大订单销售策略：助力企业业绩飞跃的关键方法

大订单销售：掌控销售的艺术与技巧

在现代商业环境中，大订单销售（B2B销售）是许多企业实现业绩增长的重要途径。然而，成功的大订单销售并非易事，销售人员需要面对许多挑战。本文将结合大订单销售的特点、销售方法论以及实用的销售技巧，帮助销售人员掌握大订单销售的关键要素，提升销售业绩。

许婷婷：《用价值成交客户》

【课程背景】对于销售人员来讲，他们总共需要解决四个问题：找到客户让客户买东西让客户买我的东西让客户总买我的东西大订单销售的特点是：销售周期长，单笔金额大，决策人物多，灰色地带多，变化难以预测。因此，大订单销售的公司更需要有完整的销售方法论做好整个支撑，保证销售业绩并逐步提高。假如一个公司的业绩建立在那些经验丰富的销售人员上，或者紧靠老大的个人社会关系和魅力，就必然会影响到公司的生死存亡。所以一个公司最应该建设的是一套完整的销售方法论，实际上就好像是一份销售和销售管理者的工作指导书，说明我们公司的销售应该是怎么干的。一整套销售方法论包含：本公司的销售哲学思想，销售原则，销售信念，销售流程、方法策略、销售技巧和销售工具。Tina教练根据多年的一线实战销售辅导，将她所学所用的销售理论逐步形成一整套完整的销售方法论，对那些TO B型的大订单销售企业更加适用，不仅可以通过训练辅导企业建立完善的销售体系，还可以让销售人员扩大视角，实际练习，边学边用，极大地提高了大订单的销售周期、销售组织的大概率成功、减少资源投入。【课程收益】掌握大订单销售的客户成交公式；掌握用价值成交客户的成家5大阶段；理解潜在客户、线索和商机的区别掌握获得有效线索的3个步骤；掌握转化商机的3个主要步骤；约访客户的5个原则和20个技巧；学会激发客户兴趣的提问技巧；掌握建立信任的5个技巧；区分客户的需求、期望和动机；学会倾听、提问和反馈3大技巧；掌握价值创造器的使用；【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】大客户销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘，没有专业的客户诊断模型很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善大多数公司销售方法有什么问题？关系型销售：大订单商机都来自核心人物的关系； 产品型销售：关注产品本身的研发和功能特点，不关注客户的需求；没有数据检测，无法衡量销售的有效性即使有销售流程和销售工具，但是绝大多数销售还是按照经验进展。用价值成交的方法论什么是用价值成交的方法论？价值成交的公式；认识用价值成交的销售5大阶段；用价值成交阶段一：如何匹配有效线索理解潜在客户、线索和商机的区别；如何才能匹配到精准线索、高效出击？收集信息阶段的3大核心工作：如何进行行业细分？如何进行客户筛选？如何进行客户的特性分析？如何确定触达客户的路径？设计触达客户钱的工具：《客户问题关注表》《成功案例库》《独特的价值主张》；典型的触达客户路径分析。如何判断客户状态？判断客户认知状态，就是判断客户当前对问题的认识发展阶段；判断线索状态，分为：问题型线索、痛苦型线索、商机型线索、竞争型线索、排斥型线索。匹配线索阶段常见的问题有哪些？用价值成交阶段二：如何有效转化商机如何约访客户？（约不约？是个难题）跨过约访客户的5座大山；坚持约访客户的5个原则；实践约访客户的20个技巧。如何激发客户兴趣？激发客户兴趣的3个目的；分析客户产生兴趣的4种心理状态。如何与客户建立初步信任？与客户建立信任的5种技巧用价值成交阶段三：如何正确引导客户期望？面谈阶段的4个基本原则；认识客户的期望、需求和动机，学会如何区分；期望、需求和动机的沟通模型；正确引导客户期望的沟通技巧；提问技巧：设计探索类问题、控制类问题和确认类问题，小组设计和3人练习；倾听技巧：倾听的3个原则，3F倾听，小组3人练习。用价值成交阶段四：如何用价值成交客户？（核心）三种价值导入：产品价值、顾问价值和绩效价值；销售人员的转型4大要点；给客户增加软价值，列出软价值的清单列表；用价值成交的4个参照系要素；关注客户的战略目标；分解客户的关键问题；提出符合客户的高绩效方案；得出提高客户绩效的具体衡量标准。用价值成交客户阶段五：如何推进采购流程？分析客户采购流程；基于客户采购流程分析阶段特点；基于特点设定每个阶段的解决方案。总结复盘，分享

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大订单销售的特点

大订单销售的特点主要体现在以下几个方面：

• 销售周期长：大订单的成交往往需要较长的时间，销售人员需要耐心地维护客户关系。
• 单笔金额大：每一笔交易的金额相对较高，这意味着销售人员需要更加谨慎和专业。
• 决策人物多：在大订单销售中，决策往往涉及多个关键人物，销售人员需要能够有效地识别和影响这些决策者。
• 灰色地带多：销售过程中可能会遇到许多不确定性和变数，销售人员需要能够灵活应对。

由于上述挑战，企业在大订单销售中更需要一套完整的销售方法论来支撑销售活动。

销售方法论的重要性

一个公司在大订单销售上的成功，往往依赖于系统化的销售方法论。以下是构建销售方法论的几个关键要素：

• 销售哲学思想：明确公司的销售理念和价值观。
• 销售原则和信念：确立销售团队的核心信念，指导日常销售行为。
• 销售流程与策略：制定清晰的销售流程，确保每位销售人员都能遵循。
• 销售技巧与工具：提供必要的销售工具和技巧，提升销售人员的能力。

通过系统化的销售方法论，企业不仅能够规范销售流程，还能提高销售团队的整体业绩。

大订单销售的客户成交公式

为了成功地推进大订单销售，销售人员需要掌握客户成交的公式。成交公式主要包括以下几个阶段：

• 匹配有效线索：了解潜在客户、线索和商机的区别，利用行业细分和客户特性分析，确保能够匹配到精准的销售线索。
• 有效转化商机：通过约访客户、激发客户兴趣和建立信任，推动潜在商机向成交转化。
• 引导客户期望：通过沟通技巧，了解客户的期望、需求和动机，并有效地引导客户的决策过程。
• 用价值成交客户：通过提供产品价值、顾问价值和绩效价值，满足客户的需求，促进成交。
• 推进采购流程：分析客户的采购流程，制定相应的解决方案，加速成交进程。

如何获得有效线索

获得有效的销售线索是大订单销售的第一步。销售人员可以通过以下三个步骤来获取有效的线索：

1. 行业细分：对目标行业进行细分，明确潜在客户的特征和需求。
2. 客户筛选：根据特定的标准筛选出适合的客户，确保销售人员的资源得到合理配置。
3. 客户特性分析：深入分析客户的背景、需求和痛点，为后续的销售活动奠定基础。

约访客户的技巧

约访客户是大订单销售过程中至关重要的一步。销售人员可以遵循以下五个原则和二十个技巧，提高约访成功率：

• 坚持原则：在约访过程中，始终保持专业和礼貌，耐心倾听客户的反馈。
• 灵活运用技巧：根据客户的反应，灵活调整沟通策略，增加约访的成功率。

激发客户兴趣的提问技巧

提问是激发客户兴趣、引导客户需求的重要手段。销售人员可以利用以下技巧：

• 设计探索类问题：深入挖掘客户的需求和痛点。
• 控制类问题：引导客户思考，帮助他们确认需求的重要性。
• 确认类问题：确保客户对所讨论内容的理解和认同。

建立信任的技巧

在销售过程中，建立客户信任是成功的关键。销售人员可以通过以下五种技巧来建立信任：

• 真诚与诚信：始终保持诚实，避免夸大产品的功能。
• 专业知识：展示专业知识，让客户相信你的能力。
• 倾听与反馈：认真倾听客户的需求，及时给予反馈。
• 建立长期关系：与客户保持长期的联系，提供持续的价值。
• 分享成功案例：通过分享成功案例，增强客户的信任感。

总结与复盘

大订单销售是一项复杂而具有挑战性的工作，销售人员需要具备全面的销售技能和策略。通过系统化的销售方法论、有效的线索获取、成功的约访技巧以及信任建立的策略，销售人员能够有效提升大订单销售的成功率。

在实际的销售过程中，销售人员还需要不断总结和复盘，通过不断的学习和实践，提升自己的销售能力，为公司的业绩增长做出更大的贡献。

结语

大订单销售不仅仅是销售技巧的比拼，更是对销售人员综合能力的挑战。希望通过本文的分享，能够帮助更多的销售人员掌握大订单销售的精髓，实现业绩的突破与增长。