影响式沟通：提升人际关系的关键技巧与策略

影响式沟通：提升销售成功的关键

在当今竞争激烈的商业环境中，沟通的有效性直接关系到销售的成功与否。根据普林斯顿大学对一万份人事档案的分析，智慧、专业技术和经验只占成功因素的25%，而其余75%则依赖于良好的人际沟通。这一发现强调了在销售场景中，掌握高效沟通的重要性。本文将深入探讨“影响式沟通”的重要性，并结合课程内容，提供实践建议以提升销售人员的沟通能力。

许婷婷：《销售沟通与谈判案例拆解训练营》

【课程背景】普林斯顿大学在对一万份人事档案进行分析后发现：智慧、专业技术、经验，这三者只占人成功因素的25%，其余75%的因素则取决于良好的人际沟通。可见高效的沟通是多么的重要。在销售场景中，我们与客户取得高效的沟通，是销售取得成功的关键。沟通不仅仅包含面对面的沟通，还包含纸质沟通，非正式沟通，肢体语言的沟通，也包含一些关键的谈判场景。我们如何才能把沟通这件事分解清楚，如何通过案例的拆解，发现沟通和谈判的提升空间呢？教练式的训练营与传统的培训课堂最大的不同在于：实操性十足：以学员的真实案例为基础进行案例拆解，让学员现场呈现与客户沟通场景，教练与现场伙伴进行案例拆解和分析，让学员把“笼统”的沟通场景区分成不同的模块，逐一提高，切分倍增；现场反馈“照镜子”：练习有方，成功可期--刻意练习的几个要素是：有目的的练习、有质量的反馈。教练帮助学员设定每个案例练习的目的，并且在练习后给与专业的教练反馈，让学员看到自己在实操情况下的状态，再结合知识点进行提高，这是最有效的学习方法之一；少即是多：教练训练并不追求知识点学了多少，更强调1个技能掌握的牢固与否，是否能够回去应用产生效果。有一种务实的方法可以采用，将一项技能分成小的部分，提供即时、具有针对性的反馈意见，可以提高团队的学习效率。有太多的组织在向员工传授技能的时候太急于求成，内容也过于宽泛。【课程收益】掌握沟通的不同段位：如何从盲目“出牌”到“无声胜有声”？掌握沟通与谈判的五项修炼：将心注入、神采飞扬、大道至简、声情并茂、肢体语言掌握沟通与谈判的6个工具：SWOT、DISC、BATNA、共情力、交响力、故事力掌握4个沟通与谈判的秘籍：逻辑思维、呈现结构、内容故事化、影响式沟通【选择教练式训练的3个理由】为什么很多公司在学习上投入很大，但收获很少？因为学习的目的不够针对性。教练式训练的特点是：聚焦学员的目标，通过引发提问，让学员参与其中，寻找适合自己的解决方案；教练式的训练强调现场练习和反馈，高质量的反馈能够帮助学员真正掌握理论，实际应用；教练式训练强调训练后的当堂测试，检验学员的训练成果，并且在1个月内进行跟进，辅助学员解决应用中的问题。【课程特色】干货，实操；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售管理者【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】PART1-案例拆解：销售沟通场景的开场白部分搜集案例：电话邀约开场白、面对面沟通开场白、交流解决方案开场白共3个核心场景案例；案例呈现：逐一进行案例呈现，尽可能还原真实沟通场景；案例拆解：教练反馈及再次练习；小组复盘和讨论分享。PART2-案例拆解：销售沟通的主题部分-挖掘需求和确认需求搜集案例：3种最具典型特征的客户交流案例；案例呈现：逐一进行案例呈现；案例拆解：练习：沟通与谈判的五项修炼：将心注入、神采飞扬、大道至简、声情并茂、肢体语言；练习：故事化沟通和谈判，影响式沟通。教练反馈与小组复盘讨论。PART3-案例拆解：销售成交及谈判环节搜集案例：3-5个谈判环节最常见的客户异议和难点；案例呈现；案例拆解：练习：处理异议的逻辑思维，内容故事化；教练反馈与小组复盘讨论。PART4-销售种呈现领导力什么是销售中的领导力？销售领导力的关键行动4个行动如何在销售中用价值观影响客户？如何通过有效的沟通方式动员客户与你共赢？如何与客户一起思考难题的方案？如何在销售结尾让客户获得激励？

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什么是影响式沟通？

影响式沟通是指通过有效的交流方式，影响他人的思维和行为。在销售中，这种沟通方式不仅仅是信息的传递，更是情感的交流与连接。通过影响式沟通，销售人员能够更好地理解客户的需求，建立信任关系，从而推动交易的达成。

影响式沟通的核心要素

• 将心注入：在沟通中，将自己的情感和真实意图传递给客户，建立情感共鸣。
• 神采飞扬：通过生动的表达和积极的态度，吸引客户的注意力，增强沟通的感染力。
• 大道至简：用简洁明了的语言传达信息，使客户容易理解和接受。
• 声情并茂：通过语调、情感和表情丰富沟通内容，提升沟通的效果。
• 肢体语言：运用肢体语言增强沟通效果，传达自信和诚意。

影响式沟通的工具

在影响式沟通中，掌握一些实用工具是必不可少的。以下是六个关键工具，有助于销售人员提升沟通能力：

• SWOT分析：帮助识别自身及产品的优势、劣势、机会和威胁，从而制定有效的沟通策略。
• DISC模型：了解客户的性格类型，调整沟通风格，以适应不同类型的客户。
• BATNA：清楚自己在谈判中的最佳替代方案，增强谈判的信心和策略。
• 共情力：通过倾听和理解客户的需求，增强信任感，提升沟通效果。
• 交响力：利用团队中的不同声音和观点，增强沟通的深度和广度。
• 故事力：通过讲故事的方式传递信息，使沟通更具吸引力和说服力。

影响式沟通的秘籍

为了在销售中有效运用影响式沟通，以下四个秘籍不可忽视：

• 逻辑思维：在沟通中保持清晰的逻辑，使客户容易理解你的观点。
• 呈现结构：合理组织沟通内容，使其条理清晰，增强说服力。
• 内容故事化：将枯燥的数据和信息转化为生动的故事，提高客户的参与感和兴趣。
• 影响式沟通：通过影响力的运用，使客户更容易接受你的观点和建议。

教练式训练的价值

在学习影响式沟通的过程中，选择教练式训练具有显著优势。教练式训练强调实操性和反馈，能够帮助学员更好地掌握沟通技巧。以下是选择教练式训练的三个理由：

• 目标聚焦：教练式训练通过引导学员提问，帮助学员找到适合自己的解决方案。
• 高质量反馈：现场练习后提供及时的反馈，帮助学员巩固理论与实践的结合。
• 跟进检验：训练结束后进行跟进，帮助学员解决实际应用中的问题，确保学习效果。

案例拆解的实操练习

在影响式沟通的培训课程中，案例拆解是一个重要的环节。通过对真实销售场景的案例进行拆解，学员可以更好地理解沟通的各个环节。以下是课程的几个关键部分：

案例拆解：开场白

在销售沟通的开场白部分，学员将学习如何通过电话邀约、面对面沟通和交流解决方案的案例呈现，掌握有效的开场技巧。教练将提供反馈，帮助学员提升开场白的质量。

案例拆解：挖掘需求

在挖掘客户需求的环节，学员将通过典型的客户交流案例进行实践，学习如何确认客户的真实需求，并运用“五项修炼”进行有效沟通。

案例拆解：处理异议

在销售成交及谈判环节，学员将面对常见的客户异议，通过案例拆解练习处理异议的逻辑思维与故事化沟通的技巧，提升应对能力。

销售中的领导力

销售人员在沟通中不仅要具备沟通技巧，还要展现领导力。课程将探讨如何通过有效的沟通方式动员客户，共同思考问题的解决方案，以及如何在销售结束时激励客户。

总结

影响式沟通是销售成功的关键所在。通过掌握有效的沟通技巧、工具和策略，销售人员能够更好地满足客户需求，建立信任关系，并最终推动交易的达成。教练式训练为销售人员提供了一个实践的平台，通过案例拆解与反馈，帮助他们在实际工作中灵活运用所学知识。无论是在开场白、挖掘需求，还是处理异议的过程中，影响式沟通都将成为销售人员不可或缺的武器。