行动承诺技巧：提升客户拜访效果的关键
在当今竞争激烈的市场环境中，客户拜访已成为销售人员获取客户信任、推动项目进程的关键环节。尤其是在大客户和大项目的销售过程中，通过有效的客户拜访，销售人员能够建立起与客户的良好关系，从而提高赢单的概率。然而，很多销售人员在客户拜访中常常面临各种挑战，尤其是在如何获取客户的行动承诺方面。本文将详细探讨行动承诺技巧的重要性，以及如何通过这一技巧提升客户拜访的整体效果。
【课程背景】客户拜访重要吗？大客户大项目销售过程中，70%以上的销售过程，是通过客户拜访实现的。赢单关键策略、对决策人的影响等，都需要通过客户拜访的方式实现。首次拜访、高层拜访、双方团队交流等重要拜访场景和环节，直接影响合同的输赢。一次失败的客户拜访，给客户造成不良印象，需要花费数倍精力才要有可能扭转。一次成功的客户拜访，让客户对我司产生信任和期待，将会给竞争对手构筑很大障碍。你的销售有这样的问题吗？在与客户沟通过程中，总是喜欢一味地介绍自己的产品。拜访客户缺乏目的，讲完公司产品介绍就万事大吉，后续无法跟客户持续深入交流。不太关注客户的问题，也不敢深入挖掘客户的需求，更接不住客户的问题。喜欢讲产品特点和优势，忽略了客户背后的问题，让客户感到被推销和功利性。客户讲述了表象背后的深层需求，销售不知道怎么问、讲什么、如何讲。无法通过客户拜访与沟通，获得客户的信任和支持。拜访客户缺乏深入细致的准备，面对客户高层的犀利问题，难以招架。基于以上的矛盾，《超级拜访术：大客户拜访关键场景的设计与执行》课程得以面市。课程系统、深入的拆解了客户拜访关键场景的设计与执行过程，扭转了销售认为“拜访很容易”的普遍认知，讲授了一整套体现销售价值的、实用的关键客户拜访的流程和方法。【课程收益】1、重塑 销售对拜访工作认知 提高拜访客户重视度2、掌握 拜访重要客户的全流程方法 提升赢单概率3、掌握 挖掘客户底层需求的方法 改变推销式做法4、掌握 引导和重构客户认知的方法 建立双赢标准【课程收益】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖所有难点：课程涵盖销售在拜访中的主要难点，全方位提升关键客户拜访能力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程时长】1-2天（6小时/天）【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程大纲】第一单元：拜访重要客户前，到底需要准备些什么？1、什么是需求预设，如何预设客户需求？2、如何设计拜访目的？拜访目的的五项内容；摸情况：了解项目预算、时间周期、决策链等基本情况；挖需求：了解客户内部不同角色，隐藏在采购标准下的客户需求；树认知：为了让客户建立利于我司的采购标准，我们应该让客户相信什么？建通路：为了在拜访后能够与客户保持热度，我们该如何设计互动话题？要承诺：为了有效推动项目进程，我们应该让客户做哪些事情？3、竞争对手会如何出牌？竞争对手分析的六个维度4、我们如何凸显差异化优势？差异点设计的四个维度5、如何把控沟通方向？引导路径设计的流程与方法案例拆解：拜访上海某大型制造业A公司前的准备工作示例课堂练习：各组讨论并分享拜访B客户前的准备工作（根据受训企业目标客户，确定B客户的情况）第二单元：约见客户高层，如何做到100%成功率？1、客户为什么拒绝见面？客户拒绝的4个原因2、如何提高客户对见面的价值预期？提升见面价值预期的五项内容个人介绍，拉进双方关系；说明电话理由，获得许可；一句话公司介绍；讲述客户角色普遍面临的3个问题和负面影响；证明企业和个人专业能力；申请面访，说明内容和价值；询问意见，约定时间；3、如果约访客户？提升约访成功率的完整话术4、约访客户的8个注意事项5、约访客户前的4项准备工作案例拆解：约见大领导——100%成功率是如何做到的？课堂练习：各组讨论并分享约见B客户的话术内容（根据受训企业目标客户，确定B客户的情况）第三单元：如何让你与客户的交流 在轻松愉悦的氛围中开始？1、寒暄的作用与影响；2、寒暄应该聊些什么内容？与客户寒暄的五类话题与客户企业相关的正面新闻简单的客户个人生活动态感受或看到的客户环境的亮点和优势与客户企业或个人的历史交集与客户个人共同的朋友3、如何从寒暄引入正式交流？寒暄的四个步骤案例拆解：接待华为高管的寒暄话题设计课堂练习：各组讨论并分享与B客户寒暄的内容第四单元：如何挖掘、梳理客户采购标准背后 不为人知的故事？1、客户要求与客户需求的区别；2、客户需求的复杂性；3、客户需求的四项内容；待办任务;环境变化;痛点影响;采购愿景；4、建立企业的客户需求资料库；5、挖掘客户需求的典型问题；了解客户待办任务的关键问题；了解客户环境变化的关键问题；了解客户痛点和影响的关键问题；了解客户采购愿景的关键问题；案例拆解：上海某大型制造业A公司案例拆解：相同要求下的三个不同需求课堂练习：各组讨论并分享B客户不同角色的客户需求第五单元：如何让客户跟着我的思路走，建立于我有利的采购选型标准？现象与认知；什么是客户认知；引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；挖掘需求，探寻已有认知分析产品差异化，输出优劣势对比根据优劣势对比，输出认知引导目标根据认知引导目标，输出关键问题/话术根据认知引导目标，准备关键论据客户采购决策形成的过程；客户采购决策背后的逻辑——客户认知体系；什么是引导路径；如何通过引导路径，重塑客户认知体系，建立选型标准；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车案例拆解：上海某大型制造业A公司 重构关键人的认知体系课堂练习：燃油车OR电动车？课堂练习：各组讨论并分享B客户不同角色的认知引导目标及其引导路径第六单元：如何通过客户行动承诺，实实在在的推动采购进程？行动承诺的定义与重要意义—让客户采取行动推进订单进程有效行动承诺包含的4个要素；时间节点；客户方人员；具体行动；对客户价值和利益；有效行动承诺的3个标志；获取行动承诺的5个技巧；案例拆解：上海某大型制造业A公司 如何让客户接受了POC深度驻场测试； 课堂练习：各组讨论并分享B客户在商机推进过程中的关键客户行动承诺，及其引导话术；第七单元：互联网时代，为什么还要做拜访后的会议总结？拜访总结的重要性拜访总结的6个作用；拜访总结的5项内容；会议总结；过程回顾；总结共识；工作计划；展望未来；案例拆解：罗振宇高度评价的拜访总结课堂练习：各组讨论并分享首次拜访B客户后，给客户发送的拜访总结的内容
行动承诺的定义与重要性
行动承诺是指在与客户交流过程中，让客户明确承诺采取一定行动以推动项目进程。它不仅是拜访过程中不可或缺的一环，更是销售人员与客户之间信任关系的体现。有效的行动承诺能够为后续的沟通和合作打下坚实的基础。
行动承诺的重要性体现在以下几个方面：
- 推动项目进程：通过让客户做出明确的行动承诺，可以有效推动项目的进展，避免因缺乏后续行动而导致的项目停滞。
- 建立信任关系：客户愿意承诺行动，表明他们对销售人员的信任和认可，这为未来的合作打下良好基础。
- 明确责任分工：行动承诺帮助双方明确各自的责任和义务，避免因责任不清而产生的误解和争执。
有效行动承诺的要素
要想获取有效的行动承诺，销售人员需要关注以下四个关键要素：
- 时间节点：行动承诺应明确具体的时间节点，确保客户能够在规定的时间内完成承诺的行动。
- 客户方人员：明确参与承诺的客户方人员，确保责任落到具体的人。
- 具体行动：行动承诺需明确具体的行动内容，避免模糊不清。
- 对客户价值和利益：让客户看到承诺行动将带来的实际价值，增强其承诺的意愿。
获取行动承诺的技巧
在客户拜访中，如何有效获取客户的行动承诺？以下是一些实用的技巧：
- 建立良好的信任基础：在拜访开始时，通过有效的寒暄和沟通，建立起与客户的信任关系，使客户愿意接受后续的承诺请求。
- 明确拜访目的：在拜访过程中，清晰地阐述拜访的目的，帮助客户理解行动承诺的重要性。
- 引导客户思考：通过提问引导客户思考其需求和目标，让客户意识到采取行动的重要性。
- 提供解决方案：根据客户的需求，提供切实可行的解决方案，帮助客户看到行动承诺的必要性。
- 设定后续步骤：在达成共识后，明确后续的步骤和行动计划，确保客户能够落实承诺。
案例分析：成功获取行动承诺的实例
通过具体的案例，可以更好地理解如何获取客户的行动承诺。以下是一个关于某大型制造业客户的成功案例。
在与客户的首次拜访中，销售人员通过寒暄和深入的需求探讨，成功建立了信任关系。在明确客户的需求后，销售人员提出了一个针对客户痛点的解决方案，并引导客户思考其实施的必要性。最后，销售人员提出了具体的行动承诺：在下周内，客户需对方案进行评估并反馈意见，销售人员则承诺在评估后的一周内提供进一步的支持和资源。
通过这种方式，销售人员不仅获取了客户的行动承诺，还确保了双方的责任和后续的沟通渠道。
拜访后的会议总结：巩固行动承诺
在客户拜访结束后，进行一次有效的会议总结是至关重要的。会议总结不仅能够巩固客户的行动承诺，还能进一步增强双方的合作关系。
有效的会议总结应包括以下几个方面：
- 会议总结：简要回顾会议中讨论的内容和达成的共识。
- 过程回顾：回顾整个拜访过程，强调双方的互动和沟通效果。
- 总结共识：明确双方在会议中达成的共识和行动承诺。
- 工作计划：制定明确的工作计划，确保后续行动的落实。
- 展望未来：展望未来的合作机会，增强客户的信任感和期待感。
行动承诺技巧的总结与应用
行动承诺技巧是提升客户拜访效果的重要手段。通过明确的时间节点、责任分工和具体行动，销售人员能够有效地推动项目进程，建立起与客户的信任关系。在实际应用中，销售人员需要充分准备，灵活运用各种技巧，以确保在客户拜访中能够顺利获取客户的行动承诺。
在互联网时代，尽管网络沟通日益普及，但面对面的客户拜访依然不可或缺。通过有效的行动承诺技巧，销售人员不仅能够提升自身的专业能力，还能为企业赢得更多的商机和客户信任。我们期待在未来的销售实践中，看到更多成功运用行动承诺技巧的案例。
结语
总结而言，行动承诺技巧不仅是销售过程中的一项重要技能，更是建立和维护客户关系的核心要素。通过不断地实践和总结，销售人员可以在客户拜访中取得更大的成功，推动业绩的持续增长。希望每位销售人员都能在实际工作中灵活运用行动承诺技巧，取得更好的销售成果。
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