影响式沟通：提升人际关系的关键技巧

影响式沟通：提升销售成功的关键

在现代商业环境中，沟通的有效性直接关系到销售的成功与否。普林斯顿大学的一项研究表明，智慧、专业技术和经验仅占成功因素的25%，而高效的人际沟通能力则占据了75%。这说明了沟通在销售场景中的重要性。本文将探讨“影响式沟通”的概念，以及如何通过有效的沟通技巧提升销售效果。

许婷婷：《销售沟通与谈判案例拆解训练营》

【课程背景】普林斯顿大学在对一万份人事档案进行分析后发现：智慧、专业技术、经验，这三者只占人成功因素的25%，其余75%的因素则取决于良好的人际沟通。可见高效的沟通是多么的重要。在销售场景中，我们与客户取得高效的沟通，是销售取得成功的关键。沟通不仅仅包含面对面的沟通，还包含纸质沟通，非正式沟通，肢体语言的沟通，也包含一些关键的谈判场景。我们如何才能把沟通这件事分解清楚，如何通过案例的拆解，发现沟通和谈判的提升空间呢？教练式的训练营与传统的培训课堂最大的不同在于：实操性十足：以学员的真实案例为基础进行案例拆解，让学员现场呈现与客户沟通场景，教练与现场伙伴进行案例拆解和分析，让学员把“笼统”的沟通场景区分成不同的模块，逐一提高，切分倍增；现场反馈“照镜子”：练习有方，成功可期--刻意练习的几个要素是：有目的的练习、有质量的反馈。教练帮助学员设定每个案例练习的目的，并且在练习后给与专业的教练反馈，让学员看到自己在实操情况下的状态，再结合知识点进行提高，这是最有效的学习方法之一；少即是多：教练训练并不追求知识点学了多少，更强调1个技能掌握的牢固与否，是否能够回去应用产生效果。有一种务实的方法可以采用，将一项技能分成小的部分，提供即时、具有针对性的反馈意见，可以提高团队的学习效率。有太多的组织在向员工传授技能的时候太急于求成，内容也过于宽泛。【课程收益】掌握沟通的不同段位：如何从盲目“出牌”到“无声胜有声”？掌握沟通与谈判的五项修炼：将心注入、神采飞扬、大道至简、声情并茂、肢体语言掌握沟通与谈判的6个工具：SWOT、DISC、BATNA、共情力、交响力、故事力掌握4个沟通与谈判的秘籍：逻辑思维、呈现结构、内容故事化、影响式沟通【选择教练式训练的3个理由】为什么很多公司在学习上投入很大，但收获很少？因为学习的目的不够针对性。教练式训练的特点是：聚焦学员的目标，通过引发提问，让学员参与其中，寻找适合自己的解决方案；教练式的训练强调现场练习和反馈，高质量的反馈能够帮助学员真正掌握理论，实际应用；教练式训练强调训练后的当堂测试，检验学员的训练成果，并且在1个月内进行跟进，辅助学员解决应用中的问题。【课程特色】干货，实操；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售管理者【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】PART1-案例拆解：销售沟通场景的开场白部分搜集案例：电话邀约开场白、面对面沟通开场白、交流解决方案开场白共3个核心场景案例；案例呈现：逐一进行案例呈现，尽可能还原真实沟通场景；案例拆解：教练反馈及再次练习；小组复盘和讨论分享。PART2-案例拆解：销售沟通的主题部分-挖掘需求和确认需求搜集案例：3种最具典型特征的客户交流案例；案例呈现：逐一进行案例呈现；案例拆解：练习：沟通与谈判的五项修炼：将心注入、神采飞扬、大道至简、声情并茂、肢体语言；练习：故事化沟通和谈判，影响式沟通。教练反馈与小组复盘讨论。PART3-案例拆解：销售成交及谈判环节搜集案例：3-5个谈判环节最常见的客户异议和难点；案例呈现；案例拆解：练习：处理异议的逻辑思维，内容故事化；教练反馈与小组复盘讨论。PART4-销售种呈现领导力什么是销售中的领导力？销售领导力的关键行动4个行动如何在销售中用价值观影响客户？如何通过有效的沟通方式动员客户与你共赢？如何与客户一起思考难题的方案？如何在销售结尾让客户获得激励？

许婷婷 培训咨询

一、影响式沟通的定义

影响式沟通是一种通过言语、肢体语言和情感表达，影响他人思维和行为的沟通方式。这种沟通不仅包含面对面的交流，还包括纸质沟通、非正式沟通和关键的谈判场景。影响式沟通的目标在于通过明确的信息传递和情感共鸣，促使对方产生积极的反应，从而实现双赢的结果。

二、影响式沟通的重要性

• 提升客户信任感：有效的沟通可以增强客户的信任感，让客户感受到被重视和理解。
• 促进信息交流：通过清晰、简洁的表达，确保信息准确传达，减少误解和偏差。
• 增强谈判能力：在谈判过程中，影响式沟通能够帮助销售人员更好地理解客户需求，从而制定出更具吸引力的解决方案。
• 提高团队协作：良好的沟通能够促进团队内部的信息流通，提高工作效率。

三、影响式沟通的核心要素

影响式沟通的成功往往依赖于以下几个关键要素：

• 将心注入：通过情感投入，建立与客户的情感连接。
• 神采飞扬：以积极的态度和热情的表达方式感染他人。
• 大道至简：用简洁明了的语言传达信息，避免复杂的术语和行话。
• 声情并茂：通过语调、音量和情感变化，增强信息的传递效果。
• 肢体语言：适当的肢体语言可以增强沟通的说服力，例如眼神交流和手势运用。

四、影响式沟通的实操技巧

为了有效地运用影响式沟通，销售人员可以掌握以下几项实操技巧：

• SWOT分析：通过分析自身和竞争对手的优势、劣势、机会与威胁，制定出更具针对性的沟通策略。
• DISC沟通风格：了解客户的性格类型，调整沟通方式以适应不同的客户需求。
• BATNA（最佳替代方案）：在谈判中预先准备好应对方案，以增强自身的谈判地位。
• 共情力：通过理解客户的情感和需求，建立更深层次的联系。
• 交响力：在团队内部有效沟通，实现信息的顺畅流动。
• 故事力：通过讲述生动的故事，增强信息的吸引力和记忆点。

五、影响式沟通的四个秘籍

在实践中，销售人员可以通过以下四个秘籍来提升影响式沟通的效果：

• 逻辑思维：理清沟通的逻辑结构，用清晰的思路引导客户理解。
• 呈现结构：在汇报或介绍时，遵循“开头-中间-结尾”的结构，确保信息的条理性。
• 内容故事化：将产品或服务与故事结合，增加情感共鸣。
• 影响式沟通：通过灵活运用多种沟通技巧，创造出更具吸引力的沟通效果。

六、教练式训练：提升影响式沟通能力

为了有效掌握影响式沟通的技巧，销售人员可以参加教练式训练。这种培训方式强调实操性，通过真实案例进行拆解和分析，让学员在实际场景中练习沟通技巧。

• 案例拆解：通过电话邀约、面对面沟通、解决方案交流等核心场景进行案例拆解，帮助学员识别沟通中的问题。
• 现场反馈：教练提供即时反馈，帮助学员了解自己的沟通状态，进行针对性的改进。
• 小组复盘：通过小组讨论，分享经验和教训，提升整体沟通能力。

七、总结

影响式沟通在销售过程中扮演着至关重要的角色。通过掌握沟通的不同段位和实操技巧，销售人员不仅可以提升自己的沟通能力，还能够有效地促进客户关系的建立与维护。参加教练式训练，能够进一步增强实战能力，确保所学知识能够在实际工作中发挥作用。

在未来的销售工作中，持续提升影响式沟通的能力，将是每位销售人员实现业绩突破的必经之路。让我们一起努力，成为更出色的沟通者，从而在竞争激烈的市场中立于不败之地。