影响式沟通：提升人际关系的有效技巧与策略

影响式沟通：推动销售成功的关键

在现代商业社会中，沟通已经成为了企业成功与否的一个决定性因素。根据普林斯顿大学对一万份人事档案的分析，智慧、专业技术和经验只占成功因素的25%，而良好的人际沟通则占据了75%。这意味着，在销售场景中，高效的沟通才是取得成功的关键所在。

许婷婷：《销售沟通与谈判案例拆解训练营》

【课程背景】普林斯顿大学在对一万份人事档案进行分析后发现：智慧、专业技术、经验，这三者只占人成功因素的25%，其余75%的因素则取决于良好的人际沟通。可见高效的沟通是多么的重要。在销售场景中，我们与客户取得高效的沟通，是销售取得成功的关键。沟通不仅仅包含面对面的沟通，还包含纸质沟通，非正式沟通，肢体语言的沟通，也包含一些关键的谈判场景。我们如何才能把沟通这件事分解清楚，如何通过案例的拆解，发现沟通和谈判的提升空间呢？教练式的训练营与传统的培训课堂最大的不同在于：实操性十足：以学员的真实案例为基础进行案例拆解，让学员现场呈现与客户沟通场景，教练与现场伙伴进行案例拆解和分析，让学员把“笼统”的沟通场景区分成不同的模块，逐一提高，切分倍增；现场反馈“照镜子”：练习有方，成功可期--刻意练习的几个要素是：有目的的练习、有质量的反馈。教练帮助学员设定每个案例练习的目的，并且在练习后给与专业的教练反馈，让学员看到自己在实操情况下的状态，再结合知识点进行提高，这是最有效的学习方法之一；少即是多：教练训练并不追求知识点学了多少，更强调1个技能掌握的牢固与否，是否能够回去应用产生效果。有一种务实的方法可以采用，将一项技能分成小的部分，提供即时、具有针对性的反馈意见，可以提高团队的学习效率。有太多的组织在向员工传授技能的时候太急于求成，内容也过于宽泛。【课程收益】掌握沟通的不同段位：如何从盲目“出牌”到“无声胜有声”？掌握沟通与谈判的五项修炼：将心注入、神采飞扬、大道至简、声情并茂、肢体语言掌握沟通与谈判的6个工具：SWOT、DISC、BATNA、共情力、交响力、故事力掌握4个沟通与谈判的秘籍：逻辑思维、呈现结构、内容故事化、影响式沟通【选择教练式训练的3个理由】为什么很多公司在学习上投入很大，但收获很少？因为学习的目的不够针对性。教练式训练的特点是：聚焦学员的目标，通过引发提问，让学员参与其中，寻找适合自己的解决方案；教练式的训练强调现场练习和反馈，高质量的反馈能够帮助学员真正掌握理论，实际应用；教练式训练强调训练后的当堂测试，检验学员的训练成果，并且在1个月内进行跟进，辅助学员解决应用中的问题。【课程特色】干货，实操；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售管理者【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】PART1-案例拆解：销售沟通场景的开场白部分搜集案例：电话邀约开场白、面对面沟通开场白、交流解决方案开场白共3个核心场景案例；案例呈现：逐一进行案例呈现，尽可能还原真实沟通场景；案例拆解：教练反馈及再次练习；小组复盘和讨论分享。PART2-案例拆解：销售沟通的主题部分-挖掘需求和确认需求搜集案例：3种最具典型特征的客户交流案例；案例呈现：逐一进行案例呈现；案例拆解：练习：沟通与谈判的五项修炼：将心注入、神采飞扬、大道至简、声情并茂、肢体语言；练习：故事化沟通和谈判，影响式沟通。教练反馈与小组复盘讨论。PART3-案例拆解：销售成交及谈判环节搜集案例：3-5个谈判环节最常见的客户异议和难点；案例呈现；案例拆解：练习：处理异议的逻辑思维，内容故事化；教练反馈与小组复盘讨论。PART4-销售种呈现领导力什么是销售中的领导力？销售领导力的关键行动4个行动如何在销售中用价值观影响客户？如何通过有效的沟通方式动员客户与你共赢？如何与客户一起思考难题的方案？如何在销售结尾让客户获得激励？

许婷婷 培训咨询

一、影响式沟通的重要性

沟通不仅仅是口头交流，它还包括纸质沟通、非正式沟通、肢体语言以及关键的谈判场景。在销售过程中，如何有效地与客户沟通，如何通过沟通来影响客户的决策，都是销售人员必须掌握的技能。

影响式沟通是指通过有效的沟通方式，影响他人的思维和行为。这种沟通方式强调了沟通的目的性和策略性，能够帮助销售人员在与客户的互动中更好地实现销售目标。

二、影响式沟通的核心要素

在影响式沟通中，有几个核心要素需要特别关注：

• 将心注入：真诚地关注客户的需求和感受，通过情感共鸣来建立信任。
• 神采飞扬：在沟通中展现积极的态度和热情，以吸引客户的注意力。
• 大道至简：用简单明了的语言传达信息，避免复杂的术语和长篇大论。
• 声情并茂：通过语调和情感的变化来增强沟通的感染力。
• 肢体语言：通过面部表情、手势等非语言方式，增强信息的传递效果。

三、掌握沟通与谈判的工具

为了提高销售人员的沟通与谈判能力，以下六个工具非常重要：

• SWOT分析：评估自身和竞争对手的优势、劣势、机会和威胁，以制定有效的销售策略。
• DISC模型：通过分析客户的性格类型，调整沟通方式以适应客户的需求。
• BATNA：了解自己的“最佳替代方案”，在谈判中保持主动权。
• 共情力：设身处地地理解客户的需求和感受，从而更好地满足他们。
• 交响力：通过团队合作和协调，提升整体沟通效果。
• 故事力：通过讲述故事的方式，增强信息的吸引力和记忆点。

四、影响式沟通的秘籍

在影响式沟通的过程中，有四个秘籍可以帮助销售人员提升沟通效果：

• 逻辑思维：通过清晰的逻辑结构来组织沟通内容，使信息更易于理解。
• 呈现结构：合理安排沟通的顺序，确保信息的流畅性。
• 内容故事化：将信息融入故事中，提高客户的兴趣和参与感。
• 影响式沟通：通过情感和理性的结合，深刻影响客户的决策。

五、教练式训练的优势

在学习和实践影响式沟通时，教练式训练提供了诸多优势：

• 聚焦学员目标，通过提问引导学员参与，寻找适合自己的解决方案。
• 强调现场练习和反馈，通过高质量的反馈帮助学员掌握理论，实际应用。
• 进行当堂测试，检验学员的训练成果，并进行后续跟进，辅助解决应用中的问题。

六、课程内容的实际应用

在影响式沟通的培训课程中，学员将通过多个环节进行实际操作和案例拆解：

• 开场白部分：分析电话邀约、面对面沟通和解决方案的开场白，增强沟通的吸引力。
• 需求挖掘与确认：通过典型客户交流案例，练习如何有效挖掘和确认客户需求。
• 成交与谈判环节：处理客户异议和难点的技巧，提升谈判成功率。
• 销售中的领导力：如何通过有效沟通影响客户，促进共赢。

七、总结

影响式沟通不仅是一种技能，更是一种艺术。通过有效的沟通，销售人员可以更好地理解客户需求，建立信任关系，从而推动销售的成功。在培训课程中，学员将通过实际案例的拆解与分析，提升自身的沟通能力与谈判技巧，为将来的职业生涯打下坚实的基础。

总的来说，影响式沟通是一个系统的过程，涉及到多个层面和技巧的运用。通过不断的学习和实践，销售人员可以在与客户的沟通中做到“无声胜有声”，从而在竞争日益激烈的市场中脱颖而出。