在现代社会，寿险销售的竞争愈发激烈，销售顾问不仅需要具备产品知识，更需要掌握高效的销售技巧和沟通能力。通过专业的培训课程，顾问们能够有效提升自身的表达能力，从而促进销售业绩的增长。本文将围绕“寿险销售技巧”这一主题，深入探讨课程内容及其应用，帮助寿险顾问在销售过程中取得更好的成绩。
戴辉平
培训咨询
在寿险销售领域，许多顾问常常面临沟通上的障碍。他们在与客户交流时，可能无法准确挖掘客户的真实需求，或是未能强化客户的痛点，导致销售效果不佳。此外，依赖死记硬背的销售话术也往往无法满足客户的个性化需求。针对这些问题，本课程特别设计了结构思维和金字塔原理的运用，旨在提升寿险顾问的整体表达能力，从而促进销售业绩和团队管理水平。
结构化思维是一种将复杂问题分解为更简单部分的思考方式。它帮助销售顾问在与客户的交流中，更清晰地传达信息和观点。通过运用结构化思维，顾问能够更好地理解客户的需求，从而提供更为精准的产品推荐。
在销售过程中，顾问的任务不仅是推销产品，更重要的是引导客户进行自我说服。引导技术包括有效的提问和倾听，能够促使客户主动表达自身需求和痛点。以下是提问的四种方式：
在销售过程中，挖掘客户需求是关键的一步。SPIN顾问式销售模型为顾问提供了一个有效的框架，帮助他们更好地理解客户需求。SPIN代表状态型提问、痛点型提问、影响型提问和方案型表达，通过这一模型，顾问能够深入了解客户的困扰，从而提供针对性的解决方案。
成功的产品介绍需要遵循FABE法则，即产品特点、产品优势、产品利益和案例说明。通过这一结构化的表达方式，顾问能够清晰地向客户展示产品的价值和适用性。
在销售过程中，顾问必然会面对客户的拒绝。有效的拒绝处理技巧能够帮助顾问将拒绝转变为成交的机会。EPTG模型提供了一个有力的工具，帮助顾问在面对拒绝时保持冷静并作出有效回应。
促成成交是销售的最终目标。在这一环节，顾问需要运用结构化的表达技巧，清晰地传达成交的理由和客户的收益。团队共创的方式能够激发顾问之间的合作，形成更具说服力的成交话术。
团队管理同样需要结构化的表达技术。通过深度汇谈的ORIDO模型，管理者能够有效地引导团队成员进行自我反思和发展。ORIDO代表现状回顾性提问、感受性提问、影响性提问和行动决策表达，这一模型能够帮助团队成员更好地认识自身的优劣势，并制定相应的改进计划。
通过本课程的学习，寿险顾问将能够有效提升自身的销售技巧和沟通能力。结构化思维和金字塔原理的运用，不仅能够帮助顾问更好地挖掘客户需求，呈现产品价值，还能够有效应对客户拒绝，促进成交。此外，在团队管理中，结构化表达技巧也将为团队的协作与发展提供有力支持。
未来，销售顾问应继续不断学习和实践这些技巧，以适应快速变化的市场环境，提升自身的专业素养和竞争力。通过科学的培训和持续的自我提升，寿险顾问必将能够在销售领域取得更大的成功。
