掌握寿险销售技巧，轻松提升业绩和客户满意度

寿险销售技巧：提升销售业绩的关键

在当今竞争激烈的保险市场中，寿险顾问不仅需要具备专业的知识，更需要掌握有效的销售技巧，以便能够更好地服务客户并提升自身的销售业绩。本文将围绕“寿险销售技巧”这一主题，深入探讨如何通过结构化思维、金字塔原理和有效的沟通技巧来提高销售表现。

戴辉平：《寿险顾问的结构化引导技巧训练》

本课程旨在帮助寿险顾问掌握结构化思维和金字塔原理，通过轻松愉快的交流，精准挖掘客户需求并强化客户痛点。课程内容丰富，涵盖SPIN顾问式销售、FABE法则、EPTG拒绝处理等实用技巧，辅以案例分析和角色扮演。通过系统化训练，提升顾

戴辉平 培训咨询

课程背景与目标

当前许多寿险顾问在与客户沟通时，往往缺乏轻松愉快的交流氛围，难以深入挖掘客户的真实需求。同时，他们在强化客户的痛点方面也显得不足，导致销售效果不理想。本课程旨在通过结构化思考与表达的训练，帮助寿险顾问提升表达能力，进而促进销售业绩的提升。

结构化思维的介绍

结构化思维是一种将复杂问题分解并系统化思考的方式。它强调逻辑性和条理性，使得信息的传达更为清晰。在寿险销售中，运用结构化思维可以帮助顾问更好地理解客户需求、有效地呈现产品，并处理客户的异议。

结构化思维的特点

• 系统性：能够将问题分解为多个部分，逐步分析。
• 逻辑性：强调因果关系，帮助客户理解产品与需求之间的联系。
• 简洁性：用简明扼要的方式传达信息，避免冗长的解释。

引导技术在销售中的应用

有效的销售不仅仅是推销产品，更重要的是引导客户发现自己的需求。在这一过程中，提问的艺术尤为重要。引导技术的核心在于通过恰当的提问，引导客户说服自己。

提问的四种方式

• 状态型提问：了解客户当前状况，例如：“您现在的保险保障情况如何？”
• 痛点型提问：挖掘客户的痛点，例如：“您是否曾担心过家人未来的经济安全？”
• 影响型提问：探讨痛点的影响，例如：“如果没有足够的保障，您认为会对家庭造成怎样的影响？”
• 方案型表达：提出解决方案，例如：“我们的产品可以为您提供全面的保障，您觉得怎么样？”

结构化表达在销售中的运用

在销售过程中，能够清晰、结构化地表达自己，是提高销售成功率的关键。以下是几个重要的表达训练方法。

SPIN顾问式销售表达训练

SPIN模型是一种经典的销售技巧，针对不同的客户需求，通过结构化的提问来引导客户。

• S（状态型提问）：了解客户的现状和需求。
• P（痛点型提问）：挖掘客户的潜在痛点。
• I（影响型提问）：帮助客户认识痛点的影响。
• N（方案型表达）：提供相应的解决方案。

FABE法则

在产品介绍时，使用FABE法则可以帮助顾问更有效地传达产品价值。

• F（产品特点）：清晰说明产品的基本特点。
• A（产品优势）：强调产品相比于竞争对手的优势。
• B（产品利益）：说明产品为客户带来的实际利益。
• E（案例说明）：通过具体案例来增强说服力。

拒绝处理的结构化表达训练

在销售过程中，客户的拒绝是常见现象。有效的拒绝处理技巧能够帮助顾问转变客户的态度。

• E（同理心表达）：理解客户的顾虑，表现出对客户的尊重。
• P（痛点问题强化）：再次强调客户的痛点。
• T（治愈强化表达）：提供解决方案以治愈客户的痛点。
• G（肯定感恩表达）：感谢客户的反馈，保持良好的沟通氛围。

促成成交的结构化表达训练

促成成交是销售的最后一步，结构化表达在这一环节同样不可或缺。通过团队共创的方式，结合销售的实际案例，提炼出适合自身的成交话术。

结构化表达在团队管理中的运用

除了个人销售，结构化思维在团队管理中同样重要。通过结构化的表达，可以更高效地进行团队沟通和管理。

ORID面谈模型

ORID模型是一种有效的团队沟通工具，帮助管理者引导团队成员进行深入的讨论。

• O（现状回顾性提问）：了解当前的情况。
• R（感受性提问）：探讨团队成员的感受。
• I（影响性提问）：分析现状对团队的影响。
• D（行动决策表达）：提出解决方案和行动计划。

课程总结与展望

通过本课程的学习，寿险顾问将能够掌握结构化思维和表达技巧，提升与客户的沟通效果，进而提高销售业绩。这不仅有助于个人的职业发展，也将对整个团队的管理和业绩产生积极影响。在未来的销售实践中，灵活运用所学知识，将使寿险顾问在竞争中脱颖而出，实现更大的成功。

寿险销售不仅是一项技能，更是一门艺术。通过不断学习和实践，提升自己的销售技巧，使自己成为客户心目中值得信赖的顾问。