在当今竞争激烈的市场环境中，寿险顾问不仅需要具备专业的产品知识，更需要卓越的沟通能力。为了满足客户的需求并促成成交，寿险顾问必须能够有效地挖掘客户的痛点，灵活运用结构化思维进行表达。金字塔原理作为一种结构化思维的工具，正是提升寿险顾问表达能力的有效方法。
戴辉平
培训咨询
随着社会的发展，人们对于保险的需求日益增加。然而，许多寿险顾问在与客户沟通时，往往难以把握客户的真实需求，不能有效强化客户的痛点，导致销售业绩不尽如人意。为了帮助寿险顾问克服这些挑战，本课程将金字塔原理与结构化思维相结合，旨在提升寿险顾问的整体表达能力，从而促进销售业绩和团队管理水平。
金字塔原理是一种逻辑思维方式，它强调信息的层次性和结构性。在销售过程中，寿险顾问需要将对客户的理解与产品的特点、优势、利益相结合，通过结构化的表达方式将信息传递给客户。金字塔原理的核心在于从结论出发，逐步展开支持这一结论的论据，使客户能够清晰地理解所表达的内容。
结构化思维是一种将复杂信息进行整理、归类的思维方式。在表达中，结构化思维能够帮助寿险顾问清晰、逻辑地传达信息。其特点包括：
引导技术强调通过提问引导客户表达自己的需求和痛点。销售中，寿险顾问应采用“问>听>说”的方式，通过四种提问方式来引导客户：
在销售过程中，挖掘客户的真实需求至关重要。通过SPIN顾问式销售方法，寿险顾问可以更有效地了解客户的需求：
例如，在询问客户关于理财产品的需求时，寿险顾问可以通过状态型提问了解客户的财务状况，再通过痛点型提问引导客户思考其在财务管理上的困难，从而提供量身定制的解决方案。
在产品介绍中，使用FABE法则可以帮助寿险顾问更清晰地表达产品特点、优势、利益和案例：
例如，针对某寿险产品，寿险顾问可以首先介绍产品的保障范围（特点），接着说明其在市场上的竞争优势（优势），然后讨论客户在购买后的安全感（利益），最后通过成功案例来增强客户的信任感。
在销售过程中，面对客户的拒绝是不可避免的。有效的拒绝处理需要运用EPTG结构：
例如，当客户对某项保险产品表达拒绝时，寿险顾问可以首先表示理解客户的担忧，然后探讨客户的痛点，接着提供相应的解决方案，最后感谢客户的反馈以保持良好的沟通。
促成成交是销售的最终目标。通过团队共创的方式，寿险顾问可以共同探讨促成成交的有效表达方式，形成结构化的表达话术。这种方法既能提升团队的协作能力，又能让每位顾问在实战中不断优化自己的表达技巧。
在团队管理中，辅导面谈是提升团队表现的重要手段。运用ORIDO结构可以帮助管理者进行高效的面谈：
例如，管理者可以通过现状回顾性提问了解团队成员的工作状态，再通过感受性提问鼓励成员表达自己的想法，接着讨论当前状态对团队目标的影响，最后共同制定下一步的行动计划。
通过本次课程，寿险顾问不仅可以深入了解金字塔原理和结构化思维，还能够掌握在销售和团队管理中的实际应用。这种结构化的表达方式将极大提升寿险顾问的沟通能力，有效增强客户的信任感，从而促进销售业绩的提升。未来，随着市场竞争的加剧，掌握金字塔原理的寿险顾问必将在行业中脱颖而出，成为客户信赖的专业顾问。
在这个信息爆炸的时代，结构化表达所带来的清晰和逻辑性，将是每一位寿险顾问提升自身竞争力的重要武器。通过不断的学习和实践，相信每位寿险顾问都能够在这个过程中实现自我成长，推动销售业绩的持续增长。
