采购标准重构：提升客户拜访的实用策略
在当今竞争激烈的商业环境中，企业之间的竞争不仅体现在产品和服务的质量上，更体现在如何有效地与客户沟通、建立信任关系上。尤其是在大客户和大项目的销售过程中，客户拜访的重要性不言而喻。根据培训课程的内容显示，超过70%的销售过程是通过客户拜访实现的。然而，成功的客户拜访不仅仅是简单的产品介绍，而是需要精心的准备、深刻的理解客户需求以及战略性的沟通技巧。
【课程背景】客户拜访重要吗？大客户大项目销售过程中，70%以上的销售过程，是通过客户拜访实现的。赢单关键策略、对决策人的影响等，都需要通过客户拜访的方式实现。首次拜访、高层拜访、双方团队交流等重要拜访场景和环节，直接影响合同的输赢。一次失败的客户拜访，给客户造成不良印象，需要花费数倍精力才要有可能扭转。一次成功的客户拜访，让客户对我司产生信任和期待，将会给竞争对手构筑很大障碍。你的销售有这样的问题吗？在与客户沟通过程中，总是喜欢一味地介绍自己的产品。拜访客户缺乏目的，讲完公司产品介绍就万事大吉，后续无法跟客户持续深入交流。不太关注客户的问题，也不敢深入挖掘客户的需求，更接不住客户的问题。喜欢讲产品特点和优势，忽略了客户背后的问题，让客户感到被推销和功利性。客户讲述了表象背后的深层需求，销售不知道怎么问、讲什么、如何讲。无法通过客户拜访与沟通，获得客户的信任和支持。拜访客户缺乏深入细致的准备，面对客户高层的犀利问题，难以招架。基于以上的矛盾，《超级拜访术：大客户拜访关键场景的设计与执行》课程得以面市。课程系统、深入的拆解了客户拜访关键场景的设计与执行过程，扭转了销售认为“拜访很容易”的普遍认知，讲授了一整套体现销售价值的、实用的关键客户拜访的流程和方法。【课程收益】1、重塑 销售对拜访工作认知 提高拜访客户重视度2、掌握 拜访重要客户的全流程方法 提升赢单概率3、掌握 挖掘客户底层需求的方法 改变推销式做法4、掌握 引导和重构客户认知的方法 建立双赢标准【课程收益】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖所有难点：课程涵盖销售在拜访中的主要难点，全方位提升关键客户拜访能力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程时长】1-2天（6小时/天）【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程大纲】第一单元：拜访重要客户前，到底需要准备些什么？1、什么是需求预设，如何预设客户需求？2、如何设计拜访目的？拜访目的的五项内容；摸情况：了解项目预算、时间周期、决策链等基本情况；挖需求：了解客户内部不同角色，隐藏在采购标准下的客户需求；树认知：为了让客户建立利于我司的采购标准，我们应该让客户相信什么？建通路：为了在拜访后能够与客户保持热度，我们该如何设计互动话题？要承诺：为了有效推动项目进程，我们应该让客户做哪些事情？3、竞争对手会如何出牌？竞争对手分析的六个维度4、我们如何凸显差异化优势？差异点设计的四个维度5、如何把控沟通方向？引导路径设计的流程与方法案例拆解：拜访上海某大型制造业A公司前的准备工作示例课堂练习：各组讨论并分享拜访B客户前的准备工作（根据受训企业目标客户，确定B客户的情况）第二单元：约见客户高层，如何做到100%成功率？1、客户为什么拒绝见面？客户拒绝的4个原因2、如何提高客户对见面的价值预期？提升见面价值预期的五项内容个人介绍，拉进双方关系；说明电话理由，获得许可；一句话公司介绍；讲述客户角色普遍面临的3个问题和负面影响；证明企业和个人专业能力；申请面访，说明内容和价值；询问意见，约定时间；3、如果约访客户？提升约访成功率的完整话术4、约访客户的8个注意事项5、约访客户前的4项准备工作案例拆解：约见大领导——100%成功率是如何做到的？课堂练习：各组讨论并分享约见B客户的话术内容（根据受训企业目标客户，确定B客户的情况）第三单元：如何让你与客户的交流 在轻松愉悦的氛围中开始？1、寒暄的作用与影响；2、寒暄应该聊些什么内容？与客户寒暄的五类话题与客户企业相关的正面新闻简单的客户个人生活动态感受或看到的客户环境的亮点和优势与客户企业或个人的历史交集与客户个人共同的朋友3、如何从寒暄引入正式交流？寒暄的四个步骤案例拆解：接待华为高管的寒暄话题设计课堂练习：各组讨论并分享与B客户寒暄的内容第四单元：如何挖掘、梳理客户采购标准背后 不为人知的故事？1、客户要求与客户需求的区别；2、客户需求的复杂性；3、客户需求的四项内容；待办任务;环境变化;痛点影响;采购愿景；4、建立企业的客户需求资料库；5、挖掘客户需求的典型问题；了解客户待办任务的关键问题；了解客户环境变化的关键问题；了解客户痛点和影响的关键问题；了解客户采购愿景的关键问题；案例拆解：上海某大型制造业A公司案例拆解：相同要求下的三个不同需求课堂练习：各组讨论并分享B客户不同角色的客户需求第五单元：如何让客户跟着我的思路走，建立于我有利的采购选型标准？现象与认知；什么是客户认知；引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；挖掘需求，探寻已有认知分析产品差异化，输出优劣势对比根据优劣势对比，输出认知引导目标根据认知引导目标，输出关键问题/话术根据认知引导目标，准备关键论据客户采购决策形成的过程；客户采购决策背后的逻辑——客户认知体系；什么是引导路径；如何通过引导路径，重塑客户认知体系，建立选型标准；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车案例拆解：上海某大型制造业A公司 重构关键人的认知体系课堂练习：燃油车OR电动车？课堂练习：各组讨论并分享B客户不同角色的认知引导目标及其引导路径第六单元：如何通过客户行动承诺，实实在在的推动采购进程？行动承诺的定义与重要意义—让客户采取行动推进订单进程有效行动承诺包含的4个要素；时间节点；客户方人员；具体行动；对客户价值和利益；有效行动承诺的3个标志；获取行动承诺的5个技巧；案例拆解：上海某大型制造业A公司 如何让客户接受了POC深度驻场测试； 课堂练习：各组讨论并分享B客户在商机推进过程中的关键客户行动承诺，及其引导话术；第七单元：互联网时代，为什么还要做拜访后的会议总结？拜访总结的重要性拜访总结的6个作用；拜访总结的5项内容；会议总结；过程回顾；总结共识；工作计划；展望未来；案例拆解：罗振宇高度评价的拜访总结课堂练习：各组讨论并分享首次拜访B客户后，给客户发送的拜访总结的内容
1. 客户拜访的重要性
一场成功的客户拜访，可以为企业赢得客户的信任，建立长期的合作关系。而一次失败的拜访，不仅可能导致客户对公司的不良印象，还需要花费更多的精力去修复。客户拜访中，销售人员往往面临诸多挑战，包括如何引导客户的认知、如何挖掘客户的真实需求等。
通过系统的培训，销售人员可以掌握拜访的全流程方法，从而提升赢单的概率。有效的客户拜访不仅要关注自身产品的推介，更应深入挖掘客户的底层需求，建立双赢的采购标准。
2. 拜访前的准备工作
在进行客户拜访之前，准备工作至关重要。有效的准备不仅可以提升拜访的效率，还能为后续的沟通奠定基础。以下是一些关键的准备步骤：
- 需求预设：在拜访前，要对客户的需求进行预设，了解客户的基本情况，如项目预算、时间周期、决策链等。
- 设计拜访目的：明确拜访的具体目标，包括摸情况、挖需求、树认知、建通路和承诺。
- 竞争对手分析：分析竞争对手的策略，从多个维度了解行业动态，以便在拜访中凸显自身的差异化优势。
- 沟通方向控制：设计引导路径，确保拜访过程中沟通方向明确，避免偏离主题。
通过以上准备，销售人员能够在拜访过程中更加从容，减少被客户问题打乱节奏的风险。
3. 约见客户高层的策略
与客户高层的会面是销售过程中最具挑战性的环节之一。高层决策者通常时间紧迫、问题复杂，因此需要特别的策略来提高约见的成功率：
- 理解拒绝的原因：识别客户可能拒绝见面的原因，并提前做好应对准备。
- 提升见面价值预期：通过提供与客户相关的价值，拉近关系，增加见面成功的机会。
- 使用有效的话术：掌握完整的约访话术，确保能够清晰传达拜访的目的和价值。
- 注意事项：在约访中，需要注意客户的时间安排、沟通方式等细节，以提升成功率。
高层的拜访成功与否，往往取决于前期的准备和策略的运用。
4. 建立愉悦的交流氛围
与客户的交流应该从轻松愉快的氛围开始。寒暄不仅是礼节，更是拉近与客户关系的重要手段。通过选择合适的话题进行寒暄，可以有效地引导客户进入正式交流的状态：
- 选择话题：可以选择与客户企业相关的正面新闻、客户个人生活动态等进行交流。
- 寒暄的步骤：寒暄应该有序进行，逐步引入正式的沟通内容。
良好的开场能够为后续的沟通打下良好的基础，使客户感受到被重视和理解。
5. 挖掘客户需求背后的故事
在客户拜访过程中，挖掘客户需求是关键。客户的需求往往复杂多变，销售人员需要通过提问和倾听，深入了解客户的真实想法和需求：
- 区分客户要求与需求：了解客户表面要求背后的深层需求。
- 建立需求资料库：记录客户的需求信息，为后续沟通提供参考。
- 挖掘关键问题：通过提问了解客户的待办任务、环境变化、痛点及采购愿景。
通过有效的需求挖掘，销售人员可以更好地为客户提供解决方案，推动采购进程。
6. 建立于我有利的采购选型标准
在与客户沟通的过程中，如何引导客户建立有利于自己公司的采购标准是关键。销售人员需要通过一系列的策略，重构客户的认知体系：
- 分析客户认知：了解客户当前的认知，找出差距，并进行针对性的引导。
- 使用多种方法：通过陈述法、提问法、案例法等多种方式引导客户的思维。
- 建立引导路径：明确引导的步骤和目标，确保客户能够理解并接受。
通过有效的认知引导，销售人员可以帮助客户建立起更合理的采购标准，从而推动销售进程。
7. 客户行动承诺的重要性
客户的行动承诺是推动采购进程的关键。销售人员需要明确行动承诺的定义和重要性，并通过有效的技巧获取客户的承诺：
- 定义行动承诺：行动承诺是指客户同意采取某种行动以推动采购进程。
- 有效承诺的要素：包括时间节点、参与人员、具体行动及客户价值。
- 获取承诺的技巧：通过设定明确的目标和价值，提升客户的参与感。
通过有效的行动承诺，销售人员可以推动销售进程，确保项目的顺利进行。
8. 拜访后的总结与反馈
在拜访结束后，及时的总结和反馈同样重要。拜访总结不仅可以帮助销售人员回顾拜访过程，还可以为客户提供明确的后续行动计划：
- 总结的作用：帮助双方明确共识，回顾拜访过程，为后续沟通做好准备。
- 总结内容：包括会议总结、过程回顾、共识总结、工作计划及未来展望。
通过有效的总结，销售人员可以巩固与客户的关系，为后续的合作打下良好的基础。
结语
在采购标准重构的过程中，销售人员需要不断提升自身的拜访能力和沟通技巧。通过系统的培训与实践，销售人员可以更好地理解客户需求，建立信任关系，从而在竞争中脱颖而出。无论是在客户拜访前的充分准备，还是在拜访中的有效沟通，每一个环节都至关重要。只有通过深入的准备和灵活的应对，才能在复杂的销售环境中，赢得客户的信任，实现双赢。
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