掌握寿险销售技巧，轻松提升业绩与客户满意度

寿险销售技巧：提升销售业绩的关键

在如今竞争激烈的市场环境中，寿险顾问面临着诸多挑战。有效的销售技巧不仅能帮助顾问实现业绩的提升，更能在客户心中树立良好的品牌形象。本篇文章将围绕“寿险销售技巧”这一主题，结合结构化思维与金字塔原理，探讨如何提升寿险顾问的销售能力与团队管理水平。

戴辉平：《寿险顾问的结构化引导技巧训练》

本课程旨在帮助寿险顾问掌握结构化思维和金字塔原理，通过轻松愉快的交流，精准挖掘客户需求并强化客户痛点。课程内容丰富，涵盖SPIN顾问式销售、FABE法则、EPTG拒绝处理等实用技巧，辅以案例分析和角色扮演。通过系统化训练，提升顾

戴辉平 培训咨询

一、课程背景与重要性

寿险顾问在与客户交流的过程中，往往缺乏轻松愉快的气氛，导致客户需求难以挖掘。同时，很多顾问在强化客户痛点以及利用结构化思维进行表达时也显得力不从心。传统的死记硬背的销售话术往往无法满足客户的实际需求，因此，提升顾问的整体表达能力显得至关重要。

本课程旨在通过结构思考力与金字塔原理的结合，提升顾问的表达技巧，促进销售业绩的提升和团队管理能力的增强。课程内容涵盖多个方面，包括知识的掌握、技能的提升以及企业整体业绩的改善。

二、结构化思维与引导技术简介

1. 结构化思维的概念与特点

结构化思维是一种有序的思维方式，能够帮助我们更清晰地理解问题和表达观点。在销售过程中，结构化思维可以帮助寿险顾问更有效地与客户沟通，挖掘客户的真实需求。其主要特点包括：

• 逻辑性：结构化思维强调逻辑性，使得信息传达更为清晰。
• 系统性：通过对信息的系统化处理，帮助顾问更好地把握客户需求。
• 可操作性：结构化思维提供了具体的操作方法，使顾问能够在实际销售中应用。

2. 引导技术的重要性与运用

在销售过程中，顾问的任务不仅是推销产品，更重要的是引导客户做出自己的决定。引导技术的核心在于通过提问来激发客户的思考。有效的提问方式包括：

• 状态型提问：了解客户当前的状态。
• 痛点型提问：挖掘客户的痛点，增强需求感。
• 影响型提问：引导客户思考决策的后果。
• 方案型表达：根据客户需求提出解决方案。

通过这些引导技巧，顾问可以更深入地了解客户的需求，从而提供更有针对性的服务。

三、结构化表达在销售中的应用

1. 挖掘客户需求的结构化表达

在销售过程中，挖掘客户需求是关键的一步。通过SPIN顾问式销售表达训练，顾问可以更有效地进行客户沟通。

• S（状态型提问）：问询客户的当前状态，了解他们的基本情况。
• P（痛点型提问）：深入探讨客户的痛点，增强需求的紧迫感。
• I（影响型提问）：帮助客户意识到痛点带来的影响，增强决策的动力。
• N（方案型表达）：根据客户的需求和痛点，提供相应的解决方案。

通过这种结构化的方式，顾问能够更加清晰地理解客户的需求，从而提供更具针对性的产品推荐。

2. 产品呈现的结构化表达

在展示产品时，运用FABE法则可以有效提升产品介绍的质量。

• F（产品特点）：清晰地介绍产品的基本特点。
• A（产品优势）：强调产品相较于其他竞争品的优势。
• B（产品利益）：突出产品给客户带来的实际利益。
• E（案例说明）：通过实际案例增强产品的可信度。

通过FABE法则的应用，顾问能够让客户更好地理解产品，从而提高成交的可能性。

3. 拒绝处理的结构化表达

销售过程中，顾问难免会遇到客户的拒绝。此时，采取EPTG结构能够有效处理客户的拒绝情绪。

• E（同理心表达）：理解客户的拒绝原因，表现出对客户感受的关心。
• P（痛点问题强化）：重申客户的痛点，增强他们内心的需求感。
• T（治愈强化表达）：提供解决方案，展示产品如何解决客户的痛点。
• G（肯定感恩表达）：对客户的选择表示感谢，增强客户的信任感。

通过EPTG结构，顾问能够更有效地应对客户的拒绝，提高成交的成功率。

4. 促成成交的结构化表达

在促成成交时，顾问需要运用结构化的表达方式来引导客户做出决策。通过团队共创的方式，顾问可以共同研讨促成成交的话术，形成一套有效的销售模型。

四、结构化表达在团队管理中的应用

1. 辅导面谈的结构化表达训练

在团队管理中，顾问的辅导能力同样重要。通过ORIDO模型，顾问可以进行更有效的面谈与汇报。

• O（现状回顾性提问）：了解团队成员当前的工作状态。
• R（感受性提问）：鼓励团队成员表达他们的感受与看法。
• I（影响性提问）：引导成员思考工作状态的影响。
• D（行动决策表达）：共同制定改进措施，提高团队整体表现。

通过ORIDO模型的应用，顾问能够更好地进行团队管理，提高团队成员的积极性和工作效率。

五、课程总结与展望

提升寿险顾问的销售技巧不仅关乎个人业绩，更是企业整体发展的重要组成部分。通过结构化思维与金字塔原理的结合，顾问能够更有效地进行客户沟通，挖掘客户需求，处理拒绝并促成成交。同时，这些技巧在团队管理中的应用也将为顾问提供更全面的支持。

未来，随着市场环境的变化，寿险顾问需要不断学习与调整自己的销售策略，运用新技术与方法来提高自身的竞争力。通过不断的实践与总结，寿险顾问将能够在销售领域中取得更大的成功。

综上所述，通过本课程的学习，寿险顾问将在知识、技能和团队管理等方面获得显著提升，最终实现销售业绩的跨越式增长。