在当今竞争激烈的市场环境中，寿险销售人员面临着许多挑战。为了在这个领域取得成功，销售人员不仅需要了解产品，更需要掌握有效的销售技巧。特别是，许多寿险顾问在与客户交流时，常常忽视了有效的沟通方式和客户需求的挖掘。本篇文章将深入探讨寿险销售技巧，结合结构化思维和金字塔原理，帮助寿险顾问提升销售业绩和团队管理能力。
戴辉平
培训咨询
结构化思维是一种系统化的思考方式，它帮助我们更清晰地组织信息和表达观点。在寿险销售中，结构化思维使得销售人员能够更有效地识别客户需求，洞察客户的痛点，从而制定更具针对性的销售策略。
在销售过程中，结构化思维可以帮助销售人员更有效地传递产品信息，增强客户的信任感。例如，通过金字塔原理，销售人员可以将产品的特点、优势和利益层层递进的展示给客户，让客户更容易接受产品的价值。
了解客户的需求是销售成功的基础。SPIN顾问式销售表达训练是一种有效的方法，它通过四种提问方式，帮助销售人员深入挖掘客户的需求。
状态型提问旨在了解客户的当前状况，例如：“您目前的保险保障情况如何？”这种提问方式能够帮助销售人员了解客户的基本需求。
痛点型提问则聚焦于客户的痛点，例如：“您是否曾因保险保障不足而感到担忧？”这个问题可以引导客户思考自己的需求，从而激发他们的购买意愿。
影响型提问帮助客户意识到未解决问题的后果，例如：“如果不及时解决保险问题，您认为会对未来产生什么影响？”这类问题能够强化客户对于保障的重视。
最后，方案型表达则是为客户提供解决方案，例如：“根据您的需求，我建议您选择这款保险产品，它能够有效解决您的痛点。”这样的表达能让客户感受到销售人员的专业性和关怀。
在了解客户需求后，如何有效地呈现产品同样重要。FABE法则是一种结构化的表达方式，帮助销售人员清晰地传达产品信息。
产品特点是指产品的基本信息，例如：“这款寿险产品的保障期限为20年。”清晰的特点描述让客户对产品有基本的认知。
产品优势则是与竞争产品相比的独特之处，例如：“我们的产品提供额外的身故保障，确保您和家人的安全。”强调优势能够帮助客户更好地理解产品的价值。
产品利益是客户可以获得的实际好处，例如：“购买此产品后，您可以在退休后领取年金，保障生活无忧。”利益导向的表达更能打动客户。
通过真实案例说明产品的有效性，例如：“我们有客户在投保后得到了充分的保障，避免了因意外造成的经济损失。”案例的引入为产品增添了说服力。
在销售过程中，面对客户的拒绝是不可避免的。如何有效处理拒绝是销售人员必须掌握的技能。EPTG模型即为一有效的方法。
通过同理心表达，销售人员可以让客户感受到被理解，例如：“我理解您的顾虑，这很正常。”这样的表达能够缓解客户的紧张情绪。
强化客户的痛点问题，让他们意识到不解决问题的后果，例如：“如果不及时投保，您和家人的未来将面临风险。”
提供解决方案，帮助客户看到希望，例如：“这款产品将为您提供全面的保障，让您无后顾之忧。”
最后，要对客户的反馈表示感谢，例如：“感谢您分享您的担忧，这对我们很重要。”这样的表达不仅能增进客户关系，还能提升客户的信任感。
促成成交是销售的最终目标。在这一过程中，团队协作和共创至关重要。
通过团队的力量，销售人员可以共同探讨促成成交的最佳策略，例如，针对不同类型客户制定不同的销售话术。
在实际销售中，销售人员应不断总结和提炼有效的表达模型，提高成交的成功率。
除了销售，结构化表达在团队管理中同样具有重要作用。通过有效的沟通和反馈，团队管理者能够提高团队的整体绩效。
通过ORID模型，团队管理者可以促进团队的深入交流，提高团队的凝聚力和执行力。
寿险销售不仅仅是产品的推销，更是与客户建立信任和理解的过程。通过结构化思维、SPIN顾问式销售表达、FABE法则、EPTG模型等一系列方法，寿险顾问能够更有效地挖掘客户需求、呈现产品价值、处理拒绝并最终促成成交。此外，将这些技巧应用于团队管理中，也能提升团队的整体表现和士气。只有不断学习和实践，才能在这一领域中脱颖而出，实现更大的销售业绩与个人成长。
