提升寿险销售技巧的5个实用方法解析

寿险销售技巧：提升客户沟通与销售业绩

在竞争激烈的寿险市场中，销售人员需要不断提升自己的销售技巧，以更好地满足客户的需求，实现个人及团队的业绩增长。寿险顾问的销售成功不仅依赖于产品本身的优势，更在于其与客户之间的有效沟通。通过结构化思维和金字塔原理的应用，寿险销售人员能够更清晰地表达自己的观点，深入挖掘客户需求，从而提升销售业绩。

戴辉平：《寿险顾问的结构化引导技巧训练》

本课程旨在帮助寿险顾问掌握结构化思维和金字塔原理，通过轻松愉快的交流，精准挖掘客户需求并强化客户痛点。课程内容丰富，涵盖SPIN顾问式销售、FABE法则、EPTG拒绝处理等实用技巧，辅以案例分析和角色扮演。通过系统化训练，提升顾

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一、结构化思维的重要性

结构化思维是指以清晰、逻辑性强的方式组织信息和想法。这种思维方式在销售中具有重要的作用，能够帮助销售人员更有效地传达信息、引导客户思考，从而促进成交。结构化思维的主要特点包括：

• 逻辑性强：通过合理的逻辑关系，帮助客户更好地理解产品。
• 层次分明：将复杂的信息分解为易于理解的小块，便于客户接受。
• 聚焦客户需求：通过结构化的提问，深入挖掘客户的真实需求。

在销售过程中，结构化思维能显著提升销售人员的表达能力和沟通效果。通过合理的组织与表达，销售人员能够更有效地引导客户，从而实现销售目标。

二、引导技术在寿险销售中的应用

引导技术是销售过程中不可或缺的一部分。优秀的销售人员不仅要具备说服能力，更要学会通过提问引导客户思考。在寿险销售中，引导技术的四种基本方式包括：

• 状态型提问：了解客户当前的状态和需求。
• 痛点型提问：挖掘客户的痛点，增强客户的购买动机。
• 影响型提问：帮助客户认识到问题的严重性及其对未来的影响。
• 方案型表达：根据客户需求，提供相应的解决方案。

通过这些提问方式，销售人员能够更深入地了解客户的真正需求，并根据这些需求提供个性化的产品推荐。这种方法不仅能提高客户的满意度，还能有效增加成交率。

三、结构化表达在销售中的具体应用

1. 挖掘客户需求

在挖掘客户需求的过程中，销售人员可以运用SPIN顾问式销售技巧。这一方法通过四个方面的提问，帮助销售人员深入了解客户需求：

• S（状态型提问）：询问客户的现状，了解其基本情况。
• P（痛点型提问）：通过提问了解客户在当前状况下的痛点。
• I（影响型提问）：探讨痛点对客户生活的影响，加深客户对问题的认识。
• N（方案型表达）：根据客户的需求，提出合适的解决方案。

例如，当销售人员向客户询问其家庭财务状况时，可以使用状态型提问，进一步探讨客户的资金流动情况及未来规划，从而挖掘出客户对理财产品的潜在需求。

2. 产品介绍的结构化表达

在向客户介绍产品时，销售人员可以运用FABE法则，确保产品介绍清晰、有条理：

• F（产品特点）：清晰地描述产品的核心特性。
• A（产品优势）：强调产品相较于竞争品的优势所在。
• B（产品利益）：明确客户从产品中能够获得的具体利益。
• E（案例说明）：通过实际案例，增强客户对产品的信任感。

例如，在介绍某款寿险产品时，销售人员可以首先描述该产品的保障范围，然后指出其相较于其他同类产品的优势，比如灵活的保障期限和较低的保费，最后通过客户成功案例，帮助客户更好地理解产品的实际价值。

3. 拒绝处理的结构化表达

在销售过程中，客户可能会面临拒绝的情况。有效的拒绝处理技巧可以帮助销售人员转变局面。EPTG模型为拒绝处理提供了结构化的表达方法：

• E（同理心表达）：理解客户的顾虑，表示对其感受的重视。
• P（痛点问题强化）：重申客户的痛点，强调解决方案的重要性。
• T（治愈强化表达）：提供具体的解决方案，减轻客户的顾虑。
• G（肯定感恩表达）：对客户的考虑表示感谢，增强客户的信任感。

通过这一结构化的表达方式，销售人员能够有效应对客户的拒绝，转危为安，促进成交。

4. 促成成交的结构化表达

在促成成交时，销售人员需要明确表达产品的价值和客户的利益。通过团队共创的方式，销售人员可以共同讨论并提炼促成成交的结构化表达话术，使其更加贴近客户需求。

四、结构化表达在团队管理中的运用

除了销售技巧，结构化表达在团队管理中同样具有重要的应用价值。通过明确的结构化表达，团队管理者能够更有效地进行沟通与协调。

辅导面谈的结构化表达

在进行辅导面谈时，管理者可以运用ORIDO模型，确保面谈的高效性：

• O（现状回顾性提问）：了解团队成员当前的工作状态。
• R（感受性提问）：询问团队成员的感受，促进沟通。
• I（影响性提问）：探讨当前状况对团队目标的影响。
• D（行动决策表达）：明确后续的行动计划，确保团队的目标一致。

通过这一结构化的沟通方式，管理者能够更好地引导团队成员，从而提升团队的整体业绩。

总结

寿险销售是一项复杂而富有挑战性的工作，销售人员需要灵活运用各种销售技巧和沟通方法，以满足客户需求并促进成交。通过结构化思维和金字塔原理的运用，销售人员能够更有效地表达自己的观点、挖掘客户需求、处理拒绝、促成成交，最终实现销售业绩的提升。同时，结构化表达在团队管理中的应用，也能帮助管理者更好地引导团队，提升整体管理水平。

在未来的销售工作中，持续学习和实践这些技巧，将有助于寿险顾问在竞争中立于不败之地，取得更大的成功。