掌握价值成交方法论提升销售业绩的秘诀

价值成交方法论：提升大订单销售的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员面临着诸多挑战，尤其是在大订单销售领域。为了确保销售业绩的稳定增长，企业必须建立一套完整的销售方法论。本文将围绕“价值成交方法论”这一主题，结合相关培训课程内容，深入探讨如何通过科学的销售方法来提高企业的销售业绩。

许婷婷：《用价值成交客户》

【课程背景】对于销售人员来讲，他们总共需要解决四个问题：找到客户让客户买东西让客户买我的东西让客户总买我的东西大订单销售的特点是：销售周期长，单笔金额大，决策人物多，灰色地带多，变化难以预测。因此，大订单销售的公司更需要有完整的销售方法论做好整个支撑，保证销售业绩并逐步提高。假如一个公司的业绩建立在那些经验丰富的销售人员上，或者紧靠老大的个人社会关系和魅力，就必然会影响到公司的生死存亡。所以一个公司最应该建设的是一套完整的销售方法论，实际上就好像是一份销售和销售管理者的工作指导书，说明我们公司的销售应该是怎么干的。一整套销售方法论包含：本公司的销售哲学思想，销售原则，销售信念，销售流程、方法策略、销售技巧和销售工具。Tina教练根据多年的一线实战销售辅导，将她所学所用的销售理论逐步形成一整套完整的销售方法论，对那些TO B型的大订单销售企业更加适用，不仅可以通过训练辅导企业建立完善的销售体系，还可以让销售人员扩大视角，实际练习，边学边用，极大地提高了大订单的销售周期、销售组织的大概率成功、减少资源投入。【课程收益】掌握大订单销售的客户成交公式；掌握用价值成交客户的成家5大阶段；理解潜在客户、线索和商机的区别掌握获得有效线索的3个步骤；掌握转化商机的3个主要步骤；约访客户的5个原则和20个技巧；学会激发客户兴趣的提问技巧；掌握建立信任的5个技巧；区分客户的需求、期望和动机；学会倾听、提问和反馈3大技巧；掌握价值创造器的使用；【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】大客户销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘，没有专业的客户诊断模型很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善大多数公司销售方法有什么问题？关系型销售：大订单商机都来自核心人物的关系； 产品型销售：关注产品本身的研发和功能特点，不关注客户的需求；没有数据检测，无法衡量销售的有效性即使有销售流程和销售工具，但是绝大多数销售还是按照经验进展。用价值成交的方法论什么是用价值成交的方法论？价值成交的公式；认识用价值成交的销售5大阶段；用价值成交阶段一：如何匹配有效线索理解潜在客户、线索和商机的区别；如何才能匹配到精准线索、高效出击？收集信息阶段的3大核心工作：如何进行行业细分？如何进行客户筛选？如何进行客户的特性分析？如何确定触达客户的路径？设计触达客户钱的工具：《客户问题关注表》《成功案例库》《独特的价值主张》；典型的触达客户路径分析。如何判断客户状态？判断客户认知状态，就是判断客户当前对问题的认识发展阶段；判断线索状态，分为：问题型线索、痛苦型线索、商机型线索、竞争型线索、排斥型线索。匹配线索阶段常见的问题有哪些？用价值成交阶段二：如何有效转化商机如何约访客户？（约不约？是个难题）跨过约访客户的5座大山；坚持约访客户的5个原则；实践约访客户的20个技巧。如何激发客户兴趣？激发客户兴趣的3个目的；分析客户产生兴趣的4种心理状态。如何与客户建立初步信任？与客户建立信任的5种技巧用价值成交阶段三：如何正确引导客户期望？面谈阶段的4个基本原则；认识客户的期望、需求和动机，学会如何区分；期望、需求和动机的沟通模型；正确引导客户期望的沟通技巧；提问技巧：设计探索类问题、控制类问题和确认类问题，小组设计和3人练习；倾听技巧：倾听的3个原则，3F倾听，小组3人练习。用价值成交阶段四：如何用价值成交客户？（核心）三种价值导入：产品价值、顾问价值和绩效价值；销售人员的转型4大要点；给客户增加软价值，列出软价值的清单列表；用价值成交的4个参照系要素；关注客户的战略目标；分解客户的关键问题；提出符合客户的高绩效方案；得出提高客户绩效的具体衡量标准。用价值成交客户阶段五：如何推进采购流程？分析客户采购流程；基于客户采购流程分析阶段特点；基于特点设定每个阶段的解决方案。总结复盘，分享

许婷婷 培训咨询

课程背景：大订单销售的挑战

销售人员在日常工作中需要解决四个核心问题：

• 找到客户
• 让客户购买产品
• 让客户选择我的产品
• 让客户持续购买我的产品

大订单销售通常面临以下特点：

• 销售周期长
• 单笔金额大
• 决策人物众多
• 灰色地带多，变化难以预测

因此，建立一套完整的销售方法论显得尤为重要，它不仅为销售人员提供了清晰的工作指导，还能有效提升公司的整体销售业绩。

价值成交方法论的核心概念

价值成交方法论强调在销售过程中创造并传递价值，而不仅仅是简单地推销产品。其核心在于理解客户的需求，并通过有效的沟通与信任建立，推动销售过程的顺利进行。

1. 价值成交的公式

价值成交的公式可以概括为：客户需求 + 价值传递 = 成交。通过识别客户的真实需求，并结合自身产品的独特价值，销售人员能够有效地引导客户进行购买决策。

2. 价值成交的五大阶段

价值成交的过程可以分为五个阶段：

• 匹配有效线索：理解潜在客户、线索和商机的区别，收集信息并进行客户特性分析。
• 有效转化商机：通过约访客户、激发客户兴趣和建立信任来推进销售进程。
• 正确引导客户期望：通过沟通技巧和倾听技巧，帮助客户明确需求与期望。
• 用价值成交客户：结合产品价值、顾问价值和绩效价值，为客户提供量身定制的解决方案。
• 推进采购流程：分析客户的采购流程，制定相应的解决方案，确保销售的顺利完成。

阶段一：匹配有效线索

在销售初期，匹配有效线索是成功的关键。销售人员需要理解潜在客户、线索和商机之间的区别，并通过以下步骤进行有效的信息收集：

• 行业细分：确定目标行业，了解市场趋势。
• 客户筛选：根据产品特点和市场需求筛选潜在客户。
• 客户特性分析：深入分析客户背景、需求和购买动机。

通过这些步骤，销售人员可以设计出有效的触达工具，例如《客户问题关注表》和《成功案例库》，帮助自己更好地接触客户。

阶段二：有效转化商机

约访客户是转化商机的重要环节，但许多销售人员在这方面常常遇到困难。为了克服这一挑战，可以遵循以下原则：

• 坚持约访客户的原则，积极主动。
• 运用激发客户兴趣的技巧，了解客户心理状态。
• 通过建立信任关系，使客户愿意进一步沟通。

掌握这三个方面将有助于销售人员顺利推进商机转化过程。

阶段三：正确引导客户期望

在面谈过程中，引导客户期望至关重要。销售人员需要了解客户的期望、需求和动机，并通过以下技巧进行有效沟通：

• 设计探索类、控制类和确认类问题，以便更好地了解客户需求。
• 倾听客户的反馈，运用3F倾听原则，确保沟通顺畅。

通过这些沟通技巧，销售人员能够有效地引导客户的期望，增加成交的可能性。

阶段四：用价值成交客户

在这个阶段，销售人员需要将价值传递给客户。可以通过以下方式实现：

• 提供产品价值、顾问价值和绩效价值的结合。
• 关注客户的战略目标，帮助客户解决关键问题。
• 给出符合客户需求的高绩效方案，并明确衡量标准。

通过这些方法，销售人员能够有效提升客户的购买意愿，实现价值成交。

阶段五：推进采购流程

最后，销售人员需要分析客户的采购流程，识别每个阶段的特点，并制定相应的解决方案。这一过程需要：

• 与客户保持密切沟通，随时调整策略。
• 确保客户在每个阶段都有清晰的方向和目标。
• 总结复盘，分享成功案例，以增强信任感。

总结

通过建立一套完整的价值成交方法论，销售人员能够有效应对大订单销售中的各种挑战。无论是在匹配线索、转化商机，还是引导客户期望、成交客户和推进采购流程，每个环节都需要科学的方法和技巧。通过不断学习和实践，销售人员不仅能够提升自身的销售能力，还能为企业带来可持续的业绩增长。

在这个快速变化的市场环境中，拥抱价值成交方法论是企业实现长期成功的关键所在。让我们一起踏上这条价值创造之路，共同迎接未来的挑战。