采购标准重构：提升客户拜访效果的关键策略
在当今竞争激烈的商业环境中，客户拜访的重要性愈发凸显。尤其是面对大客户及大项目，销售人员需要通过有效的客户拜访来推动销售进程，获取客户信任，实现赢单。根据相关培训课程的内容，70%以上的销售过程通过客户拜访实现，客户拜访的质量直接影响合同的输赢。因此，重构采购标准，将其与客户拜访相结合，成为提升销售效率的关键。
【课程背景】客户拜访重要吗？大客户大项目销售过程中，70%以上的销售过程，是通过客户拜访实现的。赢单关键策略、对决策人的影响等，都需要通过客户拜访的方式实现。首次拜访、高层拜访、双方团队交流等重要拜访场景和环节，直接影响合同的输赢。一次失败的客户拜访，给客户造成不良印象，需要花费数倍精力才要有可能扭转。一次成功的客户拜访，让客户对我司产生信任和期待，将会给竞争对手构筑很大障碍。你的销售有这样的问题吗？在与客户沟通过程中，总是喜欢一味地介绍自己的产品。拜访客户缺乏目的，讲完公司产品介绍就万事大吉，后续无法跟客户持续深入交流。不太关注客户的问题，也不敢深入挖掘客户的需求，更接不住客户的问题。喜欢讲产品特点和优势，忽略了客户背后的问题，让客户感到被推销和功利性。客户讲述了表象背后的深层需求，销售不知道怎么问、讲什么、如何讲。无法通过客户拜访与沟通，获得客户的信任和支持。拜访客户缺乏深入细致的准备，面对客户高层的犀利问题，难以招架。基于以上的矛盾，《超级拜访术：大客户拜访关键场景的设计与执行》课程得以面市。课程系统、深入的拆解了客户拜访关键场景的设计与执行过程，扭转了销售认为“拜访很容易”的普遍认知，讲授了一整套体现销售价值的、实用的关键客户拜访的流程和方法。【课程收益】1、重塑 销售对拜访工作认知 提高拜访客户重视度2、掌握 拜访重要客户的全流程方法 提升赢单概率3、掌握 挖掘客户底层需求的方法 改变推销式做法4、掌握 引导和重构客户认知的方法 建立双赢标准【课程收益】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖所有难点：课程涵盖销售在拜访中的主要难点，全方位提升关键客户拜访能力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程时长】1-2天（6小时/天）【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程大纲】第一单元：拜访重要客户前，到底需要准备些什么？1、什么是需求预设，如何预设客户需求？2、如何设计拜访目的？拜访目的的五项内容；摸情况：了解项目预算、时间周期、决策链等基本情况；挖需求：了解客户内部不同角色，隐藏在采购标准下的客户需求；树认知：为了让客户建立利于我司的采购标准，我们应该让客户相信什么？建通路：为了在拜访后能够与客户保持热度，我们该如何设计互动话题？要承诺：为了有效推动项目进程，我们应该让客户做哪些事情？3、竞争对手会如何出牌？竞争对手分析的六个维度4、我们如何凸显差异化优势？差异点设计的四个维度5、如何把控沟通方向？引导路径设计的流程与方法案例拆解：拜访上海某大型制造业A公司前的准备工作示例课堂练习：各组讨论并分享拜访B客户前的准备工作（根据受训企业目标客户，确定B客户的情况）第二单元：约见客户高层，如何做到100%成功率？1、客户为什么拒绝见面？客户拒绝的4个原因2、如何提高客户对见面的价值预期？提升见面价值预期的五项内容个人介绍，拉进双方关系；说明电话理由，获得许可；一句话公司介绍；讲述客户角色普遍面临的3个问题和负面影响；证明企业和个人专业能力；申请面访，说明内容和价值；询问意见，约定时间；3、如果约访客户？提升约访成功率的完整话术4、约访客户的8个注意事项5、约访客户前的4项准备工作案例拆解：约见大领导——100%成功率是如何做到的？课堂练习：各组讨论并分享约见B客户的话术内容（根据受训企业目标客户，确定B客户的情况）第三单元：如何让你与客户的交流 在轻松愉悦的氛围中开始？1、寒暄的作用与影响；2、寒暄应该聊些什么内容？与客户寒暄的五类话题与客户企业相关的正面新闻简单的客户个人生活动态感受或看到的客户环境的亮点和优势与客户企业或个人的历史交集与客户个人共同的朋友3、如何从寒暄引入正式交流？寒暄的四个步骤案例拆解：接待华为高管的寒暄话题设计课堂练习：各组讨论并分享与B客户寒暄的内容第四单元：如何挖掘、梳理客户采购标准背后 不为人知的故事？1、客户要求与客户需求的区别；2、客户需求的复杂性；3、客户需求的四项内容；待办任务;环境变化;痛点影响;采购愿景；4、建立企业的客户需求资料库；5、挖掘客户需求的典型问题；了解客户待办任务的关键问题；了解客户环境变化的关键问题；了解客户痛点和影响的关键问题；了解客户采购愿景的关键问题；案例拆解：上海某大型制造业A公司案例拆解：相同要求下的三个不同需求课堂练习：各组讨论并分享B客户不同角色的客户需求第五单元：如何让客户跟着我的思路走，建立于我有利的采购选型标准？现象与认知；什么是客户认知；引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；挖掘需求，探寻已有认知分析产品差异化，输出优劣势对比根据优劣势对比，输出认知引导目标根据认知引导目标，输出关键问题/话术根据认知引导目标，准备关键论据客户采购决策形成的过程；客户采购决策背后的逻辑——客户认知体系；什么是引导路径；如何通过引导路径，重塑客户认知体系，建立选型标准；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车案例拆解：上海某大型制造业A公司 重构关键人的认知体系课堂练习：燃油车OR电动车？课堂练习：各组讨论并分享B客户不同角色的认知引导目标及其引导路径第六单元：如何通过客户行动承诺，实实在在的推动采购进程？行动承诺的定义与重要意义—让客户采取行动推进订单进程有效行动承诺包含的4个要素；时间节点；客户方人员；具体行动；对客户价值和利益；有效行动承诺的3个标志；获取行动承诺的5个技巧；案例拆解：上海某大型制造业A公司 如何让客户接受了POC深度驻场测试； 课堂练习：各组讨论并分享B客户在商机推进过程中的关键客户行动承诺，及其引导话术；第七单元：互联网时代，为什么还要做拜访后的会议总结？拜访总结的重要性拜访总结的6个作用；拜访总结的5项内容；会议总结；过程回顾；总结共识；工作计划；展望未来；案例拆解：罗振宇高度评价的拜访总结课堂练习：各组讨论并分享首次拜访B客户后，给客户发送的拜访总结的内容
一、理解客户需求的重要性
在客户拜访过程中，了解客户的真实需求是销售人员的首要任务。销售人员常常面临着客户的表面需求与深层需求之间的差距。客户的要求不仅仅是产品本身，更多的是产品能够解决的问题和带来的价值。因此，销售人员需要具备挖掘客户需求的能力。
- 需求预设：在拜访前，销售人员应该对客户的潜在需求进行预设。通过行业分析、客户背景调研等方式，提前识别客户的痛点。
- 全面准备：有效的拜访需要充分的准备，包括明确拜访目的、了解竞争对手的情况、设计差异化的优势等。
二、设计有效的拜访流程
为了让客户拜访取得成功，销售人员需要设计一套有效的拜访流程。这一流程包含了从准备到执行的各个环节，确保在每一个环节都能够达到预期效果。
- 拜访目的的确立：明确拜访的目的，包括摸情况、挖需求、树认知、建通路及承诺等。
- 引导客户认知：通过结构化的交流，引导客户认知，从而建立对我司有利的采购标准。
三、客户高层拜访的成功策略
面对客户高层的拜访，销售人员需要制定更为周密的计划。客户高层往往对时间的重视程度更高，因此，如何提高见面的成功率显得尤为重要。
- 提升见面价值预期：通过个人介绍、说明拜访理由、展示企业专业能力等，提升客户对见面的期望。
- 约访技巧：掌握约访客户的完整话术，避免常见的拒绝原因，提高约访成功率。
四、有效的沟通与深入交流
成功的客户拜访不仅仅是信息的传递，更是情感的交流。在与客户的沟通过程中，建立良好的关系至关重要。
- 寒暄的重要性：通过适当的寒暄，缓解紧张气氛，拉近与客户的距离。
- 引导正式交流：从寒暄自然引入正式话题，确保交流的流畅性和有效性。
五、挖掘客户采购标准背后的故事
客户的采购标准往往隐藏着复杂的背景故事，销售人员需要具备精准的洞察力，挖掘这些背后的信息。
- 客户需求的复杂性：识别客户的待办任务、环境变化、痛点影响及采购愿景，建立客户需求资料库。
- 梳理需求：通过提问和引导，深入挖掘客户的真实需求，避免表面化的理解。
六、引导客户建立采购标准
销售人员不仅需要了解客户的需求，更需要引导客户建立有利于自身的采购标准。这一过程需要运用多种沟通技巧。
- 认知引导：通过陈述法、提问法、案例法等多种方式，引导客户形成对产品的正确认知。
- 建立选型标准：通过对比优势与劣势，引导客户在决策时考虑自身产品的优越性。
七、推动采购进程的行动承诺
在拜访结束后，推动客户采取行动是实现销售的关键。行动承诺不仅是对客户的要求，也是一种对客户利益的承诺。
- 获取行动承诺：明确时间节点、具体行动及其对客户价值的影响，以此推动采购进程。
- 行动承诺的标志：通过有效的跟进，确保行动承诺得以兑现，进一步巩固与客户的关系。
八、总结与反思的重要性
拜访结束后的总结同样重要，它不仅是对拜访过程的回顾，更是对未来工作的展望。
- 总结的作用：通过总结，提升下次拜访的质量，发现其中的不足和改进之处。
- 总结内容的设计：包括会议总结、过程回顾、工作计划及未来展望等，确保客户对后续工作的期待。
九、案例分析与实战演练
在培训课程中，通过实际案例的分析，能够更加直观地理解客户拜访中面临的挑战和解决方案。
- 成功案例的借鉴：学习成功的客户拜访案例，提炼出可复制的经验和技巧。
- 课堂练习：通过小组讨论和角色扮演，巩固学习内容，提高实战能力。
总结
采购标准的重构不仅是销售人员的任务，更是整个团队的共同目标。在客户拜访过程中，通过深入的准备、有效的沟通及科学的引导，销售人员能够更好地理解客户需求，建立双方的信任，从而实现双赢。在互联网时代，传统的拜访模式必须与时俱进，结合现代化的沟通方式和工具，以提升客户拜访的效果，最终推动销售业绩的增长。
通过本次培训课程，我们不仅重塑了销售对拜访工作的认知，也掌握了全面的方法和技巧，从而在未来的客户拜访中，能够更加自信地面对各种挑战，提升赢单的概率。
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