大订单销售：提升业绩的关键策略与技巧

大订单销售：破解销售难题的系统方法论

在当今竞争激烈的商业环境中，企业面临着越来越多的挑战，尤其是在大订单销售方面。大订单销售不仅涉及高额的交易金额，还伴随着复杂的决策过程和长期的销售周期。因此，对于销售人员而言，掌握有效的销售方法论显得尤为重要。本文将结合大订单销售的特点，探讨如何通过系统的销售方法论来提升销售业绩，实现可持续的发展。

许婷婷：《用价值成交客户》

【课程背景】对于销售人员来讲，他们总共需要解决四个问题：找到客户让客户买东西让客户买我的东西让客户总买我的东西大订单销售的特点是：销售周期长，单笔金额大，决策人物多，灰色地带多，变化难以预测。因此，大订单销售的公司更需要有完整的销售方法论做好整个支撑，保证销售业绩并逐步提高。假如一个公司的业绩建立在那些经验丰富的销售人员上，或者紧靠老大的个人社会关系和魅力，就必然会影响到公司的生死存亡。所以一个公司最应该建设的是一套完整的销售方法论，实际上就好像是一份销售和销售管理者的工作指导书，说明我们公司的销售应该是怎么干的。一整套销售方法论包含：本公司的销售哲学思想，销售原则，销售信念，销售流程、方法策略、销售技巧和销售工具。Tina教练根据多年的一线实战销售辅导，将她所学所用的销售理论逐步形成一整套完整的销售方法论，对那些TO B型的大订单销售企业更加适用，不仅可以通过训练辅导企业建立完善的销售体系，还可以让销售人员扩大视角，实际练习，边学边用，极大地提高了大订单的销售周期、销售组织的大概率成功、减少资源投入。【课程收益】掌握大订单销售的客户成交公式；掌握用价值成交客户的成家5大阶段；理解潜在客户、线索和商机的区别掌握获得有效线索的3个步骤；掌握转化商机的3个主要步骤；约访客户的5个原则和20个技巧；学会激发客户兴趣的提问技巧；掌握建立信任的5个技巧；区分客户的需求、期望和动机；学会倾听、提问和反馈3大技巧；掌握价值创造器的使用；【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】大客户销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘，没有专业的客户诊断模型很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善大多数公司销售方法有什么问题？关系型销售：大订单商机都来自核心人物的关系； 产品型销售：关注产品本身的研发和功能特点，不关注客户的需求；没有数据检测，无法衡量销售的有效性即使有销售流程和销售工具，但是绝大多数销售还是按照经验进展。用价值成交的方法论什么是用价值成交的方法论？价值成交的公式；认识用价值成交的销售5大阶段；用价值成交阶段一：如何匹配有效线索理解潜在客户、线索和商机的区别；如何才能匹配到精准线索、高效出击？收集信息阶段的3大核心工作：如何进行行业细分？如何进行客户筛选？如何进行客户的特性分析？如何确定触达客户的路径？设计触达客户钱的工具：《客户问题关注表》《成功案例库》《独特的价值主张》；典型的触达客户路径分析。如何判断客户状态？判断客户认知状态，就是判断客户当前对问题的认识发展阶段；判断线索状态，分为：问题型线索、痛苦型线索、商机型线索、竞争型线索、排斥型线索。匹配线索阶段常见的问题有哪些？用价值成交阶段二：如何有效转化商机如何约访客户？（约不约？是个难题）跨过约访客户的5座大山；坚持约访客户的5个原则；实践约访客户的20个技巧。如何激发客户兴趣？激发客户兴趣的3个目的；分析客户产生兴趣的4种心理状态。如何与客户建立初步信任？与客户建立信任的5种技巧用价值成交阶段三：如何正确引导客户期望？面谈阶段的4个基本原则；认识客户的期望、需求和动机，学会如何区分；期望、需求和动机的沟通模型；正确引导客户期望的沟通技巧；提问技巧：设计探索类问题、控制类问题和确认类问题，小组设计和3人练习；倾听技巧：倾听的3个原则，3F倾听，小组3人练习。用价值成交阶段四：如何用价值成交客户？（核心）三种价值导入：产品价值、顾问价值和绩效价值；销售人员的转型4大要点；给客户增加软价值，列出软价值的清单列表；用价值成交的4个参照系要素；关注客户的战略目标；分解客户的关键问题；提出符合客户的高绩效方案；得出提高客户绩效的具体衡量标准。用价值成交客户阶段五：如何推进采购流程？分析客户采购流程；基于客户采购流程分析阶段特点；基于特点设定每个阶段的解决方案。总结复盘，分享

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大订单销售的特征

大订单销售具有以下几个显著特征：

• 销售周期长：大订单往往需要较长的时间进行谈判和决策，这使得销售人员必须耐心和细致。
• 单笔金额大：每一个订单的金额都是相对较高的，因此每一次销售都必须经过严格的分析和评估。
• 决策人物多：大订单销售通常涉及多个决策者，销售人员需要有效地识别和接触这些关键人物。
• 灰色地带多：在销售过程中，可能存在许多不确定性，销售人员必须能够灵活应对各种变化。

为了应对这些特征，企业需要建立一套完整的销售方法论，以支持销售人员的工作。这样的体系不仅能提高销售人员的效率，还能确保销售业绩的稳定增长。

建立完整的销售方法论

一个完整的销售方法论应包含以下几个方面：

• 销售哲学思想：这决定了企业在销售过程中的价值观和信念。
• 销售原则：明确销售过程中必须遵循的基本原则，确保销售活动的合规性和道德性。
• 销售流程：系统化的销售流程有助于销售人员更好地管理客户关系和销售机会。
• 销售技巧和策略：教授销售人员如何有效地与客户沟通、谈判和成交。
• 销售工具：提供相关的工具和资源，帮助销售人员提高工作效率。

通过制定和实施这样的销售方法论，企业能够有效地降低依赖个别销售人员的风险，确保销售业绩的稳定性和持续性。

大订单销售的客户成交公式

掌握客户成交公式是成功进行大订单销售的关键。以下是实现客户成交的五大阶段：

• 匹配有效线索：理解潜在客户、线索和商机的区别，精准定位目标客户。
• 有效转化商机：通过约访客户、激发兴趣等方式，将线索转化为实际商机。
• 正确引导客户期望：通过有效的沟通技巧，帮助客户明确自身需求和期望。
• 用价值成交客户：通过提供产品价值、顾问价值和绩效价值，推动客户决策。
• 推进采购流程：分析客户的采购流程，提供阶段性的解决方案，确保交易的顺利进行。

获得有效线索的步骤

获取有效线索是大订单销售的第一步。以下是获得有效线索的三个关键步骤：

• 行业细分：根据市场需求和企业定位，对行业进行细分，识别潜在客户群体。
• 客户筛选：通过调研和分析，筛选出符合目标客户特征的企业。
• 客户特性分析：深入了解客户的需求、痛点和购买动机，为后续销售做好准备。

约访客户的技巧

约访客户是大订单销售过程中至关重要的一步。成功的约访不仅需要策略，还需要技巧。以下是约访客户的五个原则和二十个技巧：

• 坚持约访客户：无论遇到什么困难，都要保持积极的态度，努力争取每一次约访机会。
• 了解客户背景：在约访之前，尽可能多地了解客户的背景信息，有助于建立信任。
• 选择合适的时机：选择客户比较空闲的时间进行约访，提高成功率。
• 提供价值：在约访时，强调能为客户提供的独特价值，吸引客户的兴趣。
• 灵活应对：在沟通中要灵活应对客户的反应，及时调整自己的策略。

此外，掌握激发客户兴趣的提问技巧以及建立信任的五个技巧也是至关重要的。通过有效的提问和倾听，销售人员能够更深入地了解客户的需求，进而提供更具针对性的解决方案。

用价值成交客户的方法论

用价值成交是大订单销售的核心理念，销售人员需要关注客户的战略目标，并通过以下三个方面来推动成交：

• 产品价值：展示产品的实际价值，通过案例和数据来支撑论点。
• 顾问价值：作为客户的顾问，帮助客户解决痛点，提供切实可行的建议。
• 绩效价值：通过具体的绩效提升方案，让客户看到投资回报。

总结与复盘

大订单销售并不是一蹴而就的过程，而是需要经过系统的分析和实践。通过建立完善的销售方法论、掌握客户成交的五大阶段、获取有效线索、约访客户以及用价值成交的方法，销售人员能够更有效地提升业绩，实现销售目标。

在整个过程中，企业也应定期进行总结与复盘，评估销售策略的有效性，确保销售团队能够在不断变化的市场中保持竞争力。通过这种系统化的销售培训和方法论的实践，企业能够在大订单销售中立于不败之地，创造更大的商业价值。