以学员的真实案例为基础进行案例拆解，让学员现场呈现与客户沟通场景，教练与现场伙伴进行案例拆解和分析，让学员把“笼统”的沟通场景区分成不同的模块，逐一提高，切分倍增；现场反馈“照镜子”：练习有方，成功可期--刻意练习的几个要素是：有目的的练习、有质量的反馈。教练帮助学员设定每个案例练习的目的，并且在练习后给与专业的教练反馈，让学员看到自己在实操情况下的状态，再结合知识点进行提高，这是最有效的学习方法之一；少即是多：教练训练并不追求知识点学了多少，更强调1个技能掌握的牢固与否，是否能够回去应用产生效果。有一种务实的方法可以采用，将一项技能分成小的部分，提供即时、具有针对性的反馈意见，可以提高团队的学习效率。有太多的组织在向员工传授技能的时候太急于求成，内容也过于宽泛。【课程收益】掌握沟通的不同段位：如何从盲目“出牌”到“无声胜有声”？掌握沟通与谈判的五项修炼：将心注入、神采飞扬、大道至简、声情并茂、肢体语言掌握沟通与谈判的6个工具：SWOT、DISC、BATNA、共情力、交响力、故事力掌握4个沟通与谈判的秘籍：逻辑思维、呈现结构、内容故事化、影响式沟通【选择教练式训练的3个理由】为什么很多公司在学习上投入很大，但收获很少？因为学习的目的不够针对性。教练式训练的特点是：聚焦学员的目标，通过引发提问，让学员参与其中，寻找适合自己的解决方案；教练式的训练强调现场练习和反馈，高质量的反馈能够帮助学员真正掌握理论，实际应用；教练式训练强调训练后的当堂测试，检验学员的训练成果，并且在1个月内进行跟进，辅助学员解决应用中的问题。【课程特色】干货，实操；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售管理者【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】PART1-案例拆解：销售沟通场景的开场白部分搜集案例：电话邀约开场白、面对面沟通开场白、交流解决方案开场白共3个核心场景案例；案例呈现：逐一进行案例呈现，尽可能还原真实沟通场景；案例拆解：教练反馈及再次练习；小组复盘和讨论分享。PART2-案例拆解：销售沟通的主题部分-挖掘需求和确认需求搜集案例：3种最具典型特征的客户交流案例；案例呈现：逐一进行案例呈现；案例拆解：练习：沟通与谈判的五项修炼：将心注入、神采飞扬、大道至简、声情并茂、肢体语言；练习：故事化沟通和谈判，影响式沟通。教练反馈与小组复盘讨论。PART3-案例拆解：销售成交及谈判环节搜集案例：3-5个谈判环节最常见的客户异议和难点；案例呈现；案例拆解：练习：处理异议的逻辑思维，内容故事化；教练反馈与小组复盘讨论。PART4-销售种呈现领导力什么是销售中的领导力？销售领导力的关键行动4个行动如何在销售中用价值观影响客户？如何通过有效的沟通方式动员客户与你共赢？如何与客户一起思考难题的方案？如何在销售结尾让客户获得激励？

许婷婷 培训咨询

什么是教练式训练？

教练式训练是一种以学员为中心的培训方法，与传统的课堂教学模式相比，它更加注重实践和反馈。通过真实案例的拆解和分析，使学员能够在实际场景中锻炼自己的沟通能力。这种训练方式不仅提高了学习的有效性，也帮助学员在日常工作中灵活运用所学技能。

教练式训练的核心特点

• 实操性十足：每个学员都可以带来自己的真实案例，教练会根据这些案例进行详细的拆解和分析，从而帮助学员明确沟通中的问题和提升空间。
• 现场反馈“照镜子”：学员在练习后会获得专业的教练反馈，这种反馈如同“照镜子”，能够让学员清晰地看到自己的优缺点。
• 少即是多：教练式训练强调技能的深入掌握，而不是知识点的广泛覆盖。通过将技能分解为小部分，提供即时反馈，提升学习效率。

教练式训练的课程收益

参加教练式训练后，学员能够掌握以下几项重要技能：

• 沟通的不同段位：从盲目“出牌”到“无声胜有声”，学员能够在不同场景中灵活运用沟通技巧。
• 沟通与谈判的五项修炼：掌握将心注入、神采飞扬、大道至简、声情并茂、肢体语言等技能，让沟通更具感染力。
• 沟通与谈判的工具：学员将学习SWOT、DISC、BATNA、共情力、交响力、故事力等工具，以提升沟通和谈判的有效性。
• 沟通与谈判的秘籍：逻辑思维、呈现结构、内容故事化、影响式沟通等技巧，帮助学员在销售中更加游刃有余。

为什么选择教练式训练？

许多公司在培训上投入大量资源，但收获却并不理想。教练式训练的优势在于其针对性、实操性和反馈机制：

• 聚焦学员目标：教练通过引导提问，让学员主动参与，寻找适合自己的解决方案。
• 高质量反馈：强调现场练习和反馈，确保学员能够真正掌握理论并灵活应用。
• 后续跟进：训练结束后，进行当堂测试与一个月的跟进，帮助学员解决实际应用中的问题。

教练式训练的课程结构

教练式训练通常为期两天，每天6小时，课程内容涵盖多个方面：

PART1：案例拆解——销售沟通场景的开场白

• 搜集案例：电话邀约、面对面沟通、交流解决方案等开场白。
• 案例呈现：逐一还原真实沟通场景。
• 案例拆解：教练反馈与再次练习，小组复盘与讨论分享。

PART2：案例拆解——销售沟通的主题

• 搜集客户交流案例，挖掘需求与确认需求。
• 练习沟通与谈判的五项修炼，并进行故事化沟通和影响式沟通。
• 教练反馈与小组复盘讨论。

PART3：案例拆解——销售成交及谈判环节

• 搜集谈判环节的客户异议和难点案例。
• 练习处理异议的逻辑思维和内容故事化。
• 教练反馈与小组复盘讨论。

PART4：销售中的领导力

• 探讨销售中的领导力及其关键行动。
• 分析如何用价值观影响客户，动员客户共赢。
• 总结如何与客户共同思考方案，以及在销售结尾激励客户。

教练式训练的适用对象

本课程特别适合以下人员：

• 销售人员：希望提升销售业绩，改善与客户的沟通能力。
• 销售管理者：希望提高团队整体沟通能力和销售效率。

结束语

教练式训练为销售人员提供了一种实用而高效的学习方式，通过实操练习和高质量反馈，帮助学员在复杂的销售环境中游刃有余。掌握有效的沟通技巧不仅能够提升个人业绩，更能对团队的整体表现产生积极影响。在这个竞争激烈的市场中，投资于沟通能力的提升，无疑是企业实现长远发展的重要一步。