影响式沟通：提升人际关系的关键技巧与策略

影响式沟通：提升销售成功率的关键

在当今竞争激烈的商业环境中，沟通的有效性往往决定了销售的成败。普林斯顿大学的一项研究显示，智慧、专业技术和经验三者仅占成功因素的25%，而其余75%的成功则源自于良好的人际沟通。这一发现无疑强调了高效沟通的重要性，特别是在销售场景中，如何与客户进行有效沟通是实现销售成功的关键所在。

许婷婷：《销售沟通与谈判案例拆解训练营》

【课程背景】普林斯顿大学在对一万份人事档案进行分析后发现：智慧、专业技术、经验，这三者只占人成功因素的25%，其余75%的因素则取决于良好的人际沟通。可见高效的沟通是多么的重要。在销售场景中，我们与客户取得高效的沟通，是销售取得成功的关键。沟通不仅仅包含面对面的沟通，还包含纸质沟通，非正式沟通，肢体语言的沟通，也包含一些关键的谈判场景。我们如何才能把沟通这件事分解清楚，如何通过案例的拆解，发现沟通和谈判的提升空间呢？教练式的训练营与传统的培训课堂最大的不同在于：实操性十足：以学员的真实案例为基础进行案例拆解，让学员现场呈现与客户沟通场景，教练与现场伙伴进行案例拆解和分析，让学员把“笼统”的沟通场景区分成不同的模块，逐一提高，切分倍增；现场反馈“照镜子”：练习有方，成功可期--刻意练习的几个要素是：有目的的练习、有质量的反馈。教练帮助学员设定每个案例练习的目的，并且在练习后给与专业的教练反馈，让学员看到自己在实操情况下的状态，再结合知识点进行提高，这是最有效的学习方法之一；少即是多：教练训练并不追求知识点学了多少，更强调1个技能掌握的牢固与否，是否能够回去应用产生效果。有一种务实的方法可以采用，将一项技能分成小的部分，提供即时、具有针对性的反馈意见，可以提高团队的学习效率。有太多的组织在向员工传授技能的时候太急于求成，内容也过于宽泛。【课程收益】掌握沟通的不同段位：如何从盲目“出牌”到“无声胜有声”？掌握沟通与谈判的五项修炼：将心注入、神采飞扬、大道至简、声情并茂、肢体语言掌握沟通与谈判的6个工具：SWOT、DISC、BATNA、共情力、交响力、故事力掌握4个沟通与谈判的秘籍：逻辑思维、呈现结构、内容故事化、影响式沟通【选择教练式训练的3个理由】为什么很多公司在学习上投入很大，但收获很少？因为学习的目的不够针对性。教练式训练的特点是：聚焦学员的目标，通过引发提问，让学员参与其中，寻找适合自己的解决方案；教练式的训练强调现场练习和反馈，高质量的反馈能够帮助学员真正掌握理论，实际应用；教练式训练强调训练后的当堂测试，检验学员的训练成果，并且在1个月内进行跟进，辅助学员解决应用中的问题。【课程特色】干货，实操；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售管理者【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】PART1-案例拆解：销售沟通场景的开场白部分搜集案例：电话邀约开场白、面对面沟通开场白、交流解决方案开场白共3个核心场景案例；案例呈现：逐一进行案例呈现，尽可能还原真实沟通场景；案例拆解：教练反馈及再次练习；小组复盘和讨论分享。PART2-案例拆解：销售沟通的主题部分-挖掘需求和确认需求搜集案例：3种最具典型特征的客户交流案例；案例呈现：逐一进行案例呈现；案例拆解：练习：沟通与谈判的五项修炼：将心注入、神采飞扬、大道至简、声情并茂、肢体语言；练习：故事化沟通和谈判，影响式沟通。教练反馈与小组复盘讨论。PART3-案例拆解：销售成交及谈判环节搜集案例：3-5个谈判环节最常见的客户异议和难点；案例呈现；案例拆解：练习：处理异议的逻辑思维，内容故事化；教练反馈与小组复盘讨论。PART4-销售种呈现领导力什么是销售中的领导力？销售领导力的关键行动4个行动如何在销售中用价值观影响客户？如何通过有效的沟通方式动员客户与你共赢？如何与客户一起思考难题的方案？如何在销售结尾让客户获得激励？

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影响式沟通的定义与重要性

影响式沟通不仅仅是传递信息，更是通过语言和非语言的方式去影响他人的思维和行为。它在销售中尤为重要，因为销售人员不仅需要传达产品的价值，还要理解客户的需求和情感，从而建立信任，促进成交。

在现代销售中，影响式沟通可以分为多个层面，包括：

• 面对面的沟通：直接与客户互动，建立信任感。
• 肢体语言：通过姿态、眼神等非语言信号传达积极信息。
• 故事化沟通：用生动的故事吸引客户的注意力和情感共鸣。
• 关键谈判技巧：在谈判中灵活运用各种策略，达成双赢。

课程背景与目标

为了提升销售人员的沟通能力，本课程专注于影响式沟通的各个方面，通过案例分析和实操训练，帮助学员全面掌握沟通技巧。课程的主要目标包括：

• 了解沟通的不同层次，从盲目“出牌”到“无声胜有声”。
• 掌握沟通与谈判的五项修炼：将心注入、神采飞扬、大道至简、声情并茂、肢体语言。
• 学习沟通与谈判的六个工具：SWOT、DISC、BATNA、共情力、交响力、故事力。
• 掌握四个沟通与谈判的秘籍：逻辑思维、呈现结构、内容故事化、影响式沟通。

教练式训练的优势

传统的培训往往缺乏针对性，导致学员难以将所学知识应用于实际工作中。在此背景下，教练式训练应运而生，具有以下优势：

• 聚焦学员目标：通过引导提问，帮助学员找到适合自己的解决方案。
• 现场练习与反馈：强调实操，提供高质量的反馈，帮助学员真正掌握理论。
• 训练后的跟进：及时检验学员的成果，并在后续提供支持，解决实际问题。

课程大纲分析

本课程分为四个主要部分，涵盖了销售沟通的各个环节：

PART 1: 案例拆解——销售沟通的开场白

在这一部分，学员将学习如何进行有效的开场白，涵盖以下内容：

• 电话邀约开场白的技巧。
• 面对面沟通的开场白策略。
• 交流解决方案的有效方式。

PART 2: 案例拆解——挖掘与确认需求

面对不同类型的客户，挖掘需求和确认需求是成功的基础。此部分将重点讲解：

• 如何通过有效的提问了解客户需求。
• 运用五项修炼提升沟通质量。
• 运用故事化沟通影响客户决策。

PART 3: 案例拆解——销售成交及谈判环节

在这一部分，学员将学习如何处理客户的异议和难点，具体内容包括：

• 常见客户异议的应对策略。
• 逻辑思维在处理异议中的应用。
• 如何将内容故事化，提高说服力。

PART 4: 销售中的领导力

销售不仅仅是交易，更是一种领导力的体现。此部分将探讨：

• 如何用价值观影响客户。
• 通过有效沟通动员客户实现共赢。
• 与客户共同思考解决方案的能力。
• 在销售结尾鼓励客户，提升客户的购买意愿。

影响式沟通的实用技巧

在课程中，学员将获得多种实用的沟通技巧，包括：

• SWOT分析：帮助销售人员识别自身及竞争对手的优势与劣势。
• DISC模型：了解不同客户类型，调整沟通策略。
• BATNA（最佳替代方案）：在谈判中保持灵活，确保自身利益。
• 共情力：通过理解客户的情感需求，建立信任关系。
• 交响力：协调团队各方意见，实现一致的沟通。
• 故事力：用生动的故事吸引客户，增强说服力。

总结

影响式沟通不仅是销售成功的关键，更是提升个人职业素养的重要手段。通过本课程的学习，学员将能够在实际工作中灵活运用各类沟通技巧，提高与客户的互动质量，从而实现销售目标。无论是在开场白、需求挖掘、成交谈判还是领导力展现方面，掌握影响式沟通的技巧都将使销售人员在竞争中脱颖而出。

总之，高效的沟通是商业成功的基石，影响式沟通将帮助销售人员在复杂的市场环境中赢得客户的信任与支持，最终实现双赢的局面。