影响式沟通：提升人际关系与职场成功的秘诀

影响式沟通：提升销售成功率的关键

在现代商业环境中，沟通不仅是一种技能，更是一种艺术。普林斯顿大学的一项研究表明，智慧、专业技术和经验这三者仅占成功因素的25%。其余75%的成功因素则依赖于良好的人际沟通。这一统计数据强调了高效沟通的重要性，尤其是在销售领域。无论是面对面交流、书面沟通，还是肢体语言，良好的沟通都能帮助销售人员实现更高的业绩和客户满意度。在这篇文章中，我们将探讨如何通过“影响式沟通”提升销售沟通的效果。

许婷婷：《销售沟通与谈判案例拆解训练营》

【课程背景】普林斯顿大学在对一万份人事档案进行分析后发现：智慧、专业技术、经验，这三者只占人成功因素的25%，其余75%的因素则取决于良好的人际沟通。可见高效的沟通是多么的重要。在销售场景中，我们与客户取得高效的沟通，是销售取得成功的关键。沟通不仅仅包含面对面的沟通，还包含纸质沟通，非正式沟通，肢体语言的沟通，也包含一些关键的谈判场景。我们如何才能把沟通这件事分解清楚，如何通过案例的拆解，发现沟通和谈判的提升空间呢？教练式的训练营与传统的培训课堂最大的不同在于：实操性十足：以学员的真实案例为基础进行案例拆解，让学员现场呈现与客户沟通场景，教练与现场伙伴进行案例拆解和分析，让学员把“笼统”的沟通场景区分成不同的模块，逐一提高，切分倍增；现场反馈“照镜子”：练习有方，成功可期--刻意练习的几个要素是：有目的的练习、有质量的反馈。教练帮助学员设定每个案例练习的目的，并且在练习后给与专业的教练反馈，让学员看到自己在实操情况下的状态，再结合知识点进行提高，这是最有效的学习方法之一；少即是多：教练训练并不追求知识点学了多少，更强调1个技能掌握的牢固与否，是否能够回去应用产生效果。有一种务实的方法可以采用，将一项技能分成小的部分，提供即时、具有针对性的反馈意见，可以提高团队的学习效率。有太多的组织在向员工传授技能的时候太急于求成，内容也过于宽泛。【课程收益】掌握沟通的不同段位：如何从盲目“出牌”到“无声胜有声”？掌握沟通与谈判的五项修炼：将心注入、神采飞扬、大道至简、声情并茂、肢体语言掌握沟通与谈判的6个工具：SWOT、DISC、BATNA、共情力、交响力、故事力掌握4个沟通与谈判的秘籍：逻辑思维、呈现结构、内容故事化、影响式沟通【选择教练式训练的3个理由】为什么很多公司在学习上投入很大，但收获很少？因为学习的目的不够针对性。教练式训练的特点是：聚焦学员的目标，通过引发提问，让学员参与其中，寻找适合自己的解决方案；教练式的训练强调现场练习和反馈，高质量的反馈能够帮助学员真正掌握理论，实际应用；教练式训练强调训练后的当堂测试，检验学员的训练成果，并且在1个月内进行跟进，辅助学员解决应用中的问题。【课程特色】干货，实操；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售管理者【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】PART1-案例拆解：销售沟通场景的开场白部分搜集案例：电话邀约开场白、面对面沟通开场白、交流解决方案开场白共3个核心场景案例；案例呈现：逐一进行案例呈现，尽可能还原真实沟通场景；案例拆解：教练反馈及再次练习；小组复盘和讨论分享。PART2-案例拆解：销售沟通的主题部分-挖掘需求和确认需求搜集案例：3种最具典型特征的客户交流案例；案例呈现：逐一进行案例呈现；案例拆解：练习：沟通与谈判的五项修炼：将心注入、神采飞扬、大道至简、声情并茂、肢体语言；练习：故事化沟通和谈判，影响式沟通。教练反馈与小组复盘讨论。PART3-案例拆解：销售成交及谈判环节搜集案例：3-5个谈判环节最常见的客户异议和难点；案例呈现；案例拆解：练习：处理异议的逻辑思维，内容故事化；教练反馈与小组复盘讨论。PART4-销售种呈现领导力什么是销售中的领导力？销售领导力的关键行动4个行动如何在销售中用价值观影响客户？如何通过有效的沟通方式动员客户与你共赢？如何与客户一起思考难题的方案？如何在销售结尾让客户获得激励？

许婷婷 培训咨询

影响式沟通的定义与重要性

影响式沟通是指通过有效的沟通方式，影响他人的思考和行为，以实现特定目标的过程。在销售中，影响式沟通能够帮助销售人员更好地理解客户需求，建立信任关系，从而促进成交。

• 建立关系：通过有效的沟通，销售人员可以与客户建立信任和情感联系。
• 挖掘需求：影响式沟通能够帮助销售人员深入了解客户的真实需求，从而提供更有针对性的解决方案。
• 处理异议：在谈判过程中，销售人员可以运用影响式沟通技巧来应对客户的异议，化解潜在的矛盾。

培训课程背景

为帮助销售人员掌握影响式沟通的技巧，我们设计了一门为期两天的培训课程。课程以真实案例为基础，通过案例拆解和互动练习，帮助学员提升沟通与谈判能力。以下是课程的主要内容：

课程收益

• 掌握沟通的不同段位，从盲目“出牌”到“无声胜有声”。
• 学习沟通与谈判的五项修炼，包括将心注入、神采飞扬、大道至简、声情并茂、肢体语言。
• 掌握六个沟通与谈判工具，如SWOT分析、DISC沟通风格、BATNA谈判策略等。
• 学习四个沟通与谈判秘籍，包括逻辑思维、呈现结构、内容故事化、影响式沟通。

培训课程特色

本课程具有以下特色：

• 干货实操：课程内容聚焦于实际操作，确保学员能够在实践中运用所学技能。
• 科学逻辑：课程结构清晰，逻辑性强，帮助学员理清沟通与谈判的思路。
• 实战应用：通过真实案例分析，确保学员学之能用。
• 案例精彩：课程中使用的案例均为行业内的典型案例，具有较高的实际参考价值。

课程大纲

第一部分：销售沟通场景的开场白

在这一部分，我们将通过案例分析，帮助学员掌握销售沟通的开场白技巧。

• 搜集案例：电话邀约开场白、面对面沟通开场白、交流解决方案开场白。
• 案例呈现：逐一进行案例呈现，尽可能还原真实沟通场景。
• 案例拆解：教练反馈及再次练习，帮助学员分析并提升开场白的有效性。

第二部分：挖掘需求与确认需求

了解客户的真实需求是销售成功的关键之一。

• 搜集案例：三种最具典型特征的客户交流案例。
• 案例呈现：逐一进行案例呈现，帮助学员理解不同客户的需求。
• 练习：沟通与谈判的五项修炼，帮助学员提升与客户的沟通效果。

第三部分：销售成交及谈判环节

在谈判中，销售人员常常会遇到客户的异议和难点。

• 搜集案例：3-5个谈判环节中常见的客户异议和难点。
• 案例呈现：通过案例分析，帮助学员理解应对异议的策略。
• 练习：处理异议的逻辑思维与内容故事化，提升学员的谈判能力。

第四部分：销售中的领导力

销售不仅是产品的推销，更是价值观的传递。

• 什么是销售中的领导力？
• 销售领导力的关键行动，包括如何影响客户、动员客户共赢等。
• 如何在销售结尾让客户获得激励，推动成交。

选择教练式训练的理由

许多公司在培训上的投入很大，但收获却有限。教练式训练的优势在于：

• 聚焦目标：课程针对学员的实际需求，通过提问引导学员参与其中，寻找适合自己的解决方案。
• 高质量反馈：强调现场练习与反馈，帮助学员真正掌握理论并有效应用。
• 检验成果：训练后的当堂测试与后续跟进，确保学员能够将所学知识应用于实际工作中。

总结

影响式沟通在销售中占据着不可或缺的地位。通过有效的沟通技巧，销售人员不仅能够更好地理解客户需求，还能在谈判中占据主动地位。在这门课程中，学员将通过实操练习、案例分析和教练反馈，逐步掌握影响式沟通的精髓，为未来的销售成功奠定坚实基础。无论是新手销售人员还是经验丰富的销售管理者，都能在此课程中找到提升自我的机会。

让我们一起迈向高效沟通的新时代，通过影响式沟通实现销售的突破与成功!