如何有效提升大订单销售业绩的策略与方法

大订单销售：提高销售业绩的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，大订单销售逐渐成为企业发展的重要推动力。然而，许多销售人员在面对大订单时会遇到诸多挑战，如销售周期长、决策人数多、变化难以预测等。为了帮助销售人员克服这些难题，我们需要建立一套完整的销售方法论。本文将从课程背景、课程收益、课程特色以及具体的大订单销售策略等方面进行详细阐述。

许婷婷：《用价值成交客户》

【课程背景】对于销售人员来讲，他们总共需要解决四个问题：找到客户让客户买东西让客户买我的东西让客户总买我的东西大订单销售的特点是：销售周期长，单笔金额大，决策人物多，灰色地带多，变化难以预测。因此，大订单销售的公司更需要有完整的销售方法论做好整个支撑，保证销售业绩并逐步提高。假如一个公司的业绩建立在那些经验丰富的销售人员上，或者紧靠老大的个人社会关系和魅力，就必然会影响到公司的生死存亡。所以一个公司最应该建设的是一套完整的销售方法论，实际上就好像是一份销售和销售管理者的工作指导书，说明我们公司的销售应该是怎么干的。一整套销售方法论包含：本公司的销售哲学思想，销售原则，销售信念，销售流程、方法策略、销售技巧和销售工具。Tina教练根据多年的一线实战销售辅导，将她所学所用的销售理论逐步形成一整套完整的销售方法论，对那些TO B型的大订单销售企业更加适用，不仅可以通过训练辅导企业建立完善的销售体系，还可以让销售人员扩大视角，实际练习，边学边用，极大地提高了大订单的销售周期、销售组织的大概率成功、减少资源投入。【课程收益】掌握大订单销售的客户成交公式；掌握用价值成交客户的成家5大阶段；理解潜在客户、线索和商机的区别掌握获得有效线索的3个步骤；掌握转化商机的3个主要步骤；约访客户的5个原则和20个技巧；学会激发客户兴趣的提问技巧；掌握建立信任的5个技巧；区分客户的需求、期望和动机；学会倾听、提问和反馈3大技巧；掌握价值创造器的使用；【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】大客户销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘，没有专业的客户诊断模型很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善大多数公司销售方法有什么问题？关系型销售：大订单商机都来自核心人物的关系； 产品型销售：关注产品本身的研发和功能特点，不关注客户的需求；没有数据检测，无法衡量销售的有效性即使有销售流程和销售工具，但是绝大多数销售还是按照经验进展。用价值成交的方法论什么是用价值成交的方法论？价值成交的公式；认识用价值成交的销售5大阶段；用价值成交阶段一：如何匹配有效线索理解潜在客户、线索和商机的区别；如何才能匹配到精准线索、高效出击？收集信息阶段的3大核心工作：如何进行行业细分？如何进行客户筛选？如何进行客户的特性分析？如何确定触达客户的路径？设计触达客户钱的工具：《客户问题关注表》《成功案例库》《独特的价值主张》；典型的触达客户路径分析。如何判断客户状态？判断客户认知状态，就是判断客户当前对问题的认识发展阶段；判断线索状态，分为：问题型线索、痛苦型线索、商机型线索、竞争型线索、排斥型线索。匹配线索阶段常见的问题有哪些？用价值成交阶段二：如何有效转化商机如何约访客户？（约不约？是个难题）跨过约访客户的5座大山；坚持约访客户的5个原则；实践约访客户的20个技巧。如何激发客户兴趣？激发客户兴趣的3个目的；分析客户产生兴趣的4种心理状态。如何与客户建立初步信任？与客户建立信任的5种技巧用价值成交阶段三：如何正确引导客户期望？面谈阶段的4个基本原则；认识客户的期望、需求和动机，学会如何区分；期望、需求和动机的沟通模型；正确引导客户期望的沟通技巧；提问技巧：设计探索类问题、控制类问题和确认类问题，小组设计和3人练习；倾听技巧：倾听的3个原则，3F倾听，小组3人练习。用价值成交阶段四：如何用价值成交客户？（核心）三种价值导入：产品价值、顾问价值和绩效价值；销售人员的转型4大要点；给客户增加软价值，列出软价值的清单列表；用价值成交的4个参照系要素；关注客户的战略目标；分解客户的关键问题；提出符合客户的高绩效方案；得出提高客户绩效的具体衡量标准。用价值成交客户阶段五：如何推进采购流程？分析客户采购流程；基于客户采购流程分析阶段特点；基于特点设定每个阶段的解决方案。总结复盘，分享

许婷婷 培训咨询

课程背景：大订单销售的挑战

对于销售人员来说，他们必须解决四个核心问题：

• 找到客户
• 让客户购买
• 让客户购买我的产品
• 让客户持续购买我的产品

大订单销售的特点在于其销售周期较长、单笔金额巨大、涉及的决策人物众多以及许多灰色地带。这些因素使得销售过程变得复杂，因此，企业需要建立一套完整的销售方法论来支撑这一过程，确保销售业绩的持续提升。

如果一个公司的业绩仅依赖于经验丰富的销售人员或领导者的个人魅力和社会关系，必然会对公司的生存产生负面影响。因此，建立一套系统的销售方法论，类似于销售和销售管理者的工作指导书，成为了企业发展的当务之急。

课程收益：掌握大订单销售的核心技能

通过本次培训，参与者将能够掌握多项关键技能，包括：

• 了解大订单销售的客户成交公式
• 掌握用价值成交客户的五大阶段
• 理解潜在客户、线索和商机的区别
• 获得有效线索的三大步骤
• 实施转化商机的三大主要步骤
• 遵循约访客户的五个原则和二十个技巧
• 激发客户兴趣的提问技巧
• 建立信任的五个技巧
• 区分客户的需求、期望和动机
• 掌握倾听、提问和反馈三大技巧
• 使用价值创造器

课程特色：理论与实践相结合

本次培训课程的特色在于其理论实操性强，内容逻辑清晰，旨在帮助参与者通过实际练习和互动提升销售能力。课程内容针对性强，能够满足不同业务的定制化需求。

大订单销售的策略与方法

一、用价值成交的方法论

用价值成交的方法论是大订单销售的核心。它包括以下几个关键要素：

• 价值成交公式：通过理解客户的需求和提供相应的解决方案，达成成交。
• 五大阶段：包括匹配有效线索、有效转化商机、引导客户期望、用价值成交客户和推进采购流程。

二、匹配有效线索

在匹配有效线索的过程中，销售人员需要进行行业细分、客户筛选和特性分析。具体步骤包括：

• 行业细分：分析目标行业的特点与趋势。
• 客户筛选：根据企业需求和潜在价值进行客户筛选。
• 特性分析：了解客户的背景、需求和痛点，以便制定针对性的销售策略。
• 设计触达工具：如《客户问题关注表》、《成功案例库》和《独特的价值主张》。这些工具将帮助销售人员更精准地触达客户。

三、有效转化商机

约访客户是转化商机的重要环节。销售人员需要掌握以下技巧：

• 坚持约访客户的五个原则，例如：诚信、尊重、耐心、专业和积极。
• 运用约访客户的二十个技巧，以提高约访成功率。
• 激发客户兴趣的三种目的：引起关注、建立信任和引导需求。

四、正确引导客户期望

在与客户的面谈过程中，销售人员应遵循以下基本原则：

• 识别客户的期望、需求和动机，使用沟通模型进行有效的交流。
• 设计探索类、控制类和确认类问题，以便更全面地了解客户的真实想法。
• 倾听的三大原则：关注、理解和反馈。

五、用价值成交客户

在用价值成交的过程中，销售人员需要关注以下几个方面：

• 提供产品价值、顾问价值和绩效价值。
• 通过分解客户的关键问题，提出高绩效方案，从而提升客户的整体绩效。
• 建立客户的软价值清单，帮助客户实现其战略目标。

六、推进采购流程

了解客户的采购流程是推进销售的重要环节。销售人员应分析客户采购过程的各个阶段，制定相应的解决方案，确保销售能够顺利进行。

总结

大订单销售是一项复杂而富有挑战性的工作，销售人员需要掌握一套完整的销售方法论，以便在激烈的市场竞争中脱颖而出。通过本次培训，参与者将能够有效提升自己的销售技能，掌握大订单销售的核心策略，从而为企业创造更大的价值。

未来，企业应不断完善销售体系，推动销售人员的成长与发展，以适应市场的变化与需求。通过系统的培训与实践，企业将能够在大订单销售中获得更大的成功，实现持续的业绩增长。