提高寿险销售技巧的五大实用策略解析

寿险销售技巧：提升顾问表达能力的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，寿险销售不仅仅是销售产品，更是一门艺术和技巧。寿险顾问需要具备出色的沟通能力和销售技巧，以便在与客户的接触中有效挖掘需求、强化痛点并最终促成成交。本文将深入探讨寿险销售技巧，结合结构化思维和金字塔原理，帮助寿险顾问提升整体表达能力和销售业绩。

戴辉平：《寿险顾问的结构化引导技巧训练》

本课程旨在帮助寿险顾问掌握结构化思维和金字塔原理，通过轻松愉快的交流，精准挖掘客户需求并强化客户痛点。课程内容丰富，涵盖SPIN顾问式销售、FABE法则、EPTG拒绝处理等实用技巧，辅以案例分析和角色扮演。通过系统化训练，提升顾

戴辉平 培训咨询

课程背景与目标

许多寿险顾问在与客户沟通时，往往缺乏灵活性和针对性。他们在轻松愉快的交流中无法有效挖掘客户需求，更不善于强化客户的痛点。此外，由于对销售话术的死记硬背，很多顾问达不到预期的销售效果。本课程旨在通过结构化思维和金字塔原理的结合，提升寿险顾问的表达能力，促进销售业绩和团队管理水平。

结构化思维与引导技术

结构化思维是一种将复杂问题简化为清晰结构的思维方式。这种方法不仅能帮助寿险顾问更好地理解客户需求，还能提高他们在销售过程中的沟通效率和说服力。

结构化思维的特点

• 清晰性：将信息以逻辑清晰的方式组织，便于理解。
• 系统性：考虑问题的多个维度，全面分析客户需求。
• 灵活性：适应不同销售场景，调整沟通策略。

引导技术的运用

在销售过程中，引导客户进行自我说服是极为重要的。通过有效提问，寿险顾问可以引导客户思考，从而更清晰地表达自己的需求和痛点。引导技术可以分为四种主要方式：

• 开放式提问：激发客户思考，获取更多信息。
• 封闭式提问：确认客户的具体需求。
• 引导式提问：引导客户关注特定痛点。
• 假设性提问：帮助客户探索可能的解决方案。

结构化表达在销售中的运用

销售过程中的结构化表达是提高销售效率的重要手段。通过有效的表达方式，寿险顾问能够更好地与客户沟通，深入挖掘客户需求，并提供相应的解决方案。

挖掘客户需求的结构化表达训练

挖掘客户需求可以借助SPIN顾问式销售方法。这一方法通过四种提问类型帮助顾问深入了解客户的需求和痛点：

• S（状态型提问）：了解客户的当前状况。
• P（痛点型提问）：挖掘客户面临的具体问题。
• I（影响型提问）：探讨这些问题对客户生活的影响。
• N（方案型表达）：提出相应的解决方案。

通过角色扮演和案例分析，顾问能够在实际场景中熟练运用这一方法，从而提升销售成功率。

产品呈现的结构化表达训练

在向客户介绍产品时，使用FABE法则能够有效传达产品的核心价值：

• F（特点）：清晰描述产品的基本特征。
• A（优势）：阐述产品相比其他同类产品的优势。
• B（利益）：强调客户使用产品后能够获得的实际利益。
• E（案例）：通过实际案例说明产品的应用效果。

这种结构化表达方式使得顾问在展示产品时更加有条理，更容易让客户理解产品的价值。

拒绝处理的结构化表达训练

在销售过程中，客户的拒绝往往是不可避免的。如何有效处理拒绝是每个寿险顾问必须掌握的技能。通过EPTG模型，顾问可以更好地应对客户的拒绝：

• E（同理心表达）：理解客户的顾虑。
• P（痛点问题强化）：再次强调客户面临的痛点。
• T（治愈强化表达）：提供解决方案，缓解客户的担忧。
• G（肯定感恩表达）：感谢客户的反馈，增强信任。

促成成交的结构化表达训练

促成成交是销售过程中最关键的一步。通过团队共创，寿险顾问可以共同探讨促成成交的结构化表达话术，并在角色扮演中不断实践和完善。

结构化表达在团队管理中的运用

除了在销售环节，结构化表达同样适用于团队管理和培训。在辅导面谈中，使用ORIDO模型可以帮助管理者有效沟通和引导团队成员：

• O（现状回顾性提问）：回顾当前的工作状态。
• R（感受性提问）：询问团队成员的感受和反馈。
• I（影响性提问）：探讨现状对团队的影响。
• D（行动决策表达）：共同制定改进的行动计划。

课程总结与展望

通过本课程的学习，寿险顾问将能够熟练掌握结构化思维和金字塔原理，提升自己的销售技巧和团队管理能力。结构化表达不仅仅是一个工具，更是提升销售业绩的核心要素。希望所有寿险顾问能够在实践中不断应用和完善这些技能，从而在未来的竞争中立于不败之地。

在寿险销售的道路上，顾问们应当不断学习和成长，灵活运用所掌握的技巧，真正做到为客户提供最优质的服务和解决方案。通过持续的努力和实践，顾问们必将能够在市场中脱颖而出，实现个人与团队的双重成功。