提升人际关系的影响式沟通技巧解析

影响式沟通：提升销售成功的关键

在现代商业环境中，沟通能力已成为专业人士成功与否的重要因素。普林斯顿大学的一项研究显示，智慧、专业技术和经验只占成功因素的25%，而75%的成功则归功于良好的人际沟通。这一发现强调了沟通在销售中的重要性，尤其是在与客户的互动中，高效的沟通直接影响到销售业绩的提升。

许婷婷：《销售沟通与谈判案例拆解训练营》

【课程背景】普林斯顿大学在对一万份人事档案进行分析后发现：智慧、专业技术、经验，这三者只占人成功因素的25%，其余75%的因素则取决于良好的人际沟通。可见高效的沟通是多么的重要。在销售场景中，我们与客户取得高效的沟通，是销售取得成功的关键。沟通不仅仅包含面对面的沟通，还包含纸质沟通，非正式沟通，肢体语言的沟通，也包含一些关键的谈判场景。我们如何才能把沟通这件事分解清楚，如何通过案例的拆解，发现沟通和谈判的提升空间呢？教练式的训练营与传统的培训课堂最大的不同在于：实操性十足：以学员的真实案例为基础进行案例拆解，让学员现场呈现与客户沟通场景，教练与现场伙伴进行案例拆解和分析，让学员把“笼统”的沟通场景区分成不同的模块，逐一提高，切分倍增；现场反馈“照镜子”：练习有方，成功可期--刻意练习的几个要素是：有目的的练习、有质量的反馈。教练帮助学员设定每个案例练习的目的，并且在练习后给与专业的教练反馈，让学员看到自己在实操情况下的状态，再结合知识点进行提高，这是最有效的学习方法之一；少即是多：教练训练并不追求知识点学了多少，更强调1个技能掌握的牢固与否，是否能够回去应用产生效果。有一种务实的方法可以采用，将一项技能分成小的部分，提供即时、具有针对性的反馈意见，可以提高团队的学习效率。有太多的组织在向员工传授技能的时候太急于求成，内容也过于宽泛。【课程收益】掌握沟通的不同段位：如何从盲目“出牌”到“无声胜有声”？掌握沟通与谈判的五项修炼：将心注入、神采飞扬、大道至简、声情并茂、肢体语言掌握沟通与谈判的6个工具：SWOT、DISC、BATNA、共情力、交响力、故事力掌握4个沟通与谈判的秘籍：逻辑思维、呈现结构、内容故事化、影响式沟通【选择教练式训练的3个理由】为什么很多公司在学习上投入很大，但收获很少？因为学习的目的不够针对性。教练式训练的特点是：聚焦学员的目标，通过引发提问，让学员参与其中，寻找适合自己的解决方案；教练式的训练强调现场练习和反馈，高质量的反馈能够帮助学员真正掌握理论，实际应用；教练式训练强调训练后的当堂测试，检验学员的训练成果，并且在1个月内进行跟进，辅助学员解决应用中的问题。【课程特色】干货，实操；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售管理者【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】PART1-案例拆解：销售沟通场景的开场白部分搜集案例：电话邀约开场白、面对面沟通开场白、交流解决方案开场白共3个核心场景案例；案例呈现：逐一进行案例呈现，尽可能还原真实沟通场景；案例拆解：教练反馈及再次练习；小组复盘和讨论分享。PART2-案例拆解：销售沟通的主题部分-挖掘需求和确认需求搜集案例：3种最具典型特征的客户交流案例；案例呈现：逐一进行案例呈现；案例拆解：练习：沟通与谈判的五项修炼：将心注入、神采飞扬、大道至简、声情并茂、肢体语言；练习：故事化沟通和谈判，影响式沟通。教练反馈与小组复盘讨论。PART3-案例拆解：销售成交及谈判环节搜集案例：3-5个谈判环节最常见的客户异议和难点；案例呈现；案例拆解：练习：处理异议的逻辑思维，内容故事化；教练反馈与小组复盘讨论。PART4-销售种呈现领导力什么是销售中的领导力？销售领导力的关键行动4个行动如何在销售中用价值观影响客户？如何通过有效的沟通方式动员客户与你共赢？如何与客户一起思考难题的方案？如何在销售结尾让客户获得激励？

许婷婷 培训咨询

1. 影响式沟通的定义与重要性

影响式沟通是指通过有效的沟通技巧和策略，影响他人的思维和行为。在销售场景中，这种沟通方式不仅仅是信息的传递，更是情感和需求的共鸣。影响式沟通的核心在于理解客户的需求和心理，从而在沟通中引导客户的决策。

2. 销售沟通的不同段位

在销售过程中，沟通可以被分为多个不同的段位。以下是几个关键的沟通段位：

• 开场白：在与客户首次接触时，开场白至关重要。一个好的开场白可以迅速吸引客户的注意力，建立信任感。
• 需求挖掘：通过有效提问了解客户的真实需求，确保提供的解决方案能够满足这些需求。
• 成交谈判：在达成交易的过程中，处理客户的异议和疑虑是关键，影响式沟通能够帮助销售人员更好地引导客户。

3. 影响式沟通的五项修炼

为了实现有效的影响式沟通，销售人员需要掌握以下五项修炼：

• 将心注入：在沟通中展现真诚的情感，使客户感受到你的关心和重视。
• 神采飞扬：通过积极的肢体语言和语调传递热情和自信，增强沟通的吸引力。
• 大道至简：以简洁明了的方式表达观点，避免复杂的术语和冗长的解释。
• 声情并茂：运用语音的变化和情感的表达，让信息传达更具感染力。
• 肢体语言：注意身体语言的使用，通过眼神、手势和姿态增强沟通效果。

4. 影响式沟通的工具和技巧

在影响式沟通中，有几个有效的工具和技巧可以帮助销售人员提升沟通效果：

• SWOT分析：了解自身及竞争对手的优势、劣势、机会和威胁，以便在沟通中突出自身的竞争优势。
• DISC模型：通过识别客户的性格类型，调整沟通方式，增强亲和力。
• BATNA策略：在谈判中明确最佳替代方案，以便在需要时进行有效的谈判。
• 共情力：通过理解客户的情感和需求，建立更深层次的信任关系。
• 交响力：在团队沟通中，增强协作与协调，形成合力。
• 故事力：通过讲述故事来传达信息，使沟通更具吸引力和说服力。

5. 教练式训练的优势

为了提升影响式沟通的能力，教练式训练成为一种有效的学习方式。以下是选择教练式训练的几个理由：

• 目标聚焦：教练式训练聚焦于学员的个人目标，通过提问引导学员寻找适合自己的解决方案。
• 现场练习与反馈：强调实践和反馈，帮助学员在真实场景中掌握理论知识。
• 当堂测试：通过即刻测试和后续跟进，确保学员在实际应用中获得提升。

6. 案例拆解：实战中的沟通技巧

在培训课程中，案例拆解是提升沟通技能的重要环节。通过以下几个步骤，可以有效提高销售人员的沟通能力：

• 案例搜集：收集真实的销售沟通案例，包括电话邀约、面对面沟通和解决方案交流等。
• 案例呈现：学员现场展示自己的沟通案例，尽可能还原真实场景。
• 案例拆解：教练进行反馈，并指导学员针对性的练习，提升沟通技巧。
• 小组复盘与讨论：学员相互分享经验，深化理解与应用。

7. 销售中的领导力与影响力

影响式沟通不仅在销售中起重要作用，也关乎销售领导力的体现。销售中的领导力包括以下几个关键行动：

• 影响客户：通过有效的沟通方式，激励客户与自己达成共识。
• 共赢思考：与客户共同思考解决方案，实现双赢局面。
• 激励客户：在销售结尾阶段，通过适当的激励措施，促使客户做出购买决策。

8. 总结与展望

影响式沟通是现代销售人员不可或缺的技能。通过系统的学习和实践，销售人员可以在沟通中更好地理解客户需求，引导客户决策。在未来的销售过程中，掌握影响式沟通的技巧，将为销售人员打开更广阔的市场和机遇。

通过参与专业的教练式训练，销售人员不仅能够提升自身的沟通能力，还能够在实践中不断调整和优化自己的沟通策略，最终实现销售业绩的突破。

在这个信息爆炸的时代，唯有通过有效的沟通，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。