提升寿险销售技巧的五大实用策略

寿险销售技巧：提升顾问表达能力的关键

在当今竞争激烈的寿险市场，销售顾问面临着前所未有的挑战。传统的销售技巧往往无法满足客户日益增长的需求，许多寿险顾问在沟通中表现得不够自信，甚至无法有效地挖掘客户的真实需求。为了帮助这些顾问提高销售业绩，本文将深入探讨寿险销售技巧，特别是如何运用结构化思维和金字塔原理来提升表达能力。

戴辉平：《寿险顾问的结构化引导技巧训练》

本课程旨在帮助寿险顾问掌握结构化思维和金字塔原理，通过轻松愉快的交流，精准挖掘客户需求并强化客户痛点。课程内容丰富，涵盖SPIN顾问式销售、FABE法则、EPTG拒绝处理等实用技巧，辅以案例分析和角色扮演。通过系统化训练，提升顾

戴辉平 培训咨询

课程背景：寿险销售的现状与挑战

寿险顾问在日常工作中，常常会遇到客户对保险产品知之甚少的情况。由于缺乏有效的沟通技巧，顾问们往往难以在轻松愉快的交流中挖掘客户的需求，进而导致销售业绩的下滑。面对这种情况，传统的死记硬背销售话术显得尤为无力，无法取得预期效果。因此，提高寿险顾问的表达能力和沟通技巧显得尤为重要。

结构化思维的引入与重要性

结构化思维是一种通过系统性和逻辑性的方式来分析和解决问题的思维方式。它能够帮助寿险顾问在销售过程中清晰地表达自己的观点，并引导客户的思维方向。

• 世界是结构化的：我们的思维和表达需要清晰、简明，以便于客户理解。
• 结构化思维的特点：逻辑性强、层次分明，可以有效提升沟通的效率。
• 在表达中的作用：能够帮助顾问更好地构建销售思路，从而提升客户的购买意愿。

引导技术的运用：从提问到倾听

在销售过程中，提问是一种极为重要的技能。通过有效的提问，顾问可以引导客户思考，发现潜在需求。在这一过程中，倾听同样至关重要，顾问不仅要会问，还要会听，才能抓住客户的痛点。

• 提问的四种方式：顾问可以通过状态型提问、痛点型提问、影响型提问和方案型表达来引导客户。
• 游戏互动：通过角色扮演等方式，顾问可以在实践中熟悉结构化提问的技巧。
• 引导客户自我说服：销售的关键在于引导客户自己说服自己，而不是简单的说服。

结构化表达在销售中的应用

为了提升寿险顾问的销售能力，结构化表达的训练是必不可少的。通过SPIN顾问式销售表达训练，顾问可以更好地挖掘客户需求，呈现产品，处理拒绝，促成成交。

挖掘客户需求的结构化表达训练

在这一部分，顾问将学习到如何通过SPIN模型来进行有效的客户沟通：

• S：状态型提问：了解客户当前的状态和需求。
• P：痛点型提问：深入挖掘客户的痛点，增强销售的针对性。
• I：影响型提问：探讨痛点对客户生活的影响，创造紧迫感。
• N：方案型表达：提供解决方案，展示产品的价值。

呈现产品的结构化表达训练

在产品介绍中，寿险顾问需要运用FABE法则进行结构化表达：

• F：产品特点：清晰介绍产品的基本特点。
• A：产品优势：强调产品相较于其他同类产品的优势。
• B：产品利益：向客户展示产品为其带来的具体利益。
• E：案例说明：通过实际案例增加说服力。

拒绝处理的结构化表达训练

客户在购买过程中可能会提出拒绝，而顾问需要掌握拒绝处理的技巧：

• E：同理心表达：理解客户的顾虑，建立信任。
• P：痛点问题强化：再次强化客户的痛点，增加紧迫感。
• T：治愈强化表达：提供解决方案来回应客户的拒绝。
• G：肯定感恩表达：感谢客户的反馈，保持良好的沟通氛围。

促成成交的结构化表达训练

在促成成交的环节，顾问需要掌握如何通过结构化的表达技巧来推动客户做出购买决策。这一过程需要团队的共同努力，顾问可以通过研讨及模型提炼来优化表达技巧。

结构化表达在团队管理中的应用

除了销售技巧，结构化表达同样适用于团队管理。在团队管理中，顾问需要通过有效的表达来指导团队成员，提升整体绩效。

辅导面谈的结构化表达训练

在辅导面谈中，ORIDO模型可以帮助顾问更好地进行沟通：

• O：现状回顾性提问：了解团队成员当前的工作状态。
• R：感受性提问：关注成员的感受，增强沟通的亲和力。
• I：影响性提问：探讨工作状态对成员的影响。
• D：行动决策表达：共同制定行动计划，推动团队进步。

课程总结与未来展望

通过本次培训，寿险顾问不仅掌握了结构化思维和金字塔原理，还提高了在销售和团队管理中的表达能力。这些技巧将帮助顾问更好地挖掘客户需求、呈现产品、处理拒绝，并促成成交。

在未来的工作中，寿险顾问可以持续运用这些技巧，提升自己的专业素养。同时，企业也应重视培训和发展工作，通过系统的培训提升顾问的销售业绩和团队管理水平。只有这样，才能在竞争激烈的保险市场中立于不败之地。

总之，掌握寿险销售技巧不仅是提升个人能力的需要，更是推动整个团队和企业发展的重要因素。希望每一位寿险顾问都能在实际工作中灵活运用所学知识，取得更大的成功。