在现代商业环境中，寿险顾问面临着越来越复杂和多变的市场需求。客户的需求不仅多样化，而且在选择保险产品时，往往缺乏清晰的方向和判断能力。因此，如何有效地挖掘客户需求、强化客户痛点，以及通过结构化思维进行沟通与表达，成为了寿险顾问必须掌握的技能。在这一过程中，金字塔原理作为一种有效的思维与表达工具，能够帮助寿险顾问提升整体表达能力，促进销售业绩和团队管理水平。
戴辉平
培训咨询
许多寿险顾问在与客户沟通时，往往依赖于记忆中的销售话术，而这些话术往往无法真正触及客户的内心需求。缺乏有效的沟通技巧和结构化思维，使得顾问在销售过程中处于被动状态，无法有效引导客户的决策。因此，本课程将金字塔原理与结构思考力融入到销售表达中，帮助寿险顾问掌握更为高效的沟通技巧和表达能力。
金字塔原理是一种常用于逻辑思维与表达的框架。其核心思想是将信息结构化，以便更清晰地传达信息。根据金字塔原理的原则，所有的观点和结论都应以支持性论据为基础，从而形成一个金字塔形的结构。通过这种方式，顾问可以更为系统地分析客户的需求，提出相应的解决方案，并最终促成成交。
在销售过程中，顾问不仅需要具备良好的表达能力，还需掌握有效的引导技术。结构化思维强调将复杂问题分解为易于理解的部分，这样可以帮助顾问更好地引导客户进行思考和决策。通过提问、倾听和反馈，顾问能够更深入地了解客户的真实需求，并帮助客户在潜意识中说服自己。
在销售过程中，结构化表达的运用可以分为多个环节，包括挖掘客户需求、呈现产品、处理拒绝和促成成交。每一个环节都需要运用金字塔原理进行有效的表达。
在这一环节，顾问需要运用SPIN（状态、痛点、影响、方案）顾问式销售表达法，通过结构化的提问深入挖掘客户的需求。具体来说：
在向客户介绍产品时，顾问可以运用FABE法则（特点、优势、利益、案例）进行结构化表达：
在销售过程中，客户可能会提出各种拒绝意见，顾问需要有效处理这些拒绝，以达成交易。通过EPTG（同理心、痛点问题强化、治愈强化、肯定感恩表达）的方法，顾问可以更加有效地应对拒绝：
在促成成交的环节，顾问应运用团队共创的方式，提炼出促成成交的结构化表达话术，通过角色扮演进行练习，确保在真实场景中能够灵活运用所学的技巧。
除了销售环节，结构化表达在团队管理中同样发挥着重要作用。通过辅导面谈的结构化表达训练，管理者能够更加有效地进行团队沟通与管理。
ORIDO模型（现状回顾、感受性提问、影响性提问、行动决策表达）为团队管理提供了一种系统化的沟通方式。通过这一模型，管理者可以更加深入地了解团队成员的需求和想法，从而制定更为有效的管理策略。
金字塔原理为寿险顾问提供了一种有效的思维与表达工具，通过结构化思维，顾问不仅能够更清晰地挖掘客户需求，还能有效应对销售过程中的各种挑战。通过本课程的学习，寿险顾问将能够掌握更高效的沟通技巧，从而提升销售业绩和团队管理水平。在未来的市场竞争中，具备结构化思维能力的寿险顾问将能够更好地满足客户需求，赢得市场的认可与信赖。
通过不断的学习和实践，寿险顾问将能够在日益激烈的竞争中脱颖而出，成为客户心目中的信赖顾问。金字塔原理不仅是一种思维工具，更是一种提升专业能力的重要途径。让我们在实践中不断探索、不断成长，为客户提供更优质的服务。
