采购标准重构：优化客户拜访与销售策略
在当今竞争激烈的市场环境中，成功的销售不仅仅依赖于产品本身的优势，更需要对客户需求的深刻理解和有效的沟通策略。《超级拜访术：大客户拜访关键场景的设计与执行》课程强调了客户拜访的重要性，尤其是在大客户和大项目的销售过程中，70%以上的销售成功来自于客户的面对面交流。因此，重构采购标准、优化客户拜访策略显得尤为重要。
【课程背景】客户拜访重要吗？大客户大项目销售过程中，70%以上的销售过程，是通过客户拜访实现的。赢单关键策略、对决策人的影响等，都需要通过客户拜访的方式实现。首次拜访、高层拜访、双方团队交流等重要拜访场景和环节，直接影响合同的输赢。一次失败的客户拜访，给客户造成不良印象，需要花费数倍精力才要有可能扭转。一次成功的客户拜访，让客户对我司产生信任和期待，将会给竞争对手构筑很大障碍。你的销售有这样的问题吗？在与客户沟通过程中，总是喜欢一味地介绍自己的产品。拜访客户缺乏目的，讲完公司产品介绍就万事大吉，后续无法跟客户持续深入交流。不太关注客户的问题，也不敢深入挖掘客户的需求，更接不住客户的问题。喜欢讲产品特点和优势，忽略了客户背后的问题，让客户感到被推销和功利性。客户讲述了表象背后的深层需求，销售不知道怎么问、讲什么、如何讲。无法通过客户拜访与沟通，获得客户的信任和支持。拜访客户缺乏深入细致的准备，面对客户高层的犀利问题，难以招架。基于以上的矛盾，《超级拜访术：大客户拜访关键场景的设计与执行》课程得以面市。课程系统、深入的拆解了客户拜访关键场景的设计与执行过程，扭转了销售认为“拜访很容易”的普遍认知，讲授了一整套体现销售价值的、实用的关键客户拜访的流程和方法。【课程收益】1、重塑 销售对拜访工作认知 提高拜访客户重视度2、掌握 拜访重要客户的全流程方法 提升赢单概率3、掌握 挖掘客户底层需求的方法 改变推销式做法4、掌握 引导和重构客户认知的方法 建立双赢标准【课程收益】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖所有难点：课程涵盖销售在拜访中的主要难点，全方位提升关键客户拜访能力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程时长】1-2天（6小时/天）【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程大纲】第一单元：拜访重要客户前，到底需要准备些什么？1、什么是需求预设，如何预设客户需求？2、如何设计拜访目的？拜访目的的五项内容；摸情况：了解项目预算、时间周期、决策链等基本情况；挖需求：了解客户内部不同角色，隐藏在采购标准下的客户需求；树认知：为了让客户建立利于我司的采购标准，我们应该让客户相信什么？建通路：为了在拜访后能够与客户保持热度，我们该如何设计互动话题？要承诺：为了有效推动项目进程，我们应该让客户做哪些事情？3、竞争对手会如何出牌？竞争对手分析的六个维度4、我们如何凸显差异化优势？差异点设计的四个维度5、如何把控沟通方向？引导路径设计的流程与方法案例拆解：拜访上海某大型制造业A公司前的准备工作示例课堂练习：各组讨论并分享拜访B客户前的准备工作（根据受训企业目标客户，确定B客户的情况）第二单元：约见客户高层，如何做到100%成功率？1、客户为什么拒绝见面？客户拒绝的4个原因2、如何提高客户对见面的价值预期？提升见面价值预期的五项内容个人介绍，拉进双方关系；说明电话理由，获得许可；一句话公司介绍；讲述客户角色普遍面临的3个问题和负面影响；证明企业和个人专业能力；申请面访，说明内容和价值；询问意见，约定时间；3、如果约访客户？提升约访成功率的完整话术4、约访客户的8个注意事项5、约访客户前的4项准备工作案例拆解：约见大领导——100%成功率是如何做到的？课堂练习：各组讨论并分享约见B客户的话术内容（根据受训企业目标客户，确定B客户的情况）第三单元：如何让你与客户的交流 在轻松愉悦的氛围中开始？1、寒暄的作用与影响；2、寒暄应该聊些什么内容？与客户寒暄的五类话题与客户企业相关的正面新闻简单的客户个人生活动态感受或看到的客户环境的亮点和优势与客户企业或个人的历史交集与客户个人共同的朋友3、如何从寒暄引入正式交流？寒暄的四个步骤案例拆解：接待华为高管的寒暄话题设计课堂练习：各组讨论并分享与B客户寒暄的内容第四单元：如何挖掘、梳理客户采购标准背后 不为人知的故事？1、客户要求与客户需求的区别；2、客户需求的复杂性；3、客户需求的四项内容；待办任务;环境变化;痛点影响;采购愿景；4、建立企业的客户需求资料库；5、挖掘客户需求的典型问题；了解客户待办任务的关键问题；了解客户环境变化的关键问题；了解客户痛点和影响的关键问题；了解客户采购愿景的关键问题；案例拆解：上海某大型制造业A公司案例拆解：相同要求下的三个不同需求课堂练习：各组讨论并分享B客户不同角色的客户需求第五单元：如何让客户跟着我的思路走，建立于我有利的采购选型标准？现象与认知；什么是客户认知；引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；挖掘需求，探寻已有认知分析产品差异化，输出优劣势对比根据优劣势对比，输出认知引导目标根据认知引导目标，输出关键问题/话术根据认知引导目标，准备关键论据客户采购决策形成的过程；客户采购决策背后的逻辑——客户认知体系；什么是引导路径；如何通过引导路径，重塑客户认知体系，建立选型标准；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车案例拆解：上海某大型制造业A公司 重构关键人的认知体系课堂练习：燃油车OR电动车？课堂练习：各组讨论并分享B客户不同角色的认知引导目标及其引导路径第六单元：如何通过客户行动承诺，实实在在的推动采购进程？行动承诺的定义与重要意义—让客户采取行动推进订单进程有效行动承诺包含的4个要素；时间节点；客户方人员；具体行动；对客户价值和利益；有效行动承诺的3个标志；获取行动承诺的5个技巧；案例拆解：上海某大型制造业A公司 如何让客户接受了POC深度驻场测试； 课堂练习：各组讨论并分享B客户在商机推进过程中的关键客户行动承诺，及其引导话术；第七单元：互联网时代，为什么还要做拜访后的会议总结？拜访总结的重要性拜访总结的6个作用；拜访总结的5项内容；会议总结；过程回顾；总结共识；工作计划；展望未来；案例拆解：罗振宇高度评价的拜访总结课堂练习：各组讨论并分享首次拜访B客户后，给客户发送的拜访总结的内容
一、客户拜访的准备工作
在进行客户拜访之前，我们必须充分准备，以确保拜访能够达到预期效果。准备工作可以分为以下几个方面：
- 需求预设：了解客户可能的需求，设计拜访目的，包括摸情况、挖需求、树认知、建通路和承诺等五项内容。
- 竞争对手分析：从六个维度分析竞争对手的策略，以便在拜访中能够有效凸显自己的差异化优势。
- 沟通方向把控：通过引导路径设计，确保沟通能朝着有利于我司的方向发展。
这些准备工作不仅能够帮助销售人员在拜访中自信应对客户的问题，还能有效提升客户对我司的信任感。
二、约见客户高层的策略
在销售过程中，客户的决策层往往是关键的沟通对象。为了提高约见成功率，销售人员要掌握以下技巧：
- 提升见面价值预期：通过个人介绍、说明拜访理由和客户普遍面临的问题，提升客户对见面的重视程度。
- 约访话术的运用：准备完整的约访话术，包括与客户的关系建立、专业能力的证明和时间的约定。
- 注意事项的把控：在约访前做好充分的准备，包括客户背景、企业动态等。
通过这些策略，销售人员能够有效增加与客户高层沟通的机会，从而在关键决策中发挥更大的影响力。
三、轻松愉悦的交流氛围
顺利的交流往往始于良好的开场。通过寒暄，我们可以为后续的交流奠定基础：
- 寒暄的作用：通过轻松的话题缓解紧张气氛，拉近与客户的距离。
- 寒暄话题的选择：可以选择与客户企业相关的正面新闻、客户个人生活动态、历史交集等话题进行交流。
- 引入正式交流的技巧：在寒暄后，通过自然的过渡引入正式的讨论。
这种轻松的交流方式不仅能使客户感到愉悦，还能更好地引导他们进入主题，提升沟通的效率。
四、挖掘客户需求的深层次
在拜访过程中，了解客户的真实需求是成功的关键。客户的要求与需求之间存在着显著差异，销售人员需要深入挖掘：
- 需求的复杂性：客户的需求不仅包括明确的采购要求，还涉及到潜在的痛点和愿景。
- 建立客户需求资料库：记录并分析客户的需求变化，以便为后续的沟通做好准备。
- 挖掘客户需求的典型问题：通过询问客户的待办任务、环境变化、痛点及采购愿景等，全面了解客户的真实需求。
这种深入的需求挖掘能够为我们提供重要的销售线索，帮助我们更好地满足客户的期望。
五、重构客户认知的策略
客户的采购决策往往受到其认知体系的影响，因此重构客户的认知是至关重要的。我们可以通过以下方法进行认知引导：
- 利用不同的引导方法：包括陈述法、提问法、案例法和权威法，通过多种方式影响客户的认知。
- 明确引导目标：根据客户的需求和认知，设定明确的引导目标，并准备好相应的论据。
- 设计引导路径：通过清晰的引导路径，帮助客户理解和接受我们的观点，从而形成对我司有利的采购标准。
通过重构客户的认知，我们能够有效提升销售的成功率，让客户在决策时更加倾向于选择我们的产品或服务。
六、推动采购进程的行动承诺
在销售过程中，获得客户的行动承诺是推动订单进程的重要一步。有效的行动承诺包含以下几个要素：
- 明确时间节点：设定具体的时间框架，以便客户在规定时间内做出反应。
- 涉及客户方人员：确保行动承诺中包含关键决策人的参与。
- 具体行动和价值：客户需要明确他们需要采取的行动，以及这些行动对他们的价值。
通过这些技巧，销售人员能够有效推动客户采取实际行动，从而加快采购进程，实现销售目标。
七、拜访后的总结与反思
在客户拜访结束后，进行有效的总结是非常重要的。拜访总结不仅能帮助我们回顾交流的内容，还能为后续的沟通铺平道路：
- 总结的作用：通过总结，我们可以识别出客户的潜在需求和问题，有助于后续的跟进。
- 总结内容的构建：拜访总结应包括会议总结、过程回顾、共识总结、工作计划和未来展望等几个方面。
- 案例分析：通过成功的拜访总结案例，激励销售人员不断改进自己的拜访策略。
通过这些总结工作，我们不仅能够不断提升自身的销售能力，更能建立与客户的长期信任关系。
结论
采购标准的重构需要销售人员深入理解客户需求，通过有效的客户拜访策略来实现。在这一过程中，充分的准备、有效的沟通以及深刻的需求挖掘都是必不可少的。通过课程的学习与实践，销售人员能够提升自身的能力，建立与客户的双赢标准，为企业的长远发展打下坚实的基础。
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