掌握结构化思维提升解决问题的能力

结构化思维在寿险销售中的重要性

在现代商业环境中，销售人员面临着越来越复杂的客户需求和市场竞争，特别是在寿险行业，顾问们不仅需要具备丰富的产品知识，还需要掌握有效的沟通技巧。结构化思维作为一种高效的思考与表达方式，可以帮助寿险顾问在轻松愉快的交流中更好地挖掘客户需求，强化客户痛点，从而提升销售业绩。

戴辉平：《寿险顾问的结构化引导技巧训练》

本课程旨在帮助寿险顾问掌握结构化思维和金字塔原理，通过轻松愉快的交流，精准挖掘客户需求并强化客户痛点。课程内容丰富，涵盖SPIN顾问式销售、FABE法则、EPTG拒绝处理等实用技巧，辅以案例分析和角色扮演。通过系统化训练，提升顾

戴辉平 培训咨询

什么是结构化思维？

结构化思维是一种将复杂信息和问题进行系统化、条理化的思考方法。它强调逻辑性和层次感，使得思维过程更加清晰，能够帮助人们理清思路并高效地解决问题。

• 世界是结构化的：我们生活的世界本身就是一个有序的结构，很多事物都有其内在的逻辑关系。
• 结构化思维的特点：包括逻辑性、层次性和清晰性，使得信息的传达更为有效。
• 在表达中的作用：通过结构化的表达，能够让听众更容易理解和接受信息。

结构化思维与引导技术的结合

在销售过程中，顾问不仅需要提供信息，还需要通过有效的引导来帮助客户做出决策。结构化思维与引导技术的结合，可以让顾问在与客户的互动中更加游刃有余。

• 销售中的问、听、说：通过精确的提问，深入了解客户需求。
• 提问的四种方式：包括开放式问题、封闭式问题、选择性问题和反思性问题，帮助顾问更好地引导客户思考。
• 引导客户自我说服：通过有效的引导，帮助客户理解自己的需求，从而达成共识。

结构化表达在销售中的应用

挖掘客户需求的结构化表达训练

在寿险销售过程中，挖掘客户需求是成功的关键。通过SPIN顾问式销售方法，顾问可以更有效地了解客户的真实需求。

• S：状态型提问 - 了解客户的当前状况。
• P：痛点型提问 - 深入探讨客户的痛点和问题。
• I：影响型提问 - 探索这些痛点对客户的影响。
• N：方案型表达 - 提出切实可行的解决方案。

例如，在理财产品的销售中，顾问可以通过以下提问来了解客户：

• “您目前的财务状况如何？”
• “您在投资中遇到过哪些困难？”
• “这些困难对您造成了怎样的影响？”
• “我们可以为您提供哪些帮助？”

呈现产品的结构化表达训练

在呈现寿险产品时，采用FABE法则可以帮助顾问更清晰地表达产品的价值。

• F：产品特点 - 清楚地阐述产品的基本信息。
• A：产品优势 - 强调与其他产品相比的独特之处。
• B：产品利益 - 说明客户购买该产品能获得的好处。
• E：案例说明 - 用实际案例增强说服力。

例如，对于某款寿险产品，顾问可以说：“这款产品的特点是灵活的保费支付方式，优势在于它能够根据您不同的财务状况进行调整，您的利益在于无论何时都能确保家人的经济安全。举个例子，我有一个客户，他通过这款产品成功为自己的孩子建立了教育基金。”

拒绝处理的结构化表达训练

在销售过程中，顾问不可避免地会遇到客户的拒绝。此时，运用EPTG法则能够帮助顾问有效处理客户的拒绝。

• E：同理心表达 - 让客户感受到被理解。
• P：痛点问题强化 - 强调客户的痛点。
• T：治愈强化表达 - 提供解决痛点的方案。
• G：肯定感恩表达 - 感谢客户的反馈并肯定他们的选择。

例如，当客户表示对某款产品不感兴趣时，顾问可以回应：“我理解您对这款产品的顾虑，很多客户在初次接触时也会有类似的想法。但我想强调的是，这款产品能够有效应对您提到的经济压力问题，让您和家人更有保障。”

促成成交的结构化表达训练

为了促成销售，顾问可以通过团队共创的方式，研讨促成成交的结构化表达话术，提炼出适合的表达模型。

例如，通过角色扮演，顾问们可以模拟不同的销售场景，练习如何在客户面前有效地运用已学的结构化表达技巧，从而提升成交率。

结构化表达在团队管理中的运用

辅导面谈的结构化表达训练

在团队管理中，结构化思维同样起着重要的作用。通过ORIDO模型，管理者可以更有效地进行辅导面谈。

• O：现状回顾性提问 - 了解团队当前的工作状态。
• R：感受性提问 - 探讨团队成员的感受和反馈。
• I：影响性提问 - 分析当前状态对团队的影响。
• D：行动决策表达 - 针对发现的问题提出可行的改进方案。

例如，在一次团队会议中，管理者可以提问：“目前我们在项目推进中遇到的困难有哪些？您对这些困难有什么感受？这些困难对项目的进展有怎样的影响？我们应该采取哪些措施来解决这些问题？”通过这样的结构化提问，管理者能够更深入地了解团队的真实情况，从而制定出更有效的管理策略。

总结

结构化思维在寿险顾问的销售过程中扮演着至关重要的角色。通过有效的结构化表达，顾问们能够更好地挖掘客户需求、呈现产品价值以及处理拒绝，从而显著提升销售业绩。与此同时，在团队管理中，结构化思维也为管理者提供了有效的工具，帮助他们更好地辅导团队成员，推动团队的发展。

通过本课程的学习，寿险顾问不仅能够掌握结构化思维的基本理念，还能在实际工作中灵活运用，为客户提供更优质的服务，为自身职业发展奠定坚实的基础。