提升寿险销售技巧的五大关键策略解析

寿险销售技巧：提升销售业绩的关键方法

在现代保险市场中，寿险销售不仅仅依靠传统的推销技巧，更需要结合结构化思维和科学的沟通方法。面对越来越成熟的消费者，寿险顾问必须具备深入挖掘客户需求的能力，以便更好地满足客户的期待和需求。本文将探讨寿险销售技巧的多方面内容，重点介绍如何通过结构化思维和有效的沟通技巧来提升销售业绩。

戴辉平：《寿险顾问的结构化引导技巧训练》

本课程旨在帮助寿险顾问掌握结构化思维和金字塔原理，通过轻松愉快的交流，精准挖掘客户需求并强化客户痛点。课程内容丰富，涵盖SPIN顾问式销售、FABE法则、EPTG拒绝处理等实用技巧，辅以案例分析和角色扮演。通过系统化训练，提升顾

戴辉平 培训咨询

一、结构化思维与引导技术的概念

结构化思维是一种系统化的思考方式，能够帮助销售人员将复杂的信息进行拆解与整合，以更清晰的方式与客户沟通。寿险顾问在与客户交流时，若能运用结构化思维，便能更有效地传递产品的价值，并引导客户的决策。

• 世界是结构化的：一切事物都有其内在的逻辑结构，理解这一点有助于我们在销售中理清思路。
• 结构化思维的特点：包括系统性、逻辑性和层次性。这种思维方式能够帮助销售人员在复杂的信息中找到核心，提供清晰的解决方案。
• 在表达中的作用：通过结构化的表达，销售人员可以更有效地与客户沟通，增强客户的理解和信任感。

二、引导技术在销售中的应用

引导技术是寿险销售中的一种重要技能，它强调通过提问与倾听的方式，帮助客户自我认知和决策。有效的引导不仅能够提升客户的参与感，还能让客户在沟通中找到自身的需求。

• 提问的四种方式：包括状态型提问、痛点型提问、影响型提问和方案型表达。通过这些提问，销售人员可以逐步深入客户的内心，挖掘出潜在需求。
• 游戏互动：通过模拟实际场景的互动，提升销售人员的引导技巧，帮助他们在真实的销售环境中更自如地运用这些技巧。
• 引导客户自我说服：销售的目的是帮助客户发现需求，而不是单方面的推销，顾问应该成为客户决策的引导者。

三、结构化表达在销售中的具体运用

在实际的销售过程中，结构化表达可以帮助顾问更清晰地传达产品信息，从而提升客户的接受度。以下是几个关键的训练方法：

1. 挖掘客户需求的结构化表达训练

使用SPIN顾问式销售模型，通过四种提问方式深入了解客户的真实需求：

• S（状态型提问）：询问客户当前的状况，了解他们的基本需求。
• P（痛点型提问）：探讨客户在生活中遇到的挑战和痛点。
• I（影响型提问）：分析这些痛点对客户生活的影响。
• N（方案型表达）：在充分了解客户需求后，提出相应的解决方案。

2. 产品介绍的结构化表达训练

运用FABE法则进行产品介绍，帮助客户更好地理解寿险产品：

• F（产品特点）：清晰地描述产品的基本特性。
• A（产品优势）：阐述产品相较于竞争对手的独特之处。
• B（产品利益）：告诉客户购买后能获得的具体利益。
• E（案例说明）：通过真实案例增强说服力。

3. 拒绝处理的结构化表达训练

当客户拒绝时，销售人员需要具备处理拒绝的能力，通过EPTG模型进行回应：

• E（同理心表达）：理解客户的感受，表示尊重。
• P（痛点问题强化）：再次强调客户的痛点，让他们意识到问题的严重性。
• T（治愈强化表达）：提供解决方案，减轻客户的担忧。
• G（肯定感恩表达）：感谢客户的反馈，保持良好的沟通关系。

4. 促成成交的结构化表达训练

通过团队共创的方式，制定促成成交的表达话术，增强团队的凝聚力和战斗力。

四、结构化表达在团队管理中的运用

除了销售技巧，结构化表达在团队管理中也至关重要。良好的沟通能够增强团队协作，提高整体工作效率。

1. 辅导面谈的结构化表达训练

使用ORIDO模型进行辅导面谈，帮助团队成员清晰地理解目标与行动计划：

• O（现状回顾性提问）：回顾团队当前的工作状态，找出问题所在。
• R（感受性提问）：询问团队成员对现状的感受，建立信任。
• I（影响性提问）：探讨现状对团队整体表现的影响。
• D（行动决策表达）：明确接下来的行动步骤，制定目标。

总结

在寿险销售的过程中，结构化思维与有效的沟通技巧是提升销售业绩的关键。通过深入挖掘客户需求、清晰表达产品价值以及有效处理拒绝，寿险顾问能够在竞争激烈的市场中脱颖而出。此外，将这些技巧运用到团队管理中，不仅有助于提升个人业绩，也能增强团队的整体协作能力。掌握这些销售技巧，将为寿险顾问的职业发展打开新的大门。