大订单销售策略：如何提升业绩与客户满意度

大订单销售：成功的关键与策略

在当今竞争激烈的市场环境中，大订单销售已成为许多企业寻求快速增长和稳定收入的重要手段。然而，对于销售人员而言，大订单销售并非易事。它不仅涉及长时间的销售周期和高额的交易金额，还需要与多个决策者进行沟通和协商。因此，了解大订单销售的特点，并掌握相应的销售方法论，是每位销售人员必须面对的挑战。

许婷婷：《用价值成交客户》

【课程背景】对于销售人员来讲，他们总共需要解决四个问题：找到客户让客户买东西让客户买我的东西让客户总买我的东西大订单销售的特点是：销售周期长，单笔金额大，决策人物多，灰色地带多，变化难以预测。因此，大订单销售的公司更需要有完整的销售方法论做好整个支撑，保证销售业绩并逐步提高。假如一个公司的业绩建立在那些经验丰富的销售人员上，或者紧靠老大的个人社会关系和魅力，就必然会影响到公司的生死存亡。所以一个公司最应该建设的是一套完整的销售方法论，实际上就好像是一份销售和销售管理者的工作指导书，说明我们公司的销售应该是怎么干的。一整套销售方法论包含：本公司的销售哲学思想，销售原则，销售信念，销售流程、方法策略、销售技巧和销售工具。Tina教练根据多年的一线实战销售辅导，将她所学所用的销售理论逐步形成一整套完整的销售方法论，对那些TO B型的大订单销售企业更加适用，不仅可以通过训练辅导企业建立完善的销售体系，还可以让销售人员扩大视角，实际练习，边学边用，极大地提高了大订单的销售周期、销售组织的大概率成功、减少资源投入。【课程收益】掌握大订单销售的客户成交公式；掌握用价值成交客户的成家5大阶段；理解潜在客户、线索和商机的区别掌握获得有效线索的3个步骤；掌握转化商机的3个主要步骤；约访客户的5个原则和20个技巧；学会激发客户兴趣的提问技巧；掌握建立信任的5个技巧；区分客户的需求、期望和动机；学会倾听、提问和反馈3大技巧；掌握价值创造器的使用；【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】大客户销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘，没有专业的客户诊断模型很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善大多数公司销售方法有什么问题？关系型销售：大订单商机都来自核心人物的关系； 产品型销售：关注产品本身的研发和功能特点，不关注客户的需求；没有数据检测，无法衡量销售的有效性即使有销售流程和销售工具，但是绝大多数销售还是按照经验进展。用价值成交的方法论什么是用价值成交的方法论？价值成交的公式；认识用价值成交的销售5大阶段；用价值成交阶段一：如何匹配有效线索理解潜在客户、线索和商机的区别；如何才能匹配到精准线索、高效出击？收集信息阶段的3大核心工作：如何进行行业细分？如何进行客户筛选？如何进行客户的特性分析？如何确定触达客户的路径？设计触达客户钱的工具：《客户问题关注表》《成功案例库》《独特的价值主张》；典型的触达客户路径分析。如何判断客户状态？判断客户认知状态，就是判断客户当前对问题的认识发展阶段；判断线索状态，分为：问题型线索、痛苦型线索、商机型线索、竞争型线索、排斥型线索。匹配线索阶段常见的问题有哪些？用价值成交阶段二：如何有效转化商机如何约访客户？（约不约？是个难题）跨过约访客户的5座大山；坚持约访客户的5个原则；实践约访客户的20个技巧。如何激发客户兴趣？激发客户兴趣的3个目的；分析客户产生兴趣的4种心理状态。如何与客户建立初步信任？与客户建立信任的5种技巧用价值成交阶段三：如何正确引导客户期望？面谈阶段的4个基本原则；认识客户的期望、需求和动机，学会如何区分；期望、需求和动机的沟通模型；正确引导客户期望的沟通技巧；提问技巧：设计探索类问题、控制类问题和确认类问题，小组设计和3人练习；倾听技巧：倾听的3个原则，3F倾听，小组3人练习。用价值成交阶段四：如何用价值成交客户？（核心）三种价值导入：产品价值、顾问价值和绩效价值；销售人员的转型4大要点；给客户增加软价值，列出软价值的清单列表；用价值成交的4个参照系要素；关注客户的战略目标；分解客户的关键问题；提出符合客户的高绩效方案；得出提高客户绩效的具体衡量标准。用价值成交客户阶段五：如何推进采购流程？分析客户采购流程；基于客户采购流程分析阶段特点；基于特点设定每个阶段的解决方案。总结复盘，分享

许婷婷 培训咨询

大订单销售的特点

大订单销售的特点主要体现在以下几个方面：

• 销售周期长：大订单的交易往往需要较长的时间来谈判和达成一致，这意味着销售人员需要耐心和持久的努力。
• 单笔金额大：一笔大订单的金额通常很高，这对销售人员和公司来说都是巨大的压力和挑战。
• 决策人物多：大订单的决策过程往往涉及多个利益相关者，销售人员需要能够有效地识别和影响这些决策者。
• 灰色地带多：在大订单的销售过程中，可能会遇到许多不确定性和模糊的情况，这就需要销售人员具备敏锐的洞察力和应变能力。
• 变化难以预测：市场环境和客户需求的变化可能会影响交易的进程，销售人员需要灵活应对这些变化。

构建完整的销售方法论

为了应对上述挑战，企业需要建立一套完整的销售方法论。这就像是销售和销售管理者的工作指导书，明确了公司在销售过程中应该遵循的原则和策略。一个完整的销售方法论通常包括以下几部分：

• 销售哲学思想：明确公司对销售的基本理念和价值观。
• 销售原则：制定公司在销售过程中必须遵循的基本规则和道德标准。
• 销售信念：树立团队对销售的信心和使命感。
• 销售流程：设计清晰的销售流程，确保销售人员在每个阶段都有明确的目标和行动计划。
• 方法策略：根据市场和客户需求，制定相应的销售策略和战术。
• 销售技巧：培训销售人员掌握各种销售技巧，提高他们的实际操作能力。
• 销售工具：提供必要的销售工具和资源，帮助销售人员更高效地完成工作。

大订单销售的客户成交公式

在大订单销售中，客户成交的过程可以用一个公式来概括：找到客户 + 让客户买东西 + 让客户买我的东西 + 让客户总买我的东西。这一公式强调了销售人员在整个销售过程中需要关注的几个关键环节。

掌握价值成交的五大阶段

通过有效的培训，销售人员可以掌握用价值成交客户的五大阶段，这些阶段包括：

• 匹配有效线索：理解潜在客户、线索和商机之间的区别，识别并匹配到精准的销售线索。
• 有效转化商机：通过约访客户并激发他们的兴趣，推动销售进程。
• 正确引导客户期望：帮助客户明确他们的需求和期望，并提供相应的建议。
• 用价值成交客户：通过提供产品价值、顾问价值和绩效价值来实现成交。
• 推进采购流程：分析客户的采购流程，并制定相应的解决方案，确保交易顺利进行。

获得有效线索的三个步骤

要想在大订单销售中取得成功，销售人员首先需要获得有效的线索。以下是获得有效线索的三个步骤：

• 行业细分：对行业进行细分，识别潜在的目标市场。
• 客户筛选：根据公司资源和市场需求，筛选出最有可能成交的客户。
• 特性分析：分析客户的特性，以便制定有效的销售策略。

约访客户的原则和技巧

约访客户是销售过程中的重要环节，销售人员需要遵循以下五个原则：

• 明确约访目的，确保每次约访都有价值。
• 选择合适的时机，避免打扰客户的工作。
• 提前做好准备，了解客户的背景和需求。
• 灵活应对客户的反馈，及时调整约访策略。
• 保持专业形象，建立初步信任。

在约访过程中，销售人员还可以运用20个技巧来提高成功率，例如：使用有效的开场白、主动倾听客户需求、持续跟进等。

激发客户兴趣的提问技巧

激发客户的兴趣是推动销售的重要一步。销售人员需要学会使用提问技巧，以下是激发客户兴趣的三个目的：

• 了解客户的真实需求。
• 引导客户思考，激发他们的兴趣。
• 建立信任关系，让客户愿意分享更多信息。

提问技巧的运用可以帮助销售人员更好地了解客户，并在销售过程中提供更具针对性的解决方案。

总结与复盘

在大订单销售中，成功的关键在于建立一套完整的销售方法论，并通过不断的实践和学习来提升销售能力。销售人员需要掌握客户成交公式、价值成交的五大阶段、有效线索的获取方法、约访客户的原则与技巧，以及激发客户兴趣的提问技巧。这些知识和技能将帮助销售人员在复杂的销售环境中脱颖而出，实现业绩的持续增长。

通过持续的培训与实践，企业不仅能够提升销售团队的整体素质，还能为客户提供更高价值的服务，从而在竞争中稳占优势。