掌握结构化思维提升决策能力与工作效率

结构化思维：提升寿险顾问销售能力的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，寿险顾问不仅需要扎实的专业知识，还需要具备出色的沟通能力和销售技巧。结构化思维作为一种有效的思考和表达方式，能够帮助寿险顾问在与客户的交流中更加清晰、精准地传达信息，从而提升销售业绩。本文将深入探讨结构化思维的概念、特点及其在寿险销售中的具体应用。

戴辉平：《寿险顾问的结构化引导技巧训练》

本课程旨在帮助寿险顾问掌握结构化思维和金字塔原理，通过轻松愉快的交流，精准挖掘客户需求并强化客户痛点。课程内容丰富，涵盖SPIN顾问式销售、FABE法则、EPTG拒绝处理等实用技巧，辅以案例分析和角色扮演。通过系统化训练，提升顾

戴辉平 培训咨询

结构化思维的定义与特点

结构化思维是指将复杂问题进行系统分析和整理，通过逻辑推理和明晰的框架来帮助解决问题的一种思维方式。其核心在于将信息进行分类和组织，使之更易于理解和传播。结构化思维的几个重要特点包括：

• 逻辑性强：结构化思维强调逻辑关系，帮助人们从整体到细节，逐步深入，理清思路。
• 清晰性：通过明确的结构和层次，信息传递变得更加清晰，减少了误解的可能性。
• 系统性：结构化思维关注整个系统的运作，能够将各个部分有机结合，形成完整的解决方案。
• 灵活性：结构化思维方法可以根据不同情况进行调整，适应多种场景和需求。

结构化思维在销售中的作用

在销售过程中，结构化思维能够帮助寿险顾问有效挖掘客户需求、呈现产品优势、处理拒绝以及促成成交。通过结构化的表达，顾问不仅能够提高沟通效率，还能够增强客户的信任感，最终实现销售目标。

挖掘客户需求的结构化表达训练

在销售的第一步，了解和挖掘客户需求至关重要。通过结构化的SPIN顾问式销售表达训练，寿险顾问可以更加系统地进行客户需求的探讨。

SPIN销售技巧

SPIN代表状态型提问（Situation）、痛点型提问（Problem）、影响型提问（Implication）和方案型表达（Need-Payoff）。每一个环节都能够帮助顾问更深入地了解客户的真实需求：

• 状态型提问：通过了解客户的现状，建立对话的基础。
• 痛点型提问：识别客户面临的问题，帮助客户意识到必须解决的痛点。
• 影响型提问：探讨问题对客户的影响，激发客户的紧迫感。
• 方案型表达：针对客户需求提出解决方案，让客户看到购买产品的必要性。

例如，在询问理财产品时，顾问可以通过一系列的SPIN问题，引导客户思考他们的财务目标、现状及潜在的财务风险，从而深入挖掘客户的需求。

呈现产品的结构化表达训练

在客户需求明确之后，如何有效地介绍产品则显得尤为重要。产品介绍需要清晰、简洁，并突出产品的独特优势。FABE法则是一个非常有效的工具。

FABE法则解析

• F（特点）：清晰描述产品的基本特点。
• A（优势）：强调产品相较于竞争对手的优势。
• B（利益）：阐明客户使用该产品所能获得的实际利益。
• E（案例）：通过真实案例增强说服力，让客户更易于理解和接受。

例如，寿险顾问在介绍某款寿险产品时，可以首先介绍该产品的保障范围（特点），然后说明该产品如何在保障客户生活的同时提供投资收益（优势），接着强调该产品能为客户的家庭提供长久的经济保障（利益），最后通过成功案例来展示产品的实际效果（案例）。

拒绝处理的结构化表达训练

在销售过程中，顾客的拒绝是常见的现象。如何有效应对拒绝，是考验寿险顾问能力的重要环节。结构化的EPTG法则可以帮助顾问更好地处理客户的拒绝。

EPTG法则解析

• E（同理心表达）：首先表达对客户感受的理解，建立信任。
• P（痛点问题强化）：进一步强调客户面临的问题，提醒他们解决问题的紧迫性。
• T（治愈强化表达）：提供积极的解决方案，说明产品如何帮助客户解决问题。
• G（肯定感恩表达）：对客户的反馈表示感谢，保持良好的沟通氛围。

通过这种方式，顾问可以有效化解客户的拒绝情绪，引导他们重新考虑购买的可能性。

促成成交的结构化表达训练

在销售的最后阶段，促成成交是顾问所追求的目标。通过团队共创，寿险顾问可以共同探讨和提炼出有效的成交话术。

成交话术的结构化表达

在促成成交时，顾问可以结合客户的需求和之前的所有交流，进行结构化的总结和归纳，给予客户明确的购买理由。这不仅可以增强客户的信心，还能帮助他们下定决心。

结构化表达在团队管理中的运用训练

结构化思维不仅适用于销售场景，也可以在团队管理中发挥重要作用。通过结构化的表达，管理者能够更有效地进行团队辅导和面谈。

ORID模型的应用

ORID模型为“现状回顾性提问（Objective）”、“感受性提问（Reflective）”、“影响性提问（Interpretive）”和“行动决策表达（Decisional）”组成。管理者可以通过这个模型，系统性地引导团队成员进行自我反思和目标设定。

• 现状回顾性提问：帮助团队成员回顾当前的工作状态。
• 感受性提问：引导成员表达对现状的感受。
• 影响性提问：讨论现状对个人及团队的影响。
• 行动决策表达：鼓励团队成员制定下一步的行动计划。

这种结构化的沟通方式能够提高团队成员的参与感，促进团队的协作与发展。

总结

结构化思维作为一种高效的思考与表达工具，在寿险销售及团队管理中展现出巨大的价值。通过系统的培训与实践，寿险顾问不仅能够提升自身的表达能力，更能够有效促进销售业绩的提升。未来，在不断变化的市场环境中，灵活运用结构化思维，将是寿险顾问成功的重要保障。