采购标准重构：提升客户拜访的价值与效果
在当今竞争激烈的市场环境中，客户关系的维护与发展已成为企业成功的关键因素之一。尤其是在大客户、大项目的销售过程中，采购标准的重构显得尤为重要。根据培训课程的内容，客户拜访不仅是销售过程的常规操作，更是赢得客户信任与合作的战略性举措。本文将深入探讨如何重构采购标准，以提升客户拜访的效果，最终实现销售目标。
【课程背景】客户拜访重要吗？大客户大项目销售过程中，70%以上的销售过程，是通过客户拜访实现的。赢单关键策略、对决策人的影响等，都需要通过客户拜访的方式实现。首次拜访、高层拜访、双方团队交流等重要拜访场景和环节，直接影响合同的输赢。一次失败的客户拜访，给客户造成不良印象，需要花费数倍精力才要有可能扭转。一次成功的客户拜访，让客户对我司产生信任和期待，将会给竞争对手构筑很大障碍。你的销售有这样的问题吗？在与客户沟通过程中，总是喜欢一味地介绍自己的产品。拜访客户缺乏目的，讲完公司产品介绍就万事大吉，后续无法跟客户持续深入交流。不太关注客户的问题，也不敢深入挖掘客户的需求，更接不住客户的问题。喜欢讲产品特点和优势，忽略了客户背后的问题，让客户感到被推销和功利性。客户讲述了表象背后的深层需求，销售不知道怎么问、讲什么、如何讲。无法通过客户拜访与沟通，获得客户的信任和支持。拜访客户缺乏深入细致的准备，面对客户高层的犀利问题，难以招架。基于以上的矛盾，《超级拜访术：大客户拜访关键场景的设计与执行》课程得以面市。课程系统、深入的拆解了客户拜访关键场景的设计与执行过程，扭转了销售认为“拜访很容易”的普遍认知，讲授了一整套体现销售价值的、实用的关键客户拜访的流程和方法。【课程收益】1、重塑 销售对拜访工作认知 提高拜访客户重视度2、掌握 拜访重要客户的全流程方法 提升赢单概率3、掌握 挖掘客户底层需求的方法 改变推销式做法4、掌握 引导和重构客户认知的方法 建立双赢标准【课程收益】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖所有难点：课程涵盖销售在拜访中的主要难点，全方位提升关键客户拜访能力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程时长】1-2天（6小时/天）【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程大纲】第一单元：拜访重要客户前，到底需要准备些什么？1、什么是需求预设，如何预设客户需求？2、如何设计拜访目的？拜访目的的五项内容；摸情况：了解项目预算、时间周期、决策链等基本情况；挖需求：了解客户内部不同角色，隐藏在采购标准下的客户需求；树认知：为了让客户建立利于我司的采购标准，我们应该让客户相信什么？建通路：为了在拜访后能够与客户保持热度，我们该如何设计互动话题？要承诺：为了有效推动项目进程，我们应该让客户做哪些事情？3、竞争对手会如何出牌？竞争对手分析的六个维度4、我们如何凸显差异化优势？差异点设计的四个维度5、如何把控沟通方向？引导路径设计的流程与方法案例拆解：拜访上海某大型制造业A公司前的准备工作示例课堂练习：各组讨论并分享拜访B客户前的准备工作（根据受训企业目标客户，确定B客户的情况）第二单元：约见客户高层，如何做到100%成功率？1、客户为什么拒绝见面？客户拒绝的4个原因2、如何提高客户对见面的价值预期？提升见面价值预期的五项内容个人介绍，拉进双方关系；说明电话理由，获得许可；一句话公司介绍；讲述客户角色普遍面临的3个问题和负面影响；证明企业和个人专业能力；申请面访，说明内容和价值；询问意见，约定时间；3、如果约访客户？提升约访成功率的完整话术4、约访客户的8个注意事项5、约访客户前的4项准备工作案例拆解：约见大领导——100%成功率是如何做到的？课堂练习：各组讨论并分享约见B客户的话术内容（根据受训企业目标客户，确定B客户的情况）第三单元：如何让你与客户的交流 在轻松愉悦的氛围中开始？1、寒暄的作用与影响；2、寒暄应该聊些什么内容？与客户寒暄的五类话题与客户企业相关的正面新闻简单的客户个人生活动态感受或看到的客户环境的亮点和优势与客户企业或个人的历史交集与客户个人共同的朋友3、如何从寒暄引入正式交流？寒暄的四个步骤案例拆解：接待华为高管的寒暄话题设计课堂练习：各组讨论并分享与B客户寒暄的内容第四单元：如何挖掘、梳理客户采购标准背后 不为人知的故事？1、客户要求与客户需求的区别；2、客户需求的复杂性；3、客户需求的四项内容；待办任务;环境变化;痛点影响;采购愿景；4、建立企业的客户需求资料库；5、挖掘客户需求的典型问题；了解客户待办任务的关键问题；了解客户环境变化的关键问题；了解客户痛点和影响的关键问题；了解客户采购愿景的关键问题；案例拆解：上海某大型制造业A公司案例拆解：相同要求下的三个不同需求课堂练习：各组讨论并分享B客户不同角色的客户需求第五单元：如何让客户跟着我的思路走，建立于我有利的采购选型标准？现象与认知；什么是客户认知；引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；挖掘需求，探寻已有认知分析产品差异化，输出优劣势对比根据优劣势对比，输出认知引导目标根据认知引导目标，输出关键问题/话术根据认知引导目标，准备关键论据客户采购决策形成的过程；客户采购决策背后的逻辑——客户认知体系；什么是引导路径；如何通过引导路径，重塑客户认知体系，建立选型标准；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车案例拆解：上海某大型制造业A公司 重构关键人的认知体系课堂练习：燃油车OR电动车？课堂练习：各组讨论并分享B客户不同角色的认知引导目标及其引导路径第六单元：如何通过客户行动承诺，实实在在的推动采购进程？行动承诺的定义与重要意义—让客户采取行动推进订单进程有效行动承诺包含的4个要素；时间节点；客户方人员；具体行动；对客户价值和利益；有效行动承诺的3个标志；获取行动承诺的5个技巧；案例拆解：上海某大型制造业A公司 如何让客户接受了POC深度驻场测试； 课堂练习：各组讨论并分享B客户在商机推进过程中的关键客户行动承诺，及其引导话术；第七单元：互联网时代，为什么还要做拜访后的会议总结？拜访总结的重要性拜访总结的6个作用；拜访总结的5项内容；会议总结；过程回顾；总结共识；工作计划；展望未来；案例拆解：罗振宇高度评价的拜访总结课堂练习：各组讨论并分享首次拜访B客户后，给客户发送的拜访总结的内容
客户拜访的重要性
客户拜访在销售过程中扮演着不可或缺的角色。数据显示，在大客户销售中，超过70%的销售过程通过客户拜访实现。这一数据充分说明了客户拜访的重要性。有效的客户拜访不仅能够帮助销售人员了解客户的真实需求，还能建立信任关系，为后续的合作奠定基础。
然而，销售人员在拜访客户时常常面临一些挑战。例如，许多人习惯于单纯地介绍公司的产品，而忽略了客户的实际需求。这种推销式的交流方式往往让客户感到被动，进而影响了信任的建立。因此，重构采购标准，明确客户的真实需求，成为提升客户拜访效果的关键。
重构采购标准的必要性
重构采购标准不仅仅是为了满足客户的需求，更是为了引导客户的选择。在客户的采购决策过程中，往往存在着表面需求与深层需求的差异。通过深入的客户沟通，销售人员可以挖掘出客户在采购背后的深层需求，从而为其提供更有价值的解决方案。
例如，客户可能在寻找某种产品的同时，还希望产品能够提升其工作效率、降低运营成本等。因此，销售人员需要通过有效的沟通与引导，使客户意识到不同选择所带来的多重价值。这一过程不仅能帮助客户做出更明智的决策，也能提升销售人员的专业形象与信任度。
客户拜访前的准备工作
在进行客户拜访之前，充分的准备工作至关重要。首先，销售人员需要明确拜访的目的。拜访目的可以包括摸清客户的基本情况、挖掘客户的真实需求、树立对我司有利的认知等。只有在目的明确的情况下，才能更有针对性地进行沟通。
- 需求预设：了解客户的潜在需求，通过专业的提问引导客户深入交流。
- 竞争对手分析：了解竞争对手的优势与劣势，寻找差异化的竞争点。
- 沟通方向把控：设计引导路径，确保沟通的有效性。
通过这些准备工作，销售人员能够在拜访中更加从容，提升客户对见面的价值预期。对于高层客户的拜访，尤其需要精心设计约访的话术与内容，确保能够引起客户的兴趣并促成见面。
建立良好的客户沟通氛围
在客户拜访中，营造轻松愉悦的交流氛围是非常重要的。开始时可以通过寒暄来拉近与客户的距离。寒暄的内容可以涉及与客户企业相关的正面新闻、客户个人的生活动态等。这不仅能让客户感到被重视，也能为后续的正式交流打下良好的基础。
在寒暄后，销售人员可以逐步引入正式交流内容，确保沟通的自然流畅。通过轻松的交流，销售人员可以更好地了解客户的需求，进而为其提供针对性的解决方案。
挖掘客户需求的技巧
真正有效的客户沟通在于能够深入挖掘客户的需求。销售人员需要清楚地认识到，客户的要求与需求是有区别的。客户的要求往往是表面的，而需求则是潜在的、深层的。通过对客户需求的分析，销售人员可以更加精准地制定销售策略。
- 待办任务：了解客户当前面临的紧迫任务。
- 环境变化：识别客户所处环境的变化对其需求的影响。
- 痛点影响：分析客户所面临的痛点及其对业务的影响。
- 采购愿景：帮助客户明确其采购的长期目标与愿景。
通过这些维度的深入挖掘，销售人员不仅能够准确把握客户的需求，还能够为客户提供更具价值的建议与解决方案。
重构客户认知的策略
客户的认知体系会直接影响其采购决策。因此，重构客户认知是提升销售成功率的重要策略。销售人员需要通过多种方法来引导客户的认知，包括陈述法、提问法和案例法等。通过这些方法，销售人员可以帮助客户认识到我司产品的优势与价值，从而推动其做出决策。
例如，销售人员可以通过对比分析不同产品的优劣势，输出认知引导目标，并准备关键的论据来支持客户的决策。这一过程不仅可以帮助客户理清思路，还能增强销售人员的专业形象。
推动采购进程的行动承诺
在客户拜访的最后，销售人员需要通过客户的行动承诺来推动采购进程。行动承诺的要素包括时间节点、客户方人员、具体行动和对客户价值的承诺。通过明确的行动承诺，客户能够清晰地了解下一步的行动计划，从而加快采购决策的进程。
此时，销售人员可以通过适当的技巧来获取客户的行动承诺，例如展示产品的成功案例、提供试用机会等。这些措施能够有效激励客户采取行动，推动项目进展。
拜访后的总结与反馈
在客户拜访结束后，及时进行总结与反馈是提升客户关系的重要环节。拜访总结不仅能够帮助销售人员理清拜访过程中的关键点，还能为后续的沟通提供依据。总结内容可以包括会议总结、过程回顾、工作计划和未来展望等。
通过有效的拜访总结，销售人员能够进一步巩固与客户的关系，提高客户的满意度，最终实现销售目标的达成。
结论
重构采购标准是提升客户拜访价值与效果的重要手段。通过充分的准备工作、深入的需求挖掘以及有效的认知引导，销售人员能够在客户拜访中建立起良好的信任关系，推动采购决策的进程。只有不断优化客户沟通的每一个环节，才能在竞争中立于不败之地，实现企业的持续发展。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
尚斌
培训咨询
