提升工作效率的关键：掌握结构化思维技巧

结构化思维：寿险顾问成功沟通的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，寿险顾问的角色尤为重要。他们不仅需要具备专业的知识，更需要掌握高效的沟通技巧，以便在轻松愉快的交流中挖掘客户需求、强化客户痛点。然而，许多寿险顾问在实际工作中常常面临沟通表达不畅、销售话术死记硬背等问题，导致销售业绩不理想。因此，结构化思维的应用显得尤为关键，它不仅能帮助顾问更好地表达自我，还能引导客户作出明智的决策。

戴辉平：《寿险顾问的结构化引导技巧训练》

本课程旨在帮助寿险顾问掌握结构化思维和金字塔原理，通过轻松愉快的交流，精准挖掘客户需求并强化客户痛点。课程内容丰富，涵盖SPIN顾问式销售、FABE法则、EPTG拒绝处理等实用技巧，辅以案例分析和角色扮演。通过系统化训练，提升顾

戴辉平 培训咨询

什么是结构化思维？

结构化思维是一种分析和解决问题的思维方式，通过将复杂信息进行分类、整理和简化，使其更易于理解和处理。结构化思维具有以下几个显著特点：

• 逻辑性强：结构化思维强调逻辑关系，通过清晰的层次结构，帮助人们理清思路。
• 系统性：这种思维方式考虑问题的各个方面，确保全面性，避免片面思考。
• 有效性：结构化思维致力于提升表达的有效性，使信息传递更加高效。

在销售领域，特别是寿险产品的销售中，结构化思维能够帮助顾问在与客户沟通过程中，清晰地传达信息，提升客户的理解和购买意愿。

结构化思维在销售中的应用

结构化思维在销售过程中主要体现在以下几个方面：

挖掘客户需求

在销售过程中，了解客户的真实需求是成功的关键。运用SPIN顾问式销售表达，顾问可以通过四种提问方式深入挖掘客户的需求：

• 状态型提问(S)：通过了解客户的现状，以便为后续的需求分析奠定基础。
• 痛点型提问(P)：聚焦客户的痛点，深入探讨客户在生活中遇到的实际问题。
• 影响型提问(I)：帮助客户理解痛点带来的后果，强化其购买动机。
• 方案型表达(N)：结合客户需求，提出切实可行的解决方案，帮助客户做出决策。

通过这种结构化的提问方式，顾问能够更精准地把握客户需求，从而提供符合其期望的产品和服务。

呈现产品

在产品介绍环节，结构化表达同样至关重要。使用FABE法则，顾问可以更有效地呈现寿险产品：

• 特点(F)：简要介绍产品的基本特征。
• 优势(A)：突出产品相较于其他产品的独特优势。
• 利益(B)：强调客户从产品中获得的具体利益。
• 案例说明(E)：通过实际案例增强客户的信任感和购买欲望。

这种结构化的表达方式，不仅能让顾问的介绍更具说服力，还能有效提升客户的理解和接受度。

拒绝处理

在销售过程中，客户可能会提出拒绝意见，此时，顾问需要运用结构化的表达技巧进行有效处理。采用EPTG法则，顾问可以：

• 同理心表达(E)：理解客户的顾虑，以情感共鸣拉近距离。
• 痛点问题强化(P)：再次强调客户的痛点，帮助客户认识到问题的严重性。
• 治愈强化表达(T)：提供解决方案，展示产品如何缓解客户的痛点。
• 肯定感恩表达(G)：感谢客户的反馈，增强信任感。

通过这种方式，顾问不仅能有效应对客户的拒绝，还能将其转化为进一步沟通的机会。

促成成交

最终，促成成交是销售的核心目标。运用结构化表达，顾问可以在促成成交环节进行团队共创，分享成功的销售话术和表达模型，以提高成交率。

结构化思维在团队管理中的应用

除了在销售中，结构化思维在团队管理中的应用也同样重要。辅导面谈的结构化表达训练能够帮助管理者在与团队成员沟通时，更清晰地传递信息。

ORIDO模型的运用

在管理沟通中，ORIDO模型可以有效引导讨论，确保会议的高效性：

• 现状回顾性提问(O)：回顾当前状况，确保所有人对现状有统一的理解。
• 感受性提问(R)：引导团队成员表达对现状的感受，增强团队的凝聚力。
• 影响性提问(I)：探讨现状对团队和个人的影响，促使成员思考如何改进。
• 行动决策表达(D)：明确下一步的行动计划，确保团队目标的一致性和执行力。

通过这种结构化的沟通方式，管理者能够有效地引导团队，提升整体执行力。

总结

结构化思维作为一种有效的沟通工具，不仅能帮助寿险顾问更好地挖掘客户需求、呈现产品、处理拒绝以及促成成交，还能在团队管理中提升沟通效率。通过培训课程的系统学习，寿险顾问能够掌握结构化思维的核心内容和应用技巧，从而在实际工作中取得更好的销售业绩和团队管理水平。

在未来的职业生涯中，寿险顾问应不断提升自身的表达能力和沟通技巧，灵活运用结构化思维，以应对不断变化的市场环境和客户需求。通过不断实践和总结，顾问们必将能够在竞争中脱颖而出，实现自身的职业发展目标。