掌握结构化思维提升工作效率与决策能力

结构化思维：提升寿险顾问沟通能力的有效工具

在当今竞争激烈的保险行业，寿险顾问面临着诸多挑战。如何在轻松愉快的交流中挖掘客户的真实需求，强化客户的痛点，成为提升销售业绩的关键。而结构化思维作为一种高效的思考与沟通方式，正是解决这些难题的重要工具。通过运用结构化思维，寿险顾问能够有效提升表达能力，从而促进销售业绩，增强团队管理能力。

戴辉平：《寿险顾问的结构化引导技巧训练》

本课程旨在帮助寿险顾问掌握结构化思维和金字塔原理，通过轻松愉快的交流，精准挖掘客户需求并强化客户痛点。课程内容丰富，涵盖SPIN顾问式销售、FABE法则、EPTG拒绝处理等实用技巧，辅以案例分析和角色扮演。通过系统化训练，提升顾

戴辉平 培训咨询

结构化思维的基本概念

结构化思维是一种将复杂信息进行组织和整理的思维方式。它使得信息呈现更为清晰，有助于更好地理解和传达信息。在销售领域，尤其是寿险销售中，结构化思维能够帮助顾问更好地把握客户需求，提升沟通效果。

结构化思维的特点

• 系统性：结构化思维强调将信息分门别类，使其更为系统化，便于记忆和传达。
• 逻辑性：通过逻辑关系串联信息，帮助顾问在沟通过程中形成清晰的思路。
• 简洁性：信息结构化之后，能够以简洁的方式表达复杂的概念，避免冗长的解释。

结构化思维在表达中的作用

在销售过程中，清晰的表达是成功的关键。结构化思维通过合理的组织信息，使得顾问能够更为自信地向客户传达产品的价值。同时，结构化的表达也能更好地引导客户思考，促使他们自主做出决策。

结构化思维在销售中的运用

寿险顾问在面对客户时，往往需要通过提问和引导来挖掘客户的真实需求。结构化思维能够在这一过程中发挥重要作用。通过系统化的提问，顾问不仅能够了解客户的状态和痛点，还能有效引导客户关注产品的优势和利益。

挖掘客户需求的结构化表达训练

在挖掘客户需求时，使用SPIN顾问式销售表达训练方法，可以帮助顾问更系统地进行信息收集。

• S（状态型提问）：了解客户的现状，掌握基本信息。
• P（痛点型提问）：深入挖掘客户的痛点，了解他们的顾虑和需求。
• I（影响型提问）：分析痛点对客户的影响，强化客户的迫切感。
• N（方案型表达）：根据客户需求提出相应的解决方案，展示产品的价值。

通过这一结构化的提问方式，寿险顾问能够全面了解客户的需求，从而在后续的产品介绍中做到有的放矢。

呈现产品的结构化表达训练

在向客户介绍寿险产品时，顾问可以运用FABE法则，即F（特点）、A（优势）、B（利益）、E（案例），使产品介绍更为结构化。

• F（产品特点）：清晰阐述产品的基本特性，让客户了解产品是什么。
• A（产品优势）：强调产品相比于其他产品的独特之处。
• B（产品利益）：说明产品能给客户带来的实际利益。
• E（案例说明）：通过实例让客户更易理解产品的应用场景。

利用FABE法则，寿险顾问能够更加有效地向客户传达产品的价值，提高成交率。

拒绝处理的结构化表达训练

在销售过程中，客户可能会提出各种拒绝意见。此时，结构化的拒绝处理方法尤为重要。通过EPTG法则来应对客户的拒绝，可以帮助顾问更好地引导客户情绪，化解不安。

• E（同理心表达）：首先表达对客户感受的理解，建立良好的沟通基础。
• P（痛点问题强化）：再次强化客户痛点，激发他们的需求。
• T（治愈强化表达）：提出解决方案，缓解客户的顾虑。
• G（肯定感恩表达）：感谢客户的反馈，增强彼此信任感。

通过结构化的拒绝处理方式，顾问能够有效转化客户的拒绝意见，促进成交的可能性。

促成成交的结构化表达训练

促成成交是销售过程中至关重要的一环。通过团队共创，顾问可以共同探讨促成成交的结构化表达话术，形成统一的销售语言。

在实际应用中，角色扮演和小组讨论将大大提升顾问的表达能力，使其在面对客户时更加自信和从容。

结构化表达在团队管理中的运用

除了在销售中，结构化思维在团队管理中的应用同样重要。通过结构化表达，顾问能够更好地进行团队辅导与沟通，提高整个团队的效率。

辅导面谈的结构化表达训练

在进行辅导面谈时，ORID框架可以帮助顾问有效引导讨论。ORID代表O（现状回顾性提问）、R（感受性提问）、I（影响性提问）、D（行动决策表达）。

• O（现状回顾性提问）：回顾当前的工作状态，明确问题所在。
• R（感受性提问）：了解团队成员的感受，增强沟通的情感深度。
• I（影响性提问）：探讨问题的影响，激发团队成员的思考。
• D（行动决策表达）：在讨论基础上，形成具体的行动计划。

通过ORID框架，顾问能够更加高效地进行团队管理，提升团队的凝聚力和执行力。

总结与展望

结构化思维作为一种高效的思考和沟通工具，在寿险销售和团队管理中展现出极大的应用潜力。通过系统化的培训，寿险顾问不仅能够提升自身的表达能力，还能有效促进销售业绩和团队的整体发展。

在未来的工作中，持续践行结构化思维，将为寿险顾问带来更大的成功。通过不断的学习和实践，顾问们将能够在复杂的市场环境中，依然保持清晰的思路和高效的沟通，最终实现个人与团队的双重提升。