掌握金字塔原理，提升逻辑思维与沟通能力

金字塔原理与销售表达的融合

在当今竞争激烈的商业环境中，寿险顾问面临着诸多挑战，尤其是在与客户沟通时。许多顾问可能会发现自己在轻松愉快的交流中难以挖掘客户的真实需求，或是无法有效强化客户的痛点。传统的销售话术往往无法达到预期效果，因此，提升销售表达能力变得尤为重要。在这种背景下，金字塔原理作为一种结构化思维的工具，提供了一种有效的方法来改善销售表达，提高业绩。

戴辉平：《寿险顾问的结构化引导技巧训练》

本课程旨在帮助寿险顾问掌握结构化思维和金字塔原理，通过轻松愉快的交流，精准挖掘客户需求并强化客户痛点。课程内容丰富，涵盖SPIN顾问式销售、FABE法则、EPTG拒绝处理等实用技巧，辅以案例分析和角色扮演。通过系统化训练，提升顾

戴辉平 培训咨询

金字塔原理的基本概念

金字塔原理由芭芭拉·明托提出，强调信息的结构化和逻辑性。这一原理认为，任何信息都应以金字塔的形式进行组织，让重要的信息在最上层，而细节信息则逐步向下展开。这种结构化的信息传达方式，不仅能够帮助讲述者理清思路，还能使听众更容易理解和记忆。

结构化思维的特点

结构化思维是指将复杂的问题或信息进行分类、整理和简化，从而使其更易于理解和处理。它具有以下几个显著特点：

• 逻辑性强：信息按照逻辑顺序排列，便于分析和理解。
• 清晰简洁：通过提炼关键信息，避免冗余和复杂的表达。
• 易于沟通：结构化的信息能够帮助不同背景的人更容易地达成共识。
• 便于记忆：简洁明了的信息更容易被听众所记住。

金字塔原理在销售中的应用

在寿险顾问的工作中，运用金字塔原理可以帮助顾问在多个方面进行有效的表达与沟通。以下是一些具体的应用场景：

挖掘客户需求的结构化表达

在与客户的初次接触中，了解客户的需求是至关重要的。通过SPIN顾问式销售法，顾问可以使用结构化的问题来引导客户表达自己的需求：

• 状态型提问（S）：了解客户当前的状况，例如：“您目前的保险保障情况如何？”
• 痛点型提问（P）：帮助客户识别痛点，例如：“您是否有担忧自己或家人的未来保障？”
• 影响型提问（I）：探讨问题的影响，例如：“如果没有适当的保障，您认为会对您的家庭造成怎样的影响？”
• 方案型表达（N）：在了解需求后，提出解决方案，例如：“针对您的需求，我建议考虑这款寿险产品。”

通过这种结构化的提问方式，顾问不仅能够更全面地了解客户的需求，还能在交流中建立信任感，从而提高成交的可能性。

呈现产品的结构化表达

在介绍产品时，应用FABE法则（特点、优势、利益、案例）可以帮助顾问更系统地传达信息：

• F（特点）：简洁明了地介绍产品的基本特点。
• A（优势）：阐述产品相较于其他产品的独特优势。
• B（利益）：强调客户使用该产品所能获得的具体利益。
• E（案例）：通过实际案例增强客户的信任感，展示产品的有效性。

例如，在介绍某款寿险产品时，顾问可以这样表达：“这款寿险产品具备灵活的保额（特点），相比传统产品，它可以根据客户的需求进行调整（优势），这样可以更好地保障您和家人的未来（利益）。最近有一位客户通过这款产品成功应对了突发的医疗费用（案例）。”这种结构化的表达方式，能够帮助客户更好地理解产品，从而做出购买决策。

拒绝处理的结构化表达

在销售过程中，客户可能会对产品提出拒绝。这时，顾问需要掌握有效的拒绝处理技巧，使用EPTG模型（同理心、痛点强化、治愈强化、肯定感恩）进行回应：

• E（同理心表达）：首先表达对客户顾虑的理解，例如：“我理解您对投资的谨慎态度。”
• P（痛点问题强化）：再次强调客户的痛点，例如：“但考虑到未来的潜在风险，您是否有考虑过保障的必要性？”
• T（治愈强化表达）：提供解决方案，例如：“这款产品能够有效降低您面临的风险。”
• G（肯定感恩表达）：感谢客户的反馈，例如：“感谢您分享您的看法，这对我们很重要。”

通过这种结构化的表达方式，顾问能够更有效地应对客户的拒绝，增强客户的信任感，并促使其重新考虑购买的可能性。

团队管理中的结构化表达

金字塔原理不仅适用于销售场景，在团队管理中同样具有重要意义。通过结构化的表达，顾问能够更好地进行团队沟通和管理，提高整体团队的效率。

辅导面谈的结构化表达

在进行团队辅导时，ORID模型（现状回顾、感受性提问、影响性提问、行动决策表达）可以帮助顾问系统化地进行面谈：

• O（现状回顾性提问）：回顾团队的现状，例如：“我们目前的销售业绩如何？”
• R（感受性提问）：了解团队成员的感受，例如：“您对当前的业绩有什么看法？”
• I（影响性提问）：讨论影响因素，例如：“您认为哪些因素对业绩产生了影响？”
• D（行动决策表达）：明确后续行动方案，例如：“接下来我们应该采取哪些措施来提升业绩？”

通过这种结构化的面谈，团队成员能够更清晰地了解团队的目标与方向，提高工作积极性和协作效率。

总结

金字塔原理作为一种有效的结构化思维工具，能够帮助寿险顾问在多个方面提升销售表达能力。通过系统化的提问、表达和沟通，顾问不仅能够更好地挖掘客户需求、呈现产品优势、处理拒绝，还能在团队管理中提高效率。通过本课程的学习，寿险顾问将能够掌握金字塔原理的核心理念和实际应用，从而实现销售业绩的提升，助力团队的成功。

在未来的销售过程中，鼓励顾问们将金字塔原理融入日常的交流和表达中，不断实践和完善这一技巧，最终实现个人职业发展的突破与提升。