掌握寿险销售技巧，轻松提升业绩与客户满意度

寿险销售技巧：掌握结构化思维与表达能力

在当今竞争激烈的寿险市场中，销售人员面临的挑战不仅仅是产品的竞争，更在于如何有效地与客户沟通，挖掘客户需求，最终达成销售。许多寿险顾问在交流中往往不善于通过轻松愉快的方式来引导客户，缺乏对客户痛点的强化，也未能灵活运用结构化思维进行有效沟通。为了解决这些问题，本课程将结构思考力和金字塔原理融入到销售表达的场景中，从而提升寿险顾问的整体表达能力，促进销售业绩及团队管理水平。

戴辉平：《寿险顾问的结构化引导技巧训练》

本课程旨在帮助寿险顾问掌握结构化思维和金字塔原理，通过轻松愉快的交流，精准挖掘客户需求并强化客户痛点。课程内容丰富，涵盖SPIN顾问式销售、FABE法则、EPTG拒绝处理等实用技巧，辅以案例分析和角色扮演。通过系统化训练，提升顾

戴辉平 培训咨询

课程背景与目标

本课程旨在通过实用的工具和丰富的案例，提升寿险顾问在销售过程中所需的表达技巧。课程的主要收益包括：

• 知识方面：熟悉金字塔原理，了解结构化思维的特点。
• 技能方面：掌握结构化思维在不同寿险产品、不同销售环节和团队管理中的作用。
• 对企业的影响：有助于提高寿险顾问的销售业绩和团队管理水平。

结构化思维与引导技术简介

结构化思维是一种系统化的思考方式，它帮助销售人员更有效地分析和表达信息。在销售过程中，运用结构化思维能够帮助顾问更清晰地理解客户的需求，从而提高沟通的效率。

何谓结构化思维？

结构化思维的核心在于将复杂的信息进行拆解和重组，使其更具条理性。通过这种方式，销售顾问能够更快速地识别客户的需求、痛点以及潜在的解决方案。

结构化思维的特点

• 逻辑性：能够帮助销售人员清晰地组织自己的思路。
• 条理性：使得销售顾问在与客户沟通时能够有条不紊地表达。
• 针对性：能够快速锁定客户的核心需求，从而提高成交率。

引导技术在销售中的运用

销售中，顾问的职责不仅是推销产品，更重要的是引导客户发现自己的需求。有效的引导技术可以通过提问来实现，包括：

• 状态型提问：了解客户当前的状况。
• 痛点型提问：深入挖掘客户的痛点。
• 影响型提问：探讨痛点对客户的影响。
• 方案型表达：提供相应的解决方案。

结构化表达在销售中的实践

在实际销售中，结构化表达的运用可以分为几个关键环节，包括挖掘客户需求、呈现产品、处理拒绝以及促成成交。

挖掘客户需求的结构化表达

在挖掘客户需求时，使用SPIN顾问式销售表达训练是一个有效的方法：

• S（状态型提问）：通过询问客户目前的状态，了解他们的基本情况。
• P（痛点型提问）：通过深入提问，挖掘客户面临的挑战和痛点。
• I（影响型提问）：探讨这些痛点对客户生活的影响。
• N（方案型表达）：根据客户的需求，提出合适的产品方案。

呈现产品的结构化表达

在产品介绍时，可以采用FABE法则来进行有效的表达：

• F（产品特点）：准确描述产品的主要特点。
• A（产品优势）：阐明产品相较于竞争对手的优势。
• B（产品利益）：让客户清楚了解到产品给他们带来的具体利益。
• E（案例说明）：通过实际案例来增强说服力。

拒绝处理的结构化表达

在客户拒绝时，运用EPTG法则进行拒绝处理显得尤为重要：

• E（同理心表达）：对客户的拒绝表示理解。
• P（痛点问题强化）：重申客户的痛点，强化其记忆。
• T（治愈强化表达）：提供解决方案，减轻客户的顾虑。
• G（肯定感恩表达）：感谢客户的反馈，保持良好的沟通关系。

促成成交的结构化表达

当客户准备成交时，销售顾问需要用结构化的表达方式来推动成交。这可以通过团队共创的方式进行，探讨促成成交的表达技巧和模型，确保在关键时刻能够有效地引导客户做出决策。

结构化表达在团队管理中的运用

除了在销售中，结构化表达在团队管理中同样重要。通过ORIDO法则进行辅导面谈，可以有效地提升团队的整体表现：

• O（现状回顾性提问）：了解团队成员的当前状况。
• R（感受性提问）：探讨团队成员的感受和反馈。
• I（影响性提问）：分析当前状况对团队的影响。
• D（行动决策表达）：共同商讨下一步的行动计划。

课程总结与未来展望

综上所述，寿险销售的成功在于顾问的沟通能力和对客户需求的深刻理解。通过本课程的学习，寿险顾问不仅能够掌握结构化思维和表达技巧，还能在实际销售中灵活运用，从而提升个人销售业绩和团队管理能力。

未来，随着市场环境的变化，销售顾问需要不断学习和适应新的销售技巧，才能在激烈的竞争中立于不败之地。希望本课程能够为每位寿险顾问提供实用的工具和方法，助力他们在职业生涯中取得更大的成功。