掌握结构化思维提升解决问题的能力

结构化思维：提升寿险顾问销售能力的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，寿险顾问的工作不仅仅是销售保险产品，更是了解客户的真实需求，并为其提供合理的解决方案。然而，许多寿险顾问在与客户的交流中往往缺乏有效的沟通技巧，导致无法深入挖掘客户的需求，甚至错失了销售机会。这正是结构化思维培训课程的重要性所在，它为寿险顾问提供了有效的工具和方法，以提升他们的表达能力和销售业绩。

戴辉平：《寿险顾问的结构化引导技巧训练》

本课程旨在帮助寿险顾问掌握结构化思维和金字塔原理，通过轻松愉快的交流，精准挖掘客户需求并强化客户痛点。课程内容丰富，涵盖SPIN顾问式销售、FABE法则、EPTG拒绝处理等实用技巧，辅以案例分析和角色扮演。通过系统化训练，提升顾

戴辉平 培训咨询

课程背景与目标

本课程的设计旨在解决寿险顾问在沟通和表达中的一些普遍问题，例如在轻松愉快的交流中挖掘客户需求时的不善，以及在强化客户痛点时的不足。此外，许多顾问往往死记硬背销售话术，结果达不到预期效果。通过引入结构化思维和金字塔原理，本课程将帮助顾问在销售过程中更有效地沟通，提升他们的整体表达能力。

结构化思维与引导技术简介

• 何谓结构化思维？ 结构化思维是一种将复杂信息组织为清晰结构的思维方法。它帮助人们理清思路，更有效地进行沟通和表达。
• 结构化思维的特点 包括逻辑性、条理性和系统性，使得信息传递更加高效。
• 结构化思维在表达中的作用 在销售场景中，结构化思维能够帮助顾问更清晰地阐述产品特点和客户需求，提高说服力。

引导技术的运用

销售中的沟通不仅仅是推销产品，更需要通过有效的提问来引导客户思考。提问的四种方式是引导技术的核心，分别是状态型提问、痛点型提问、影响型提问和方案型表达。这种结构化的提问方式能够帮助顾问更深入地了解客户的真实需求，进而提供更具针对性的解决方案。

结构化表达在销售中的运用

• 挖掘客户需求的结构化表达训练 采用SPIN顾问式销售表达训练，帮助顾问掌握状态型、痛点型、影响型和方案型提问的技巧。通过案例分析和角色扮演，顾问能够在实际场景中灵活运用这些技巧。
• 呈现产品的结构化表达训练 利用FABE法则（特点、优势、利益、案例）进行产品介绍的训练，帮助顾问在表达中突出产品的核心优势，从而吸引客户的关注。
• 拒绝处理的结构化表达训练 学习EPTG技巧（同理心、痛点问题、治愈强化、肯定感恩），帮助顾问有效应对客户的拒绝，提高成交率。
• 促成成交的结构化表达训练 通过团队共创的方式，构建促成成交的表达话术，提升顾问在关键时刻的说服力。

结构化表达在团队管理中的运用

除了销售，结构化表达在团队管理中的应用同样重要。通过辅导面谈的结构化表达训练，使用ORID模型（现状、感受、影响、决策），帮助团队管理者更有效地沟通与反馈，从而提升团队的整体表现。

课程收益

参加本课程后，寿险顾问将获得以下收益：

• 知识方面：熟悉金字塔原理，了解结构化思维的特点及其在销售中的应用。
• 技能方面：掌握结构化思维在不同寿险产品、不同销售环节及团队管理中的作用，提高表达技巧。
• 企业收益：提升寿险顾问的销售业绩和团队管理水平，促进企业的整体发展。

课程的授课方式

本课程采用多种授课方式，包括讲师讲授、案例分析、分组研讨、课堂练习、辅导点评和角色扮演等，确保学习的全面性和实用性。通过丰富的案例和充分的练习，帮助学员在实际工作中灵活运用所学知识，解决遇到的各种问题。

课程总结

结构化思维不仅是提升寿险顾问销售能力的有效工具，更是帮助他们在复杂的销售环境中理清思路、提升沟通技巧的重要方法。通过本课程的学习，寿险顾问不仅可以提高自己的销售业绩，还能在团队管理中发挥更大的作用。结构化思维的应用，将使他们在与客户的交流中更加自信，从而推动销售的成功。

在未来的销售工作中，寿险顾问应当不断练习和运用结构化思维，深化对客户需求的理解，提升产品表达的清晰度，最终实现更高的成交率和客户满意度。通过持续的学习与实践，寿险顾问将能够在竞争日益激烈的市场中脱颖而出，成为行业中的佼佼者。

结语

综上所述，结构化思维在寿险销售中的应用是不可或缺的。通过系统化的学习和实践，寿险顾问可以有效提升自身的沟通与表达能力，从而更好地服务客户，推动业绩增长。希望每位参加课程的顾问都能够将所学到的知识和技能运用到实际工作中，取得更大的成功。