大订单销售的战略与实践
在当今竞争激烈的市场中，大订单销售（或称为B2B销售）愈发成为企业成功的关键因素之一。对于销售人员而言，掌握大订单销售的核心技能，不仅能够提高个人业绩，还能推动整个公司的发展。本文将结合培训课程内容，深入探讨大订单销售的特点、挑战及最佳实践，以帮助销售人员在这一领域取得更大的成功。
【课程背景】对于销售人员来讲，他们总共需要解决四个问题：找到客户让客户买东西让客户买我的东西让客户总买我的东西大订单销售的特点是：销售周期长，单笔金额大，决策人物多，灰色地带多，变化难以预测。因此，大订单销售的公司更需要有完整的销售方法论做好整个支撑，保证销售业绩并逐步提高。假如一个公司的业绩建立在那些经验丰富的销售人员上，或者紧靠老大的个人社会关系和魅力，就必然会影响到公司的生死存亡。所以一个公司最应该建设的是一套完整的销售方法论，实际上就好像是一份销售和销售管理者的工作指导书，说明我们公司的销售应该是怎么干的。一整套销售方法论包含：本公司的销售哲学思想，销售原则，销售信念，销售流程、方法策略、销售技巧和销售工具。Tina教练根据多年的一线实战销售辅导，将她所学所用的销售理论逐步形成一整套完整的销售方法论，对那些TO B型的大订单销售企业更加适用，不仅可以通过训练辅导企业建立完善的销售体系，还可以让销售人员扩大视角，实际练习，边学边用，极大地提高了大订单的销售周期、销售组织的大概率成功、减少资源投入。【课程收益】掌握大订单销售的客户成交公式；掌握用价值成交客户的成家5大阶段；理解潜在客户、线索和商机的区别掌握获得有效线索的3个步骤；掌握转化商机的3个主要步骤；约访客户的5个原则和20个技巧；学会激发客户兴趣的提问技巧；掌握建立信任的5个技巧；区分客户的需求、期望和动机；学会倾听、提问和反馈3大技巧；掌握价值创造器的使用；【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】大客户销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘，没有专业的客户诊断模型很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善大多数公司销售方法有什么问题？关系型销售：大订单商机都来自核心人物的关系； 产品型销售：关注产品本身的研发和功能特点，不关注客户的需求；没有数据检测，无法衡量销售的有效性即使有销售流程和销售工具，但是绝大多数销售还是按照经验进展。用价值成交的方法论什么是用价值成交的方法论？价值成交的公式；认识用价值成交的销售5大阶段；用价值成交阶段一：如何匹配有效线索理解潜在客户、线索和商机的区别；如何才能匹配到精准线索、高效出击？收集信息阶段的3大核心工作：如何进行行业细分？如何进行客户筛选？如何进行客户的特性分析？如何确定触达客户的路径？设计触达客户钱的工具：《客户问题关注表》《成功案例库》《独特的价值主张》；典型的触达客户路径分析。如何判断客户状态？判断客户认知状态，就是判断客户当前对问题的认识发展阶段；判断线索状态，分为：问题型线索、痛苦型线索、商机型线索、竞争型线索、排斥型线索。匹配线索阶段常见的问题有哪些？用价值成交阶段二：如何有效转化商机如何约访客户？（约不约？是个难题）跨过约访客户的5座大山；坚持约访客户的5个原则；实践约访客户的20个技巧。如何激发客户兴趣？激发客户兴趣的3个目的；分析客户产生兴趣的4种心理状态。如何与客户建立初步信任？与客户建立信任的5种技巧用价值成交阶段三：如何正确引导客户期望？面谈阶段的4个基本原则；认识客户的期望、需求和动机，学会如何区分；期望、需求和动机的沟通模型；正确引导客户期望的沟通技巧；提问技巧：设计探索类问题、控制类问题和确认类问题，小组设计和3人练习；倾听技巧：倾听的3个原则，3F倾听，小组3人练习。用价值成交阶段四：如何用价值成交客户？（核心）三种价值导入：产品价值、顾问价值和绩效价值；销售人员的转型4大要点；给客户增加软价值，列出软价值的清单列表；用价值成交的4个参照系要素；关注客户的战略目标；分解客户的关键问题；提出符合客户的高绩效方案；得出提高客户绩效的具体衡量标准。用价值成交客户阶段五：如何推进采购流程？分析客户采购流程；基于客户采购流程分析阶段特点；基于特点设定每个阶段的解决方案。总结复盘，分享
一、大订单销售的特点
大订单销售与传统的零售销售有着显著的区别，其主要特点包括：
- 销售周期长：大订单销售通常涉及复杂的决策过程，销售周期可能长达数月甚至数年。
- 单笔金额大：每一笔交易的金额通常较大，这需要销售团队具备更强的谈判能力和策略。
- 决策人物多：大订单通常涉及多个决策者，销售人员需要有效识别并影响这些关键人物。
- 灰色地带多：销售过程中可能会出现模糊的责任和权利划分，增加了销售的复杂性。
- 变化难以预测：市场环境、客户需求和竞争对手的变化都可能影响交易的进展。
二、大订单销售面临的挑战
在大订单销售的过程中，销售人员常常会遇到以下挑战：
- 客户信息难以获取：在复杂的行业环境中，销售人员常常难以找到有效的客户信息。
- 决策人分析困难：如何识别并分析关键决策人是每个销售人员必须面对的难题。
- 客户需求挖掘不足：缺乏专业的客户诊断模型，往往使销售进展受阻。
- 销售工具不完善：许多企业在销售工具和流程上存在短板，影响销售效率。
三、构建完整的销售方法论
为了解决上述挑战，企业需要建立一套完整的销售方法论。这一方法论应包括：
- 销售哲学思想：明确企业的销售理念，指导销售人员的行为。
- 销售原则：制定行为规范，以确保销售过程的高效和合规。
- 销售信念：帮助销售人员树立信心，增强其对产品和服务的认同感。
- 销售流程与策略：建立科学的销售流程，制定灵活的销售策略以应对市场变化。
- 销售技巧与工具：提供必要的销售培训和工具，以提升销售人员的专业素养。
通过这样的系统性建设，企业能够有效提高大订单销售的成功率，进而实现持续的业绩增长。
四、掌握价值成交的客户成交公式
根据培训课程内容，价值成交方法论是大订单销售的重要策略。其核心在于通过价值来赢得客户的信任和成交。具体而言，销售人员需要掌握以下几个方面：
1. 理解潜在客户、线索和商机的区别
在销售过程中，了解客户的不同状态至关重要。潜在客户是指有可能对产品或服务感兴趣的客户，而线索是指客户对产品或服务表现出的初步兴趣，商机则是指客户在某一时刻有明确需求并准备进行购买。
2. 获取有效线索的步骤
要想获得有效的销售线索，销售人员可以遵循以下三个步骤：
- 行业细分：对目标市场进行细分，锁定潜在的客户群体。
- 客户筛选：根据客户的特性进行筛选，以确保资源的有效利用。
- 客户特性分析：深入了解客户的需求、动机和潜在痛点，从而制定个性化的销售策略。
3. 有效转化商机的技巧
商机转化是销售过程中的关键环节，销售人员需要掌握以下技巧：
- 约访客户的原则：坚持约访客户的5个原则，确保约访的成功率。
- 激发客户兴趣：通过提问技巧，激发客户的兴趣，推动销售进程。
- 建立信任：运用5种技巧与客户建立初步信任，以便于后续的深入沟通。
五、推进采购流程的有效方法
在成功赢得客户信任后，销售人员需要有条不紊地推进客户的采购流程。以下是一些有效的方法：
- 分析客户采购流程：了解客户的采购流程，识别各个环节的关键要素。
- 设定解决方案：根据客户的需求特点，设计适合的解决方案，以提高成交概率。
- 持续跟进：在整个采购流程中保持与客户的沟通，及时解决客户的疑虑和问题。
六、总结与展望
大订单销售是一个复杂而富有挑战性的过程。通过建立完整的销售方法论、掌握价值成交的核心技巧以及有效推进采购流程，销售人员可以在这一领域中脱颖而出。未来，随着市场环境的不断变化，企业需要不断优化销售策略，以适应新形势，持续提升大订单销售的效率和成功率。
通过以上的探讨，相信每位销售人员都能在大订单销售的道路上迈出稳健而有力的一步，为自身和企业的成功贡献力量。
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许婷婷
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